Startup Marketing pentru a vă extinde afacerea?

Cum să vă stabiliți strategia de marketing pentru startup-uri

Deci, v-ați înființat propria afacere și aveți un site web. Aveți un produs sau un serviciu excelent și l-ați vândut primilor clienți-pilot, partenerilor din rețea, prietenilor și familiei. Ai primit încurajări că soluția ta este ceva grozav și ești gata să cucerești lumea. Ce urmează, totuși?

Lumea este plină de sfaturi pentru ca site-ul dvs. să ajungă pe prima pagină a Google în doar câteva zile: cum să cumpărați succesul cu followeri și like-uri pe rețelele sociale; și cum să vă maximizați traficul cu reclame pe Google Adwords, LinkedIn, Facebook și Twitter. Trebuie doar să o faci, iar drumul către o bogăție fără precedent este pavat cu cuvinte-cheie cu coadă lungă. Da, sigur.

Ceva mai târziu, contul dvs. bancar nu mai este ceea ce era și nu ați dat lovitura. Vă sună cunoscut?

O vorbă din lumea startup-urilor este: "Dacă ar fi ușor, toată lumea ar face-o". Acest lucru a fost destul de adevărat pentru startup-urile și afacerile noastre - nu ne-am născut sau nu am fost fondați inteligenți. Cam toate gândurile și experiențele care ne urmăresc, am dat-o în bară rău de tot în primii noștri pași. Dar am învățat repede (și la modul greu) că acest lucru poate funcționa cu câteva principii simple. Mulți încep și apoi se gândesc la o strategie de marketing în al doilea rând.

Haideți să întoarcem lucrurile și să ne uităm la câteva premise de bază care funcționează pentru fiecare start-up, fiecare afacere și situație individuală.

Atunci când insistați pentru rezultate rapide, construiți mai întâi o fundație.

Da, vă puteți cumpăra venituri. Acest lucru are însă un cost. De cele mai multe ori, acest preț este destul de piperat. "Pe vremuri" (adică pe vremea când eram tineri), o modalitate de a obține trafic către site-ul dvs. web era plasarea de anunțuri pay-per-click, adică plăteați 100 de dolari sau 1.000 de dolari în fiecare lună. Aveai Google Analytics care îți arăta, în timp real, că ai acest site web incredibil, cu vizitatori plini de bani care se înghesuiau peste tot pe site-ul tău.

(Cel puțin) două lucruri sunt în neregulă cu asta: doar o mică parte din acești vizitatori se transformă în cumpărători, în timp ce ceilalți rămân vizitatori anonimi. Mai important, în secunda în care încetați să plătiți pentru anunțurile dvs. PPC, fluxul de vizitatori se oprește. Cu excepția cazului în care sunteți grozav în această abordare (adică, născut inteligent... unii oameni sunt), învățarea în lumea publicității plătite este FOARTE costisitoare și construiește puțin în raport cu o bază solidă pentru creșterea viitoare. Atunci când vă stimulați traficul cu ajutorul publicității plătite, asigurați-vă un număr maxim de pagini de destinație care să vă ajute să convertiți în lead-uri sau clienți.

"Pe termen lung, afacerea dvs. va prospera numai dacă găsiți o modalitate sistemică de a atrage un flux constant și în creștere de vizitatori relevanți pe site-ul dvs. web și dacă reușiți să transformați traficul în clienți potențiali și, în cele din urmă, în clienți răi și fericiți."

Joachim Koch

Una dintre strategiile eficiente pentru a atinge acest obiectiv este generarea de conținut disciplinată. Conținutul, adesea produs prin intermediul unui blog de afaceri eficient, permite motoarelor de căutare să indexeze site-ul și să-i îmbunătățească clasamentul. Abordat corect, acesta îi educă pe vizitatori despre problemele tipice pe care afacerea ta le rezolvă pentru clienți și îi inspiră pe prospecte să te contacteze pentru soluții potențiale. Consultanții și liderii numeau acest proces "crearea tracțiunii" cu decenii în urmă. Terminologia modernă îl numește "Marketing Inbound".

Generarea de conținut de calitate nu doar că răspunde întrebărilor pe care prospectele tale le-ar putea căuta, atrăgându-i astfel pe site-ul tău, dar oferă și o oportunitate excelentă de a demonstra competența în domeniile tale forte.

Mai mult, traficul de vizitatori provenit din căutări organice, declanșat de generarea disciplinată de conținut, are efect compus. Multe dintre exemplele noastre de clienți arată că mai puțin de 20% din traficul de vizitatori provine din conținut generat în ultimele 30 de zile.

Marketingul de conținut duce la rezultate rapide? Poți obține primul prospect într-o săptămână de la publicarea primului tău articol de blog, creând apeluri la acțiune și oferind spre descărcare white papers și ghiduri pe zeci de pagini de destinație?

Ei bine...... nu. Desigur că nu.

Deși marketingul de conținut adesea oferă rezultate impresionante și creștere exponențială, poate dura câteva săptămâni sau chiar luni până când traficul organic începe să crească semnificativ. A ști să scrii bine și să reutilizezi conținutul pentru white papers cu acces restricționat, pagini-pilon de expertiză în domeniu, campanii de email, urmăriri după întâlniri ale executivilor de vânzări, etc., ajută la accelerarea beneficiilor pe care le poți obține. În cele din urmă, rezultatele vor depăși cu mult investiția inițială, și nu vei privi niciodată înapoi.

Mai jos este un mic studiu de caz din cărțile noastre de istorie ale unei agenții de marketing startup:

Exemplul următor ilustrează evoluția sesiunilor provenite din căutări organice în primele 15 luni de la lansarea unui nou site web în februarie 2019. Acesta a fost întreținut cu două postări de blog săptămânale de aproximativ 1.400 de cuvinte până în aprilie. În mai 2019, am adăugat o a treia postare săptămânală și am efectuat o optimizare SEO și de cuvinte cheie amănunțită. Totuși, a mai durat încă nouă luni până când rezultatele au început să se arate.

Este o observație interesantă, dar relativ comună: peste 40% din traficul organic din căutări în mai 2020, luna cea mai recentă a acestei diagrame, a fost generat de conținutul publicat în 2019 - cu mai mult de șase luni în urmă.

La câteva luni mai târziu, tendința continuă într-un mod pozitiv:

Deveniți experți în arta povestirii, conectați-vă cu alți povestitori și dezvoltați-vă abilitatea de a transforma discuțiile în oportunități concrete.

Așadar, încep să apară lead-uri. Generarea ta de lead-uri dă roade (da, chiar așa). Interesul față de marca, produsele și serviciile tale începe să crească. Acum este momentul să îți ascuti prezentarea pentru a explica clar ce valoare vor obține clienții tăi atunci când vor folosi produsele și serviciile tale. Ce valoare adaugi? De ce ar trebui să cumpere de la tine? De ce acum?

Este plăcut să îți distrezi vizitatorii cu aspectele interesante ale ofertei tale. Totuși, va trebui să explici (1) cum ai folosi serviciile tale dacă ai fi clientul (și de ce) și, ideal, (2) cum le-au folosit deja alții și ce rezultate au obținut.

Rezultatele așteptate sau deja obținute, prezentate într-un context relevant pentru prospectul tău și narate într-o limbă familiară, construiesc credibilitate. Având clienți existenți care să servească drept referință va crește și mai mult nivelul de încredere și confort pe care un client nou îl caută atunci când face decizii importante legate de soluțiile tale.

Pentru a sublinia cât de esențială este construirea încrederii, vă invităm să urmăriți o introducere inovatoare în formula încrederii:

A fi un maestru al vânzărilor înseamnă a fi un povestitor desăvârșit – aducând în prim-plan povești autentice, trăite. Integrându-ți propriile experiențe în conversațiile cu potențialii clienți, prin networking, activitățile de marketing inbound și recomandările primite, vei crea o conexiune genuină.

În paralel, conturează cu precizie avantajele soluțiilor tale, identifică industriile țintă și personajele cumpărătorilor, și dezvoltă campanii de promovare targetate pentru a completa eficient strategia de marketing inbound, care se dezvoltă gradual. Identifică persoanele pe care dorești să le transformi în clienți fideli. Ascultă-le nevoile, sugestiile și chiar refuzurile. Ajustează-ți demersul până când atingi formula câștigătoare. Deși poate fi provocator să "apelezi pentru dolari", lucrând cu o populație țintă extrem de relevantă vei putea să elimini obstacolele din produsul tău și din abordarea de piață, generând victorii semnificative. La urma urmei, să câștigi este întotdeauna scopul suprem.

Publicitatea digitală proactivă, cum ar fi plasarea de reclame plătite pe rețelele sociale sau Google AdWords, este benefică atât timp cât înțelegeți natura temporară a acestor activități: eficacitatea lor se oprește odată ce încetăm finanțarea. Bine definite și direcționate, acestea pot oferi un impuls solid și pozitiv pentru fluxul de venituri, fiind deosebit de avantajoase până când marketingul inbound și reputația brandului încep să dea roade. Asigurați-vă că aveți suficiente pagini de destinație pentru a converti traficul în lead-uri.

Identificarea activităților outbound potrivite și combinarea lor cu abordarea fundamentală de marketing inbound reprezintă un element critic pentru succesul unui startup.

B2B Growth Marketing Elements

Cea mai valoroasă sursă de capital este satisfacția clienților noștri.

Când lucrați pentru o corporație mare, salariul vi-l oferă departamentul de resurse umane. Dar când îți conduci propria afacere startup, și veniturile sunt încă pe cale de a se materializa, finanțarea pare să vină de la companii de capital de risc - o concepție acceptată de mulți, dar fundamental greșită.

În realitate, sursa adevărată a veniturilor tale trebuie să fie clienții. Este atât de simplu.

Sprijinul financiar inițial poate veni de la prieteni și familie, din economiile personale, împrumuturi cu dobândă 0% sau chiar din investiții de capital de risc, pentru care sunt recunoscător.

Totuși, pe măsură ce afacerea evoluează, unele dintre opțiunile de finanțare pot conduce rapid spre decizii dezastruoase, cum ar fi împrumuturile comerciale cu un APY de peste 20%, epuizarea economiilor pentru pensie sau alte alegeri regretabile. Din păcate, aceste scenarii nu sunt neobișnuite, având în vedere că rata de eșec a startup-urilor este mai mare decât cea de succes...

Demararea afacerii tale folosind propriile resurse cât mai mult posibil în faza inițială, punând bazele succesului tău pe piață cu mijloace modeste (de exemplu, marketingul inbound, îmbunătățindu-ți abilitățile de povestire pentru a-ți construi portofoliul de clienți și câștigând primii utilizatori-pilot) nu doar că îți va crește șansele de succes, dar va îmbunătăți semnificativ și poziția ta de negociere atunci când vine vorba de atragerea capitalului extern.

Cereți sfaturi, chiar dacă credeți că nu aveți nevoie de ele.

Da, sfaturile bune pot fi costisitoare. Cu toate acestea, dacă sunt cu adevărat valoroase, ele depășesc simpla cheltuială. Acestea oferă un randament palpabil al investiției (ROI), tradus prin mai mult trafic, mai multe recomandări, mai multe oportunități de a transforma traficul în lead-uri și lead-urile în clienți. Interacționează cu persoane și companii care au traversat întregul ciclu de construire a unor companii de succes și în creștere, inclusiv cu acelea care au cunoscut eșecul dar au reușit de mai multe ori.

Învață să nu te extinzi doar prin consumul rapid de sume mari de bani, ci să crești mai bine, construind o bază solidă de competențe în afacerea și în tine însuți. Dacă beneficiile și ROI-ul dispar odată ce consultantul, agenția sau fluxul de bani se oprește, aceasta nu va fi fost cea mai bună abordare pentru a te ajuta să crești într-un mod sănătos.

Pe lângă colaborarea cu parteneri de încredere (și recompensarea lor în consecință), înconjoară-te de mentori de excepție. Mentori care să-și dorească succesul tău mai presus de orice, care să asculte mai mult decât vorbesc, care să ghideze mai degrabă decât să instruiască. Majoritatea liderilor de succes își menționează rețeaua de mentori ca fiind cheia succesului lor. Poți găsi mentori remarcabili în toate aspectele vieții, în comunitatea startup-urilor din orașul tău, în grupuri de LinkedIn, la foști șefi sau profesori deosebiți etc.

Fii proactiv(ă) în construirea și menținerea unei rețele mici de mentori. Chiar și și mai ales atunci când crezi că nu ai nevoie de ei. Cei mai buni sportivi din lume se înconjoară de antrenori de top, chiar dacă performanțele lor sunt deja remarcabile. Aceeași abordare funcționează și pentru noi. Dacă nu învățăm și nu ne îmbunătățim constant, nu vom putea oferi ce este mai bun pentru noi înșine, familiile noastre sau afacerile noastre.

"Avem un plan strategic. Se numește a face lucruri".- Herbert David Kelleher (12 martie 1931 - 3 ianuarie 2019)

E bine să visezi, dar este esențial să și începi.

Orice călătorie îndelungată începe cu primul pas. Succesul în afaceri necesită primul client, prima oportunitate de vânzare, primul prospect, primul lead și primul vizitator. Construirea afacerii și modelului tău de atragere a clienților având în minte "finalul" este crucială.

Dar și mai important decât a avea un plan este să începi. Mult noroc în tot ce îți propui. Dacă ai idei sau planuri pe care vrei să le discuți, noi suntem aici să te susținem.