Wie Sie eine Marketingstrategie für Ihr Startup entwickeln
Sie haben also Ihr eigenes Unternehmen gegründet und eine Website eingerichtet. Sie haben ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung und haben es an Ihre ersten Pilotkunden, Partner in Ihrem Netzwerk, Freunde und Familie verkauft. Sie werden darin bestärkt, dass Ihre Lösung etwas Großartiges ist, und Sie sind bereit, die Welt zu erobern. Aber was kommt als nächstes?
Die Welt ist voll von Ratschlägen, wie Sie Ihre Website in wenigen Tagen auf die erste Seite von Google bringen können, wie Sie sich den Erfolg mit Followern und Likes in den sozialen Medien erkaufen können und wie Sie Ihren Traffic mit Anzeigen bei Google Adwords, LinkedIn, Facebook und Twitter maximieren können. Sie müssen es nur tun, und der Weg zu ungeahntem Reichtum ist mit Long-Tail-Keywords gepflastert. Ja, genau.
Irgendwann später ist Ihr Bankkonto nicht mehr das, was es einmal war, und Sie haben den Jackpot nicht geknackt. Kommt Ihnen das bekannt vor?
Ein Sprichwort in der Startup-Welt lautet: "Wenn es einfach wäre, könnte es jeder machen." Das trifft auf unsere Startups und Unternehmen ziemlich genau zu - wir wurden nicht klug geboren oder gegründet. So ziemlich alles, was wir an Gedanken und Erfahrungen hinter uns haben, haben wir bei unseren ersten Schritten königlich vermasselt. Aber wir haben schnell (und auf die harte Tour) gelernt, dass das mit ein paar einfachen Prinzipien funktionieren kann. Viele fangen an und denken dann erst über eine Marketingstrategie nach.
Drehen wir den Spieß um und schauen wir uns einige Grundvoraussetzungen an, die für jedes Startup, jedes Unternehmen und jede individuelle Situation funktionieren.
Wenn Sie schnelle Ergebnisse erzielen wollen, bauen Sie zuerst ein Fundament.
Ja, Sie können sich in den Umsatz einkaufen. Das hat jedoch seinen Preis. In den meisten Fällen ist dieser Preis ziemlich hoch. "Früher (als wir noch jung waren) war eine Möglichkeit, Besucher auf Ihre Website zu bekommen, die Schaltung von Pay-per-Click-Anzeigen, d. h. Sie zahlten jeden Monat 100 oder 1.000 Dollar. Google Analytics zeigte Ihnen in Echtzeit, dass Sie diese unglaubliche Website mit zahlungskräftigen Besuchern hatten, die in Scharen auf Ihre Website strömten.
Daran sind (mindestens) zwei Dinge falsch: Nur ein kleiner Teil dieser Besucher wird zu Käufern, während die anderen anonyme Besucher bleiben. Und was noch wichtiger ist: Sobald Sie aufhören, für Ihre PPC-Anzeigen zu bezahlen, versiegt auch Ihr Besucherstrom. Wenn Sie nicht sehr gut in diesem Ansatz sind (d. h. von Geburt an klug sind...), ist das Lernen in der Welt der bezahlten Werbung SEHR teuer und bildet kaum eine solide Grundlage für zukünftiges Wachstum. Wenn Sie Ihren Traffic mit bezahlter Werbung steigern, sorgen Sie für eine maximale Anzahl von Landing Pages, die Ihnen bei der Umwandlung in Leads oder Kunden helfen.
Einer der Schlüssel zum Erfolg liegt in der disziplinierten Erstellung von Inhalten. Inhalte, die oft durch einen effektiven Geschäftsblog generiert werden, ermöglichen es Suchmaschinen, Ihre Website zu indizieren und deren Ranking zu verbessern. Wenn dies richtig umgesetzt wird, bildet es Ihre Besucher über die typischen Probleme, die Ihr Unternehmen für Ihre Kunden löst, und inspiriert Ihre Interessenten dazu, sich für potenzielle Lösungen an Sie zu wenden. Berater und Führungskräfte nannten dies vor Jahrzehnten "Pull-Effekt erzeugen". Die moderne Terminologie bezeichnet es als "Inbound-Marketing".
Eine gute Content-Erstellung beantwortet nicht nur die Fragen, nach denen Ihre Interessenten suchen, und zieht sie somit auf Ihre Seite, sondern bietet auch eine hervorragende Gelegenheit, Kompetenz in Ihren Stärkebereichen zu demonstrieren.
Darüber hinaus ist der Besucherverkehr, der durch disziplinierte Content-Erstellung und organische Suche generiert wird, kumulativ. Viele unserer Kundenerfahrungen zeigen, dass weniger als 20% des Besucherverkehrs von Inhalten stammen, die in den letzten 30 Tagen generiert wurden.
Führt Content-Marketing zu schnellen Ergebnissen? Können Sie innerhalb einer Woche nach Veröffentlichung Ihres ersten Blogposts, der Erstellung Ihrer Calls-to-Action und dem Bereitstellen von Whitepapers und Leitfäden zum Download auf Dutzenden von Landingpages den ersten Interessenten gewinnen?
Nun... nein. Natürlich nicht.
Obwohl Content-Marketing oft verblüffende Ergebnisse und exponentielles Wachstum liefert, kann es einige Wochen oder sogar Monate dauern, bis der organische Verkehr signifikant zunimmt. Zu wissen, wie man gut schreibt und Inhalte für gated Whitepapers, Deep-Domain-Expertise-Pillar-Seiten, E-Mail-Kampagnen, Follow-ups nach Verkaufsleiter-Meetings usw. wiederverwendet, hilft, die Vorteile, die Sie erzielen können, zu beschleunigen. Letztendlich werden die Ergebnisse die anfängliche Investition bei weitem überwiegen, und Sie werden nie zurückblicken.
Im Folgenden finden Sie eine kleine Fallstudie aus unseren Geschichtsbüchern einer Startup-Marketingagentur:
Das folgende Beispiel verdeutlicht die Entwicklung des organischen Suchverkehrs innerhalb der ersten 15 Monate nach dem Launch einer neuen Webseite im Februar 2019. Bis April wurden wöchentlich zwei Blogbeiträge mit jeweils circa 1.400 Wörtern veröffentlicht. Im Mai 2019 entschieden wir uns, einen dritten wöchentlichen Beitrag hinzuzufügen und setzten zudem auf eine umfassende SEO- und Keyword-Optimierung. Dennoch dauerte es neun weitere Monate, bis sich erste deutliche Ergebnisse abzeichneten.
Interessanterweise, aber durchaus typisch für solche Entwicklungen: Im Mai 2020, dem aktuellsten Monat dieser Auswertung, stammten mehr als 40% des organischen Suchverkehrs von Inhalten, die bereits 2019 veröffentlicht wurden - also mehr als sechs Monate zuvor.
Einige Monate später setzte sich dieser Trend erfreulicherweise fort:
Mit einer innovativen Herangehensweise, hilfreichen Einblicken und dem Vertrauen in die eigene Strategie, kombiniert mit einer menschlichen Note und einer optimistischen Ausrichtung, beginnen die Früchte Ihrer Arbeit sichtbar zu werden. Ihre Geduld und Ausdauer in der Content-Erstellung zahlen sich aus, während Sie eine Pipeline aufbauen und pflegen, die nicht nur Interesse weckt, sondern auch Leads generiert, die zu loyalen Kunden werden können.
Perfektionieren Sie die Kunst des Storytellings, vernetzen Sie sich mit Geschichtenerzählern und bauen sowie wandeln Sie eine Pipeline um.
Also beginnen die Leads einzutreffen. Ihre Leadgenerierung funktioniert – und wie! Das Interesse an Ihrer Marke, Ihren Produkten und Dienstleistungen beginnt zu wachsen. Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Angebot zu schärfen und klar zu artikulieren, welchen Wert Ihre Kunden erwarten können (und wann), sobald sie Ihre Produkte und Dienstleistungen nutzen. Welchen Mehrwert bieten Sie? Warum sollte man bei Ihnen kaufen? Warum jetzt?
Es ist schön, Ihre Besucher mit der Einzigartigkeit Ihres Angebots zu unterhalten. Sie müssen jedoch klarstellen, (1) wie Sie Ihre Dienstleistungen nutzen würden, wenn Sie der Kunde wären (und warum) und idealerweise (2) wie andere sie bereits genutzt haben und welche Ergebnisse sie erzielt haben.
Erwartete oder bereits erzielte Ergebnisse, präsentiert in einem für Ihren Interessenten relevanten Kontext und in einer vertrauten Sprache erzählt, bauen Glaubwürdigkeit auf. Bestehende Kunden als Referenz zu haben, wird das Vertrauen und das Komfortniveau, das ein neuer Kunde bei der Entscheidungsfindung für Ihre Lösungen sucht, weiter erhöhen.
Um die Bedeutung des Aufbaus von Vertrauen zu verstehen, empfehlen wir Ihnen, sich eine erste Einführung in die Vertrauensformel anzusehen:
Hervorragend im Verkauf zu sein bedeutet, ein Meister des Storytellings zu sein – Geschichten aus der Sektion der Wahrheit. Nutzen Sie Ihre Geschichte, um auf die eingehenden Leads aus Ihrem Netzwerk, Ihren Inbound-Marketing-Aktivitäten und Empfehlungen zu reagieren.
Gleichzeitig sollten Sie den Kern Ihres Angebots klar herausstellen, Ihre Zielbranchen und Buyer Personas definieren und gezielte Outreach-Kampagnen entwickeln, um Ihr langsam anlaufendes Inbound-Marketing zu ergänzen. Identifizieren Sie gezielt Namen von Personen, die Sie als Kunden gewinnen möchten. Hören Sie ihnen zu, verstehen Sie ihre Anforderungen, ihre Vorschläge und auch ihre Ablehnungen. Passen Sie Ihren Ansatz an, bis er perfekt ist. Auch wenn das "Telefonieren für Dollars" frustrierend sein kann, so ermöglicht Ihnen die Arbeit mit einer hochrelevanten Zielgruppe doch, die Schwächen in Ihrem Produkt und Ihrem Markteinführungsansatz auszumerzen und Erfolge zu erzielen. Und seien wir ehrlich, Erfolg ist einfach besser.
Proaktive digitale Werbung, wie beispielsweise bezahlte Anzeigen in sozialen Medien oder Google AdWords, ist durchaus sinnvoll, solange Sie deren temporären Charakter verstehen: Sie funktionieren nur so lange, wie sie finanziert werden. Wenn sie jedoch gut definiert und zielgerichtet eingesetzt werden, können sie einen soliden, cashflow-positiven Schub für Ihren Umsatzstrom darstellen, besonders vorteilhaft bis Ihr Inbound-Marketing und Markenruf greifen. Stellen Sie sicher, dass ausreichend Landingpages vorhanden sind, um Verkehr in Leads umzuwandeln.
Die richtigen Outbound-Aktivitäten zu finden und sie mit Ihrem grundlegenden Inbound-Marketing-Ansatz zu kombinieren, ist ein kritischer Faktor für den Erfolg eines Startups.
B2B Growth Marketing Elements
Das beste Risikokapital stammt von zufriedenen Kunden.
In einem großen Unternehmen erhalten Sie Ihr Gehalt von der Personalabteilung. Bei der Arbeit in Ihrem eigenen Startup, da anfangs oft kein Geld verdient wird, scheint es, als käme Ihre Bezahlung von einem Venture-Capital-Unternehmen – eine Vorstellung, die für viele zutrifft, aber letztendlich nicht der Weisheit letzter Schluss ist.
Letztendlich muss das, was Ihre Rechnungen bezahlt, aus Einnahmen bestehen, die von Kunden kommen. So einfach ist das.
Ihre Freunde und Familie sowie deren Kapitaleinspritzungen, zusätzlich zu Ihren Ersparnissen oder 0%-Kreditkartenkrediten oder später Geld aus der Venture-Capital-Welt, können Ihnen das anfängliche Kapital bieten, um zu starten, Wachstum zu beschleunigen oder schwierige Zeiten zu überbrücken. Ich fühle mich glücklich, solche Unterstützung zu haben.
Fortgeschrittenere Stadien der Verzweiflung können schnell Kredite von Händlern zu mehr als 20% APY, das Aufbrauchen Ihrer Altersvorsorge oder ähnlichen Unsinn einbeziehen. Leider sind diese Situationen relativ häufig. Schließlich ist die Ausfallrate von Startups größer als die Erfolgsrate...
Mindestens Ihre Pilotphase selbst zu finanzieren, die Grundlage Ihres Markteinführungserfolgs mit bescheidenen Mitteln aufzubauen und zu präsentieren (z.B. durch Inbound-Marketing, das Verfeinern Ihrer Storytelling-Fähigkeiten, um Ihre Pipeline aufzubauen und erste Pilotnutzer zu gewinnen) wird nicht nur Ihre Erfolgschancen erhöhen, sondern auch Ihre Verhandlungsposition verbessern, wenn es darum geht, externes Kapital anzuziehen.
Holen Sie sich Rat, selbst wenn Sie glauben, ihn nicht zu benötigen.
Ja, guter Rat kann teuer sein. Aber wenn er wirklich gut ist, dann ist er mehr als nur eine Ausgabe. Er bietet Ihnen eine greifbare Rendite Ihrer Investition (ROI) – mehr Verkehr, mehr Empfehlungen, mehr Möglichkeiten, Verkehr in Leads und Leads in Kunden umzuwandeln. Vernetzen Sie sich mit Personen und Unternehmen, die den gesamten Zyklus des Aufbaus erfolgreicher und wachsender Unternehmen durchlebt haben, einschließlich jener, die gescheitert sind, aber öfter Erfolg hatten.
Lernen Sie, nicht nur groß mit viel Geld, das im Nu verbrannt wird, zu wachsen, sondern besser zu wachsen, indem Sie eine Grundlage mit vielen Fähigkeiten in Ihrem Unternehmen und in sich selbst aufbauen. Wenn der Nutzen und ROI verschwinden, sobald der Berater, die Agentur oder der Geldstrom endet, war es nicht der beste Ansatz, um Ihnen zu einem besseren Wachstum zu verhelfen.
Neben der Zusammenarbeit mit großartigen Partnern (und der entsprechenden Gegenleistung) umgeben Sie sich mit großartigen Mentoren. Mentoren, die nichts anderes im Sinn haben, als Sie erfolgreich zu sehen. Mentoren, die zuhören statt zu reden, die coachen statt zu belehren. Die meisten großen (Geschäfts-)Führer werden ihr Mentor-Netzwerk für ihren Erfolg zitieren. Sie können großartige Mentoren in allen Lebensbereichen finden, in der Startup-Community Ihrer Stadt, LinkedIn-Gruppen, bei (guten) alten Chefs oder Lehrern usw.
Seien Sie proaktiv im Aufbau und in der Pflege eines kleinen Netzwerks von Mentoren. Selbst und gerade dann, wenn Sie denken, dass Sie sie nicht benötigen. Die besten Athleten der Welt umgeben sich mit großartigen Trainern, obwohl sie bereits gut performen. Das funktioniert auch für uns. Wenn wir nicht lernen und uns nicht verbessern, können wir nicht das Beste für uns selbst, unsere Familien oder unsere Unternehmen leisten.
Träumen ist wichtig, doch der eigentliche Beginn darf nicht aufgeschoben werden.
Jede lange Reise beginnt mit einem ersten Schritt. Geschäftserfolg setzt den ersten Kunden, die erste Verkaufschance, den ersten Interessenten, den initialen Lead und den ersten Besucher voraus. Es ist entscheidend, Ihr Geschäft und Ihr Modell zur Kundengewinnung mit dem "Ende" im Blick aufzubauen.
Noch wichtiger als einen Plan zu haben, ist es jedoch, diesen in die Tat umzusetzen – wir wünschen Ihnen dabei das allerbeste Glück. Lassen Sie uns wissen, wenn Sie einige Ideen und Pläne besprechen möchten.
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