Account-basiertes Marketing: Ein Leitfaden für ABM mit HubSpot

Unternehmen sind ständig auf der Suche nach Strategien, um ihre Wirkung zu maximieren und das Umsatzwachstum voranzutreiben, und viele finden im Account-Basierten Marketing (ABM) die Lösung. ABM ist ein fokussierter Ansatz, der die Art und Weise verändert, wie B2B-Unternehmen mit ihren vielversprechendsten Interessenten in Kontakt treten. Anstatt ein weites Netz auszuwerfen und auf das Beste zu hoffen, konzentriert sich ABM auf hochwertige Kunden und behandelt jeden einzelnen als einen Markt von einem.

Stellen Sie es sich so vor: Traditionelles Marketing ist wie das Fischen mit einem Netz im offenen Meer, während ABM wie Speerfischen ist. Sie wählen Ihre Ziele sorgfältig aus und passen Ihren Ansatz an, um den größten Fang zu machen.

Was ist account-basiertes Marketing?

Im Kern ist Account-Based Marketing ein strategischer B2B-Marketingansatz, bei dem Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um bestimmte, hochwertige Kunden zu identifizieren, anzusprechen und zu konvertieren. Es geht darum, vom volumenbasierten Marketing wegzukommen und eine personalisierte, kontozentrische Strategie zu verfolgen.

Beim ABM geht es nicht nur darum, Kunden auszuwählen und ihnen allgemeine Marketingmaterialien zu schicken. Es ist ein vielschichtiger Ansatz, der Folgendes umfasst:

Intensive Kundenrecherche: Vor jeder Kontaktaufnahme erfordert ABM ein gründliches Verständnis des Zielkunden. Dazu gehört die Erforschung der Branche, der geschäftlichen Herausforderungen, der Organisationsstruktur, der wichtigsten Entscheidungsträger und sogar der Unternehmenskultur.
Personalisierte Inhalte und Botschaften: Generische Inhalte reichen beim ABM nicht aus. Jeder Inhalt, von E-Mails und Website-Texten bis hin zu Webinaren und Fallstudien, sollte auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen des Zielkunden zugeschnitten sein. Dies könnte bedeuten, dass Sie sich auf deren jüngste Initiativen beziehen, ihre branchenspezifischen Herausforderungen ansprechen oder sogar ihre Wettbewerber erwähnen.
Koordinierte Ansprache über verschiedene Kanäle: ABM nutzt mehrere Kanäle, um Zielkunden anzusprechen, darunter E-Mail, soziale Medien, bezahlte Werbung, Direktwerbung und sogar persönliche Veranstaltungen. Diese Kontaktpunkte werden sorgfältig koordiniert, um eine konsistente und wirkungsvolle Botschaft zu vermitteln.
Abstimmung von Vertrieb und Marketing: ABM lässt die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing verschwimmen, so dass beide Teams im Gleichschritt arbeiten müssen. Der Vertrieb liefert Einblicke in die Bedürfnisse und Prioritäten der Kunden, während das Marketing gezielte Kampagnen und Inhalte zur Unterstützung des Vertriebsprozesses entwickelt.
Messung und Optimierung: Wie jede Marketingstrategie erfordert auch ABM eine kontinuierliche Messung und Optimierung. Durch die Verfolgung von Schlüsselkennzahlen wie Engagement, Pipeline-Geschwindigkeit und Geschäftsumfang können Unternehmen ihren Ansatz verfeinern und ihren ROI maximieren.

Warum ist ABM wichtig?

ABM ist mehr als nur ein Schlagwort; es ist eine bewährte Methode, um signifikante Ergebnisse zu erzielen. Hier erfahren Sie, warum es immer wichtiger wird:

Erhöhter ROI und Effizienz der Vertriebspipeline: Durch die Konzentration der Ressourcen auf die Kunden mit der höchsten Konversionswahrscheinlichkeit steigert ABM die Kapitalrendite und strafft die Vertriebspipeline. Untersuchungen zeigen, dass 97 % der Vermarkter mit ABM einen höheren ROI erzielen als mit jeder anderen Marketinginitiative.
Verbesserte Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing: ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um ein gemeinsames Verständnis der Zielkunden und ihrer Bedürfnisse zu fördern. Diese Abstimmung führt zu effektiveren Kampagnen und einer reibungsloseren Customer Journey.
Verbessertes Kundenerlebnis: Die Personalisierung ist das Herzstück von ABM. Durch die Anpassung von Inhalten und Interaktionen an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der einzelnen Kunden können Unternehmen eine ansprechendere und wertvollere Kundenerfahrung schaffen.

HubSpot ABM: Ein Überblick

HubSpot, eine führende CRM-Plattform, bietet eine leistungsstarke Suite von ABM-Tools, die Ihre Account-basierten Strategien vereinfachen und optimieren. Mit den ABM-Tools von HubSpot können Sie:

Identifizieren und priorisieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP).
Entwickeln Sie gezielte Kampagnen mit personalisierten Inhalten und Botschaften.
Engagement verfolgen und die Effektivität Ihrer ABM-Bemühungen messen.
Ihre Vertriebs- und Marketingteams für eine nahtlose Zusammenarbeit abstimmen.

Der All-in-One-Plattformansatz von HubSpot erleichtert die Umsetzung von ABM-Strategien, ohne dass Sie mit mehreren Tools und Systemen jonglieren müssen. Dieser integrierte Ansatz stellt sicher, dass alle Ihre Daten, Einblicke und Aktivitäten zentralisiert sind, sodass Sie fundierte Entscheidungen treffen und bessere Ergebnisse erzielen können.

HubSpot ABM: Ein tiefer Einblick in Funktionen und Vorteile

HubSpot ABM bietet eine umfassende Suite von Tools, die Ihr Team dabei unterstützen, hochwirksame Account-Based-Marketing-Strategien umzusetzen. Von der Identifizierung Ihrer idealen Kunden bis hin zur Messung der Auswirkungen Ihrer Kampagnen vereinfacht HubSpot den gesamten ABM-Prozess. Lassen Sie uns die wichtigsten Funktionen und Vorteile erkunden, die HubSpot ABM zu einem echten Game-Changer machen:

Identifizierung und Zielsetzung idealer Konten

Definition Ihres idealen Kundenprofils (ICP): Die ICP-Tools von HubSpot bieten ein strukturiertes Framework zur Definition Ihres ICP, um sicherzustellen, dass Sie Unternehmen anvisieren, die mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen. Dies beinhaltet die Identifizierung von Schlüsselkriterien wie Branche, Unternehmensgröße, Umsatz und spezifische Schmerzpunkte.

Nutzung der HubSpot-Datenbank: Nutzen Sie die umfangreiche Datenbank von HubSpot, um Unternehmen basierend auf Ihren ICP-Kriterien zu klassifizieren. Dies ermöglicht es Ihnen, schnell Konten zu identifizieren und zu priorisieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.
KI-gestützte Empfehlungen für Zielkonten: Die KI-Engine von HubSpot analysiert Ihre vorhandenen Kundendaten und identifiziert Muster, um neue Zielkonten zu empfehlen. Dies spart Zeit und stellt sicher, dass Sie sich auf vielversprechende Interessenten konzentrieren.

Personalized Engagement and Outreach

Erstellung zielgerichteter Zielgruppen: Erstellen Sie stark segmentierte Listen innerhalb von HubSpot, um Ihre Zielkonten zu organisieren und Ihre Ansprache anzupassen. Dies ermöglicht es Ihnen, personalisierte Nachrichten zu übermitteln, die auf die einzigartigen Bedürfnisse jedes Kontos abgestimmt sind.
Personalisierte Anzeigen: Führen Sie gezielte Werbekampagnen auf Plattformen wie LinkedIn durch, um sicherzustellen, dass Ihre Botschaft die richtigen Entscheidungsträger innerhalb Ihrer Zielkonten erreicht.
Personalisierte Inhalte: Entwickeln Sie eine Bibliothek mit Inhalten, die speziell auf Ihre Zielkonten zugeschnitten sind. Dies könnte Folgendes umfassen:
- Landingpages mit individuell angepassten Nachrichten und Angeboten.
- Mikroseiten, die bestimmten Branchen oder Kontosegmenten gewidmet sind.
- Chatflows, die personalisierte Unterstützung und Anleitung bieten.
Maßgeschneiderte Vertriebsunterstützungsinhalte: Rüsten Sie Ihr Vertriebsteam mit personalisierten Ressourcen aus, um ihre Outreach-Bemühungen zu unterstützen, wie zum Beispiel:
- Individuelle Demos, die zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung spezifische Kontobedürfnisse erfüllt.
- Personalisierte Preisvorschläge.
- Architekturdiagramme, die veranschaulichen, wie Ihre Lösung in die bestehenden Systeme des Zielkontos integriert wird.

Optimierte Vertriebs- und Marketingausrichtung

Zielkonten-Startseite: Dieses zentrale Dashboard bietet einen umfassenden Überblick über alle Ihre Zielkonten, sodass Vertriebs- und Marketingteams effektiv zusammenarbeiten und den Fortschritt verfolgen können.
Slack-Integration: Integrieren Sie HubSpot nahtlos mit Slack, um die Echtzeitkommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu erleichtern. Dies stellt sicher, dass alle auf die Kontostrategie und den Fortschritt abgestimmt sind.
Erweiterte Salesforce-Synchronisierung: Stellen Sie die Datenkonsistenz zwischen HubSpot und Salesforce sicher, sodass beide Teams Zugriff auf die aktuellsten Informationen zu Zielkonten haben.
Vorlage für Account-Based Sales Playbook: Implementieren Sie die vorgefertigte Playbook-Vorlage von HubSpot, um Ihr Vertriebsteam durch den ABM-Prozess zu führen und einen konsistenten und effektiven Ansatz sicherzustellen.

Messung und Optimierung der ABM-Leistung

Unternehmensbewertung: Weisen Sie Zielkonten basierend auf ihrem Engagement-Level und ihrer Übereinstimmung mit Ihrem ICP Punkte zu. Dies hilft, Konten zu priorisieren und die Bemühungen auf diejenigen zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Wichtige ABM-KPIs: Überwachen Sie kritische Kennzahlen wie Deal-Erstellung, Zuweisung von Käuferrollen, Deal-Geschwindigkeit und Unternehmensengagement-Score, um die Effektivität Ihrer ABM-Strategie zu bewerten.
ABM-Dashboard-Bibliothek: Nutzen Sie die vorgefertigten ABM-Dashboards von HubSpot, um einen umfassenden Überblick über Ihre Leistung zu erhalten, Verbesserungsbereiche zu identifizieren und die Auswirkungen Ihrer ABM-Initiativen zu demonstrieren.

Durch die Nutzung dieser leistungsstarken Funktionen befähigt HubSpot ABM Ihre Organisation zu:

Erhöhung der Abschlussraten: Personalisierte Ansprache und zielgerichtete Inhalte führen zu qualifizierteren Leads und höheren Konversionsraten.
Verkürzung der Verkaufszyklen: Effiziente Einbindung von Entscheidungsträgern und Beschleunigung des Kaufprozesses.
Verbesserung des ROI von Vertrieb und Marketing: Fokussierung der Ressourcen auf wertvolle Konten, um den Ertrag Ihrer Marketing- und Vertriebsinvestitionen zu maximieren.
Steigerung des Kundenlebenszeitwerts: Aufbau stärkerer Beziehungen zu wichtigen Konten, was zu erhöhter Kundenloyalität und wiederkehrendem Geschäft führt.

HubSpot ABM bietet die Werkzeuge und Einblicke, die Sie benötigen, um Ihre Markteinführungsstrategie zu transformieren und bemerkenswerte Ergebnisse zu erzielen.

HubSpot ABM: Ihr Toolkit für kontobasierten Erfolg

HubSpot bietet eine robuste Suite von Tools und Integrationen, die speziell für Ihre ABM-Strategie entwickelt wurden. Diese Tools sind nahtlos in die HubSpot-Plattform integriert und bieten eine zentrale und effiziente Möglichkeit zur Verwaltung Ihres gesamten ABM-Prozesses. Lassen Sie uns einen Blick auf die spezifischen Funktionen von Marketing Hub und Sales Hub werfen sowie auf die gemeinsamen Funktionalitäten, die die Lücke zwischen diesen beiden wichtigen Abteilungen schließen.

Marketing Hub-Funktionen

Anzeigen: Nutzen Sie die HubSpot-Funktionen zum Targeting von Unternehmen, um Ihre idealen Kundenkonten mit Laserpräzision anzusprechen. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihre Anzeigen von den richtigen Entscheidungsträgern auf Plattformen wie LinkedIn, Google und Facebook gesehen werden, wodurch Ihre Werbeausgaben maximiert und qualifizierte Leads generiert werden.
Formulare: Erfassen Sie wertvolle Lead-Informationen von Ihren Zielkonten mit angepassten Formularen. Nutzen Sie die progressive Profilerstellung, um im Laufe der Zeit immer detailliertere Informationen zu sammeln und so ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zu entwickeln.
Intelligenter Inhalt: Personalisieren Sie den Inhalt Ihrer Website auf der Grundlage der spezifischen Merkmale Ihrer Zielkunden. Zeigen Sie dynamisch maßgeschneiderte Botschaften, Handlungsaufforderungen und sogar ganze Website-Abschnitte an, die auf Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße oder frühere Interaktionen basieren.
Landing Pages: Erstellen Sie spezielle Landing Pages für Ihre ABM-Kampagnen, die jeweils auf ein bestimmtes Zielkonto oder -segment zugeschnitten sind. Stellen Sie personalisierte Angebote, Inhalte und Nachrichten bereit, um das Engagement zu erhöhen und Konversionen zu fördern.
Kampagnen: Organisieren Sie ABM-Initiativen, die über mehrere Kanäle laufen, mit Leichtigkeit. Planen, führen Sie Ihre Kampagnen über E-Mail, soziale Medien, bezahlte Werbung und andere Kanäle aus und verfolgen Sie sie, um ein kohärentes und wirkungsvolles Erlebnis für Ihre Zielkunden zu gewährleisten.
E-Mail: Entwickeln Sie personalisierte E-Mail-Nurturing-Sequenzen, um Ihre Zielkunden durch die Buyer's Journey zu führen. Liefern Sie zeitnahe, relevante Inhalte, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Kunden eingehen, um Vertrauen aufzubauen und langfristige Beziehungen zu fördern.
Bots: Automatisieren Sie Konversationen mit Leads Ihrer Zielkunden mithilfe von Chatbots. Qualifizieren Sie Leads, beantworten Sie allgemeine Fragen und bieten Sie sofortigen Support, auch außerhalb der Geschäftszeiten.
Automatisierung: Optimieren Sie Ihre ABM-Workflows mit leistungsstarken Automatisierungstools. Lösen Sie Aktionen auf der Grundlage bestimmter Kriterien aus, z. B. Website-Besuche, Formularübertragungen oder das Öffnen von E-Mails, und sorgen Sie so für eine rechtzeitige Nachbereitung und ein effizientes Kampagnenmanagement.

Sales Hub-Funktionen

Konto-Übersicht: Verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick über die Aktivitäten und das Engagement der einzelnen Ziel-Accounts in HubSpot. Verfolgen Sie Interaktionen, identifizieren Sie wichtige Kontakte und überwachen Sie den Fortschritt während des gesamten Vertriebszyklus.
LinkedIn Sales Navigator-Integration: Integrieren Sie HubSpot nahtlos in den LinkedIn Sales Navigator, um wichtige Entscheidungsträger innerhalb Ihrer Zielkunden zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten. Gewinnen Sie wertvolle Einblicke in deren berufliche Profile und nutzen Sie die leistungsstarken Networking-Funktionen von LinkedIn.
Erweiterte Sequenzen: Erstellen Sie personalisierte und automatisierte Outreach-Sequenzen, um Ihre Zielkunden zu betreuen. Versenden Sie maßgeschneiderte E-Mails, Anrufe und Aufgaben in bestimmten Intervallen, um ein konsistentes und wirkungsvolles Engagement zu gewährleisten.
Sequenzen: Automatisieren Sie die Nachfassaktionen im Vertrieb und pflegen Sie Leads mit vordefinierten Sequenzen. Stellen Sie sicher, dass keine Verkaufschance verloren geht, und sorgen Sie für eine konsistente Kommunikation mit Ihren Zielkunden.
Dokumente: Geben Sie maßgeschneiderte Vertriebsunterlagen wie Präsentationen, Angebote und Fallstudien für Ihre Zielkunden frei. Verfolgen Sie die Aufrufe der Dokumente und das Engagement, um das Interesse zu messen und Ihre Folgemaßnahmen entsprechend anzupassen.
Angebote: Erstellen Sie personalisierte Angebote für Ihre Zielkunden, die deren spezifische Bedürfnisse und Präferenzen widerspiegeln. Optimieren Sie den Prozess der Angebotserstellung und stellen Sie eine genaue Preisgestaltung sicher.
HubSpot Video: Erstellen Sie personalisierte Videobotschaften für Ihre Zielkunden und verleihen Sie Ihrer Kontaktaufnahme eine menschliche Note. Stellen Sie sich vor, erläutern Sie Ihr Leistungsangebot oder bieten Sie maßgeschneiderte Produktdemonstrationen an.
Aufgaben: Verwalten Sie Vertriebsaufgaben im Zusammenhang mit Ihren Zielkunden, um eine rechtzeitige Nachverfolgung und ein effizientes Pipeline-Management sicherzustellen. Weisen Sie den Teammitgliedern Aufgaben zu, setzen Sie Fristen und verfolgen Sie den Fortschritt.
Besprechungen: Planen und führen Sie Besprechungen mit Stakeholdern von Zielkunden direkt in HubSpot durch. Integrieren Sie diese mit Ihrem Kalender und optimieren Sie den Planungsprozess.
eSignatur: Vereinfachen Sie den Prozess der Vertragsunterzeichnung mit integrierten eSignature-Funktionen. Senden, unterschreiben und verfolgen Sie Dokumente elektronisch und beschleunigen Sie so Geschäftsabschlüsse.

Gemeinsame Funktionen

Unternehmenslisten: Erstellen Sie segmentierte Listen Ihrer Zielkunden auf der Grundlage verschiedener Kriterien, wie Branche, Unternehmensgröße oder Engagement-Level. Verwenden Sie diese Listen, um Ihre Ansprache zu individualisieren und Ihre Inhalte zu personalisieren.
Unternehmens-Scoring: Weisen Sie Ihren Zielkunden eine Punktzahl zu, die sich nach ihrem Engagement für Ihre Inhalte, ihrer Website-Aktivität und ihrer Übereinstimmung mit Ihrem ICP richtet. Setzen Sie auf der Grundlage dieser Scores Prioritäten bei der Ansprache und konzentrieren Sie sich auf die Kunden, die am ehesten konvertieren werden.
Standard-ABM-Eigenschaften: HubSpot bietet vorgefertigte Account-Eigenschaften, um die Datenverwaltung zu optimieren und die Konsistenz Ihrer ABM-Initiativen zu gewährleisten. Verfolgen Sie wichtige Informationen wie Unternehmensgröße, Branche, Umsatz und Website-URL.

Mit diesem umfassenden Toolkit können Sie eine hocheffektive ABM-Strategie umsetzen, die das Engagement fördert, die Verkaufszyklen beschleunigt und Ihren ROI maximiert.

Inbound-Marketing: Gewinnung und Einbindung Ihres Publikums

Beim Inbound-Marketing liegt der Schwerpunkt auf der Erstellung wertvoller Inhalte, die Ihre Zielgruppe anziehen und ansprechen. Es geht darum, hilfreiche Informationen bereitzustellen, Vertrauen aufzubauen und Ihre Marke als Vordenker zu etablieren. Zu den Schlüsselelementen des Inbound-Marketing gehören:

Erstellung von Inhalten: Entwicklung hochwertiger Inhalte, wie Blogbeiträge, Ebooks, Videos und Infografiken, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe eingehen.
SEO-Optimierung: Sicherstellen, dass Ihre Inhalte durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) leicht von Ihrer Zielgruppe gefunden werden können.
Positives Kauferlebnis: Schaffung eines nahtlosen und angenehmen Erlebnisses für Ihre potenziellen Kunden, von der ersten Interaktion mit Ihrer Marke bis hin zu ihrer endgültigen Kaufentscheidung.

Die Kombination von Inbound und ABM: eine Erfolgsformel

Die Integration von Inbound-Marketing-Prinzipien in Ihre ABM-Strategie kann deren Wirksamkeit erheblich steigern. So geht's:

Erhöhen Sie Ihre Reichweite: Inbound-Marketing hilft, ein breiteres Publikum anzusprechen und mehr Leads zu generieren, die dann für ABM-Initiativen qualifiziert und segmentiert werden können.
Pflegen Sie Leads mit personalisierten Inhalten: Nutzen Sie Inbound-Marketing-Inhalte, um Leads innerhalb Ihrer Zielkonten zu pflegen, ihnen wertvolle Informationen zu liefern und sie durch die Buyer's Journey zu führen.
Beschleunigen Sie den Verkaufszyklus: Durch die Kombination von personalisierten ABM-Maßnahmen mit wertvollen Inbound-Inhalten können Sie wichtige Entscheidungsträger effektiver ansprechen und den Verkaufsprozess beschleunigen.

Vorteile der Kombination von Inbound und ABM

Die Synergie zwischen Inbound-Marketing und ABM kann zu erheblichen Vorteilen für Ihr Unternehmen führen, darunter:

Erhöhte Lead-Generierung: Ziehen Sie durch Inbound-Marketing qualifiziertere Leads an und konzentrieren Sie dann Ihre ABM-Bemühungen auf die vielversprechendsten Konten.
Verbessertes Lead-Nurturing: Bieten Sie personalisierte Inhalte und Erlebnisse, die Leads durch die Buyer’s Journey führen und stärkere Beziehungen aufbauen.
Beschleunigte Verkaufszyklen: Binden Sie wichtige Entscheidungsträger effektiver ein und beschleunigen Sie den Verkaufsprozess, was zu schnelleren Geschäftsabschlüssen führt.
Verbesserter ROI: Maximieren Sie die Rendite Ihrer Marketinginvestitionen, indem Sie Ihre Ressourcen auf wertvolle Konten konzentrieren und personalisierte Erlebnisse bieten.

HubSpot: Ihre Plattform für Inbound- und ABM-Erfolg

Die Plattform von HubSpot bietet die perfekte Umgebung, um Inbound- und ABM-Strategien zu kombinieren. Sie können die Tools von HubSpot nutzen, um:

Inhalte für sowohl Inbound- als auch ABM-Initiativen zu erstellen und zu optimieren.
Gezielte Zielgruppen für ABM-Kampagnen aus Ihren Inbound-Leads aufzubauen.
Engagement zu verfolgen und die Effektivität beider Ansätze zu messen.
Ihre Vertriebs- und Marketingteams für eine nahtlose Zusammenarbeit auszurichten.

Ist HubSpot ABM das Richtige für Ihr Unternehmen?

HubSpot ABM bietet eine leistungsstarke Plattform für die Durchführung von Account-basierten Marketingstrategien, aber es ist keine Einheitslösung für alle. Um festzustellen, ob HubSpot ABM die richtige Lösung für Ihr Unternehmen ist, müssen Sie Ihre spezifischen Bedürfnisse, Ziele und Ressourcen ermitteln.

Ideales Kundenprofil für HubSpot ABM

HubSpot ABM eignet sich besonders gut für B2B-Unternehmen, die die folgenden Kriterien erfüllen:

Komplexe Produkte oder Dienstleistungen: Wenn Ihre Angebote einen längeren Verkaufszyklus erfordern und mehrere Entscheidungsträger involvieren, kann der zielgerichtete Ansatz von ABM Ihnen dabei helfen, diese wichtigen Interessengruppen effektiv anzusprechen und zu pflegen.
Hoher Geschäftswert: ABM ist ideal für Unternehmen mit einem durchschnittlichen Geschäftsvolumen von 10.000 US-Dollar oder mehr. Durch den gezielten Charakter von ABM können Sie Ihre Ressourcen auf hochwertige Kunden konzentrieren und so Ihre Investitionsrendite maximieren.
Mehrere Stakeholder im Kaufprozess: Wenn mehrere Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, hilft Ihnen ABM bei der Koordinierung der Ansprache und der Personalisierung des Messagings für jeden Stakeholder, was die Übereinstimmung sicherstellt und die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses erhöht.

Qualifizierende Fragen für Unternehmen

Um zu beurteilen, ob HubSpot ABM den Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

Was sind Ihre primären Marketing- und Vertriebsziele? Stimmt Ihr Fokus mit den Stärken von ABM überein, z. B. Erhöhung der Abschlussquoten, Verkürzung der Verkaufszyklen oder Verbesserung des Customer Lifetime Value?
Wie sieht Ihr aktueller Verkaufsprozess aus? Beinhaltet Ihr Verkaufszyklus mehrere Berührungspunkte und Interaktionen mit verschiedenen Beteiligten? ABM kann dazu beitragen, diesen Prozess zu rationalisieren und die Effizienz zu verbessern.
Wie hoch ist Ihr Budget für Marketing- und Vertriebstechnologie? HubSpot ABM bietet verschiedene Preisstufen, daher ist es wichtig, Ihr Budget zu bewerten und einen Plan zu wählen, der Ihren Bedürfnissen und Ressourcen entspricht.
Verfügen Sie über die internen Ressourcen zur Unterstützung einer ABM-Strategie? ABM erfordert spezielle Ressourcen und die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams. Stellen Sie sicher, dass Sie über das Personal und die Infrastruktur verfügen, um ABM effektiv durchzuführen.
Sind Sie mit datengesteuerten Entscheidungen vertraut? HubSpot ABM bietet robuste Analyse- und Berichtsfunktionen. Sind Sie bereit, diese Erkenntnisse zu nutzen, um Ihre Kampagnen zu optimieren und Ihren Erfolg zu messen?

Checkliste für die Identifizierung einer guten Lösung

Hier ist eine kurze Checkliste, mit der Sie feststellen können, ob Account-Based Marketing das Richtige für Ihr Unternehmen ist:

Sie sind ein B2B-Unternehmen.
Ihr durchschnittliches Geschäftsvolumen liegt bei 100.000 $ oder mehr.
Ihr Verkaufszyklus beträgt 60 Tage oder mehr.
Mehrere Interessengruppen sind an Ihrem Kaufprozess beteiligt.
Sie möchten die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbessern.
Sie sind mit datengesteuerten Entscheidungen vertraut.
Sie verfügen über das Budget und die Ressourcen zur Unterstützung einer ABM-Strategie.

Mehr als die Checkliste

Auch wenn die Checkliste einen allgemeinen Leitfaden darstellt, ist es wichtig, Ihre individuellen Umstände und Unternehmensziele zu berücksichtigen. Auch wenn Sie nicht perfekt dem idealen Kundenprofil entsprechen, kann HubSpot ABM eine wertvolle Hilfe sein, wenn Sie Folgendes erreichen möchten

Ihre Targeting- und Personalisierungsbemühungen verbessern.
Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse rationalisieren möchten.
Tiefere Einblicke in Ihre Zielkunden zu erhalten.
Ihren Marketing-ROI zu erhöhen.

Letztendlich hängt die Entscheidung, ob HubSpot ABM das Richtige für Ihr Unternehmen ist, von Ihren spezifischen Bedürfnissen und Zielen ab. Wenn Sie Ihre Situation sorgfältig bewerten und die oben genannten Fragen berücksichtigen, können Sie eine fundierte Entscheidung treffen, die Ihnen zum Erfolg verhilft.

Erste Schritte mit HubSpot ABM

Sind Sie bereit, die Kraft von ABM zu nutzen und ein signifikantes Wachstum für Ihr Unternehmen zu erzielen? HubSpot stellt Ihnen die Tools und Ressourcen zur Verfügung, die Sie benötigen, um loszulegen und Ihre ABM-Ziele zu erreichen. Hier finden Sie eine schrittweise Anleitung zur Implementierung von HubSpot ABM:

1. Stellen Sie Ihr ABM-Team zusammen

ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Beginnen Sie mit dem Aufbau eines speziellen ABM-Teams mit Vertretern aus beiden Abteilungen. Legen Sie die Rollen und Zuständigkeiten klar fest und stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten mit der Gesamtstrategie und den Zielen übereinstimmen.

2. Identifizieren Sie Ihre idealen Kunden

Verfeinern Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) auf der Grundlage Ihrer Geschäftsziele und verwenden Sie die Workflow-Vorlagen von HubSpot, um die wichtigsten Merkmale Ihrer Zielkunden zu ermitteln. Nutzen Sie die HubSpot-Datenbank und die KI-gestützten Empfehlungen, um potenzialstarke Interessenten zu ermitteln, die Ihrem ICP entsprechen.

3. Erstellen Sie einen umfassenden Account-Plan

Entwickeln Sie einen detaillierten Account-Plan für jeden Ziel-Account, der Ihre Ziele, Content-Strategie und Kommunikationskanäle umreißt. Dieser Plan sollte Folgendes enthalten:

Die wichtigsten Stakeholder und ihre Rollen im Kaufprozess.
Personalisierte Botschaften und Inhalte, die auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Strategie für die Ansprache über verschiedene Kanäle (E-Mail, soziale Medien usw.).
Metriken zur Verfolgung von Engagement und Fortschritt.

4. Mit personalisierten Inhalten ansprechen und binden

Entwickeln Sie eine Bibliothek mit zielgerichteten Inhalten, die Ihre wichtigsten Kunden ansprechen. Nutzen Sie die Tools von HubSpot, um personalisierte Landing Pages, Microsites und interaktive Inhalte zu erstellen. Nutzen Sie intelligente Inhalte, um die Nachrichten auf Ihrer Website dynamisch an die Merkmale Ihrer Kunden anzupassen.

5. Bedeutungsvolle Beziehungen aufbauen

Beim ABM geht es um den Aufbau echter Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern innerhalb Ihrer Zielkunden. Nutzen Sie die Sales Hub-Tools von HubSpot, um Ihre Ansprache zu personalisieren, Follow-ups zu automatisieren und Interaktionen zu verfolgen. Nutzen Sie die Integration von LinkedIn Sales Navigator, um mit Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten und wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen.

6. Messen, Analysieren und Optimieren

Verfolgen Sie Ihre ABM-Leistung mithilfe der robusten Analyse- und Berichtstools von HubSpot. Überwachen Sie wichtige Metriken wie Engagement, Geschäftsabschluss und Pipeline-Geschwindigkeit. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Strategie kontinuierlich zu verfeinern und Ihre Kampagnen für eine maximale Wirkung zu optimieren.

HubSpot-Ressourcen für ABM-Erfolg

Die HubSpot-Plattform bietet zwar leistungsstarke Tools für die Durchführung von ABM, doch manchmal benötigen Sie fachkundige Anleitung und Unterstützung, um Ihre Wirkung wirklich zu maximieren. Glücklicherweise bietet HubSpot eine Fülle von Ressourcen, die Ihnen helfen, mit ABM erfolgreich zu sein:

Produktseite: Besuchen Sie die HubSpot ABM-Produktseite, um detaillierte Informationen zu Funktionen, Vorteilen und Preisen zu erhalten.
App-Marktplatz: Erkunden Sie ABM-spezifische Apps und Integrationen, um Ihre HubSpot-Funktionen zu erweitern.
Akademie-Lektionen: Melden Sie sich für HubSpot Academy-Kurse an, um ABM-Grundlagen und Best Practices zu erlernen.
Blog: Folgen Sie unserem Account-basierten Marketing-Blog, um über die neuesten ABM-Trends, Tipps und Strategien auf dem Laufenden zu bleiben.
Partner-Inhalte: Greifen Sie auf wertvolle Erkenntnisse und Ressourcen von HubSpot-Partnern zu, die sich auf ABM spezialisiert haben.

Neben diesen Ressourcen bietet HubSpot eine Reihe von Services an, die Unternehmen jeder Größe dabei helfen sollen, ABM-Erfolge zu erzielen. Diese Services bieten eine strategische Ausrichtung, Fachwissen bei der Erstellung von Inhalten, technische Unterstützung bei der Implementierung und Hilfe beim Kampagnenmanagement, damit Sie Ihre ABM-Investitionen optimal nutzen können.

Verbessern Sie Ihr ABM mit HubSpot Services

Strategische Beratung

Die strategischen Beratungsservices von HubSpot bieten fachkundige Unterstützung bei der Entwicklung und Umsetzung einer erfolgreichen ABM-Strategie. Diese Dienstleistungen umfassen:

Zielsetzung und KPI-Entwicklung: Definieren Sie Ihre ABM-Ziele klar und legen Sie Key Performance Indicators (KPIs) fest, um Ihren Erfolg zu messen. HubSpot-Berater arbeiten mit Ihnen zusammen, um Ihre ABM-Strategie mit Ihren allgemeinen Geschäftszielen in Einklang zu bringen und sicherzustellen, dass Sie die richtigen Messgrößen verfolgen.
Account-Auswahl und Priorisierung: Identifizieren und priorisieren Sie Ihre vielversprechendsten Zielkonten auf der Grundlage Ihres ICP und Ihrer Geschäftsziele. HubSpot-Berater können Ihnen dabei helfen, Ihre vorhandenen Kundendaten zu analysieren, Marktforschung zu betreiben und einen abgestuften Ansatz für die Priorisierung von Accounts zu entwickeln.
Festlegen von Service Level Agreements (SLAs): Sorgen Sie für eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, indem Sie klare SLAs festlegen. HubSpot-Berater können Ihnen dabei helfen, Rollen und Verantwortlichkeiten zu definieren, Kommunikationsprotokolle zu erstellen und sicherzustellen, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.

Entwicklung von Inhalten

Die Erstellung überzeugender Inhalte ist entscheidend für den ABM-Erfolg. Die HubSpot-Services für die Entwicklung von Inhalten bieten fachkundige Unterstützung bei der Erstellung von personalisierten Erlebnissen, die bei Ihren Zielkunden Anklang finden. Diese Dienste umfassen:

Executive Thought Leadership-Beiträge: Entwickeln Sie qualitativ hochwertige Inhalte, wie z. B. White Papers, Ebooks und Blogbeiträge, die Ihre Führungskräfte als Vordenker in ihrer Branche positionieren. Richten Sie diese Beiträge an die wichtigsten Interessengruppen Ihrer Zielkunden, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu schaffen.
Maßgeschneiderte Webinare: Veranstalten Sie Webinare, die speziell auf Ihre Zielkunden zugeschnitten sind und sich mit deren besonderen Herausforderungen und Interessen befassen. HubSpot-Berater können Sie bei der Planung von Webinaren, der Entwicklung von Inhalten, der Werbung und der Nachbereitung unterstützen, um eine maximale Wirkung und Beteiligung zu gewährleisten.
Account-basierte Landing Pages und Pillar Pages: Erstellen Sie personalisierte Landing Pages und Pillar Pages, die ein maßgeschneidertes Erlebnis für Ihre Zielkunden bieten. HubSpot-Berater unterstützen Sie bei der Entwicklung überzeugender Inhalte, der Optimierung für Konversionen und der Nachverfolgung der Leistung.

Technologie-Implementierung

Der effektive Einsatz von Technologie ist für den Erfolg von ABM unerlässlich. Die Technologie-Implementierungsservices von HubSpot bieten fachkundige Unterstützung bei der Konfiguration Ihrer HubSpot-Plattform und der Integration mit anderen ABM-Tools. Diese Services umfassen:

Auswahl von ABM-Anzeigenplattformen: Wählen Sie die am besten geeigneten Anzeigenplattformen für Ihre ABM-Strategie aus und berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie Ihre Zielgruppe, Ihr Budget und die gewünschte Reichweite. HubSpot-Berater können Ihnen helfen, sich in der Landschaft der ABM-Anzeigenplattformen zurechtzufinden und fundierte Entscheidungen zu treffen.
Konfigurieren von HubSpot für ABM: Optimieren Sie Ihre HubSpot-Plattform zur Unterstützung Ihrer ABM-Initiativen. HubSpot-Berater können Ihnen dabei helfen, Workflows zu konfigurieren, Aufgaben zu automatisieren und Ihr CRM so anzupassen, dass es mit Ihrer ABM-Strategie übereinstimmt.
Implementierung von Account-Based Intelligence-Tools: Integrieren Sie HubSpot mit Account-basierten Intelligence-Tools von Drittanbietern, um tiefere Einblicke in Ihre Zielkunden zu erhalten. HubSpot-Berater können Sie bei der Auswahl und Implementierung der richtigen Tools unterstützen, um Ihre Daten anzureichern und Ihre Outreach-Strategie zu informieren.

Kampagnen-Management

Die Durchführung effektiver ABM-Kampagnen erfordert eine sorgfältige Planung und Koordination. Die Kampagnenmanagement-Services von HubSpot bieten fachkundige Unterstützung bei der Entwicklung und Durchführung gezielter Kampagnen über mehrere Kanäle. Diese Services umfassen:

Gezielte E-Mail-Kampagnen: Entwickeln und führen Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen durch, die Ihre Zielkunden während der gesamten Customer's Journey betreuen. HubSpot-Berater unterstützen Sie bei der Segmentierung Ihrer Zielgruppe, der Erstellung überzeugender E-Mail-Inhalte und der Verfolgung der Kampagnenleistung.
Bezahlte digitale Werbung: Verwalten Sie bezahlte digitale Werbekampagnen, die speziell für Ihre ABM-Strategie entwickelt wurden. HubSpot-Berater können Ihnen dabei helfen, Ihre Werbeausgaben zu optimieren, die richtige Zielgruppe anzusprechen und Ihren ROI zu verfolgen.
Account-fokussierte Veranstaltungen: Planen und koordinieren Sie Veranstaltungen, die speziell auf Ihre Zielkunden zugeschnitten sind. HubSpot-Berater können Sie bei der Veranstaltungslogistik, der Entwicklung von Inhalten und der Einbindung der Teilnehmer unterstützen, um ein erfolgreiches und wirkungsvolles Erlebnis zu gewährleisten.

Durch die Nutzung des umfassenden Pakets an ABM-Services von HubSpot erhalten Sie Zugang zu fachkundiger Beratung, können Ihren Implementierungsprozess optimieren und die Wirkung Ihrer ABM-Strategie maximieren. Ganz gleich, ob Sie Hilfe bei der strategischen Planung, der Erstellung von Inhalten, der Technologieimplementierung oder dem Kampagnenmanagement benötigen, das Expertenteam von HubSpot kann Ihnen die Unterstützung bieten, die Sie zum Erreichen Ihrer ABM-Ziele benötigen.

Hubs und Go-to-Market-Strategie

Die Implementierung einer erfolgreichen ABM-Strategie erfordert eine Investition in die richtigen Werkzeuge und Fachkenntnisse. Das Verständnis der Preisstruktur von HubSpot und das Gewinnen von Einblicken in effektive Go-to-Market-Strategien können Ihnen helfen, Ihren ABM-ROI zu maximieren.

HubSpot ABM Hubs und Agenten

Die Kernfunktionen von ABM sind im Marketing Hub Professional und Sales Hub Professional enthalten. Diese Hubs bieten die wesentlichen Werkzeuge zur Identifizierung von Zielkonten, Personalisierung von Inhalten, Automatisierung der Ansprache und Leistungsüberwachung.

Marketing Hub Professional: Dieses Paket umfasst Funktionen wie die Zielgruppenansprache für Anzeigen, intelligente Inhaltspersonalisierung, ABM-Landingpages und Kampagnenorchestrierung.
Sales Hub Professional: Dieses Paket umfasst Funktionen wie Kontoübersicht-Dashboards, LinkedIn Sales Navigator-Integration, erweiterte Sequenzen und personalisierte Angebote.
Breeze Prospecting Agent: Der Prospecting Agent, ein KI-Tool im HubSpot CRM, automatisiert die Vertriebsansprache, indem er Ziele recherchiert und personalisierte E-Mails erstellt. Er steigert die Effizienz, indem er Prospecting-Aufgaben verwaltet und es Vertriebsteams ermöglicht, sich auf strategische Aktivitäten zu konzentrieren.

Für detaillierte Informationen und eine Aufschlüsselung der in jedem Paket enthaltenen Funktionen vereinbaren Sie ein Treffen mit einem unserer zertifizierten HubSpot-Berater oder -Trainer.

Go-to-Market-Strategien

Die Entwicklung einer erfolgreichen Go-to-Market-Strategie für Ihre ABM-Initiativen ist entscheidend, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Hier sind einige Expertentipps:

Fokussieren Sie sich auf ein definiertes ICP: Definieren Sie klar Ihr ideales Kundenprofil, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Konten ansprechen. Dies hilft Ihnen, Ihre Ressourcen zu konzentrieren und Ihre Wirkung zu maximieren.
Personalisieren Sie jeden Kontaktpunkt: Passen Sie Ihre Botschaften und Inhalte an die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jedes Zielkontos an. Personalisierung ist der Schlüssel zum Aufbau von Beziehungen und zur Förderung des Engagements.
Nutzen Sie mehrere Kanäle: Verwenden Sie eine Vielzahl von Kanälen, einschließlich E-Mail, soziale Medien, bezahlte Werbung und Veranstaltungen, um Ihre Zielkonten zu erreichen. Ein Multi-Channel-Ansatz sorgt für konsistente und wirkungsvolle Kommunikation.
Messen und analysieren Sie Ihre Ergebnisse: Verfolgen Sie Ihre ABM-Leistung anhand von Schlüsselkennzahlen wie Engagement, Pipeline-Geschwindigkeit und Abschlussraten. Nutzen Sie datengesteuerte Erkenntnisse, um Ihre Strategie zu optimieren und Ihre Ergebnisse zu verbessern.

Fördern Sie eine Kultur der Zusammenarbeit: Fördern Sie eine enge Zusammenarbeit zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams, um die Abstimmung sicherzustellen und die Effektivität Ihrer ABM-Bemühungen zu maximieren.

Durch die Implementierung dieser Strategien und die Nutzung der leistungsstarken ABM-Tools und -Dienste von HubSpot können Sie signifikantes Wachstum erzielen und den Umsatz für Ihr Unternehmen steigern.

Entfesseln Sie exponentielles Wachstum mit HubSpot ABM

HubSpot ABM befähigt Unternehmen, einen zielgerichteten Ansatz im Marketing zu verfolgen, der erhebliche Verbesserungen bei Abschlussraten, Verkaufszyklen und dem gesamten ROI bewirkt. Durch die Nutzung der leistungsstarken Tools und Dienstleistungen von HubSpot können Sie Ihre idealen Kunden identifizieren, jede Interaktion personalisieren und wirkungsvolle Kampagnen über mehrere Kanäle orchestrieren.

Bereit, Ihre Markteinführungsstrategie zu transformieren und bemerkenswerte Ergebnisse zu erzielen?

Kontaktieren Sie Aspiration Marketing für eine kostenlose Beratung. Als HubSpot Solutions Partner, akkreditiert im HubSpot-Onboarding, verfügen wir über die Expertise, um Ihnen bei der Implementierung und Optimierung Ihrer ABM-Strategie zu helfen. Lassen Sie uns Sie auf Ihrem Weg zum ABM-Erfolg begleiten.

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Februar 28, 2024
Joachim

Account-Based Marketing 101: Erfahren Sie mit unserem Expertenleitfaden, was es ist und wie Sie mit HubSpot eine Kampagne einrichten und ABM ausführen.