Marketing basé sur les comptes : Guide de l'ABM avec HubSpot

Les entreprises sont constamment à la recherche de stratégies pour maximiser leur impact et augmenter leur chiffre d'affaires, et nombre d'entre elles considèrent que le marketing basé sur les comptes (ABM) est la solution. L'ABM est une approche ciblée qui transforme la manière dont les entreprises B2B entrent en contact avec leurs prospects les plus prometteurs. Au lieu de ratisser large et d'espérer le meilleur, l'ABM se concentre sur les comptes à forte valeur ajoutée, en traitant chacun d'entre eux comme un marché unique.

Pensez-y de la manière suivante : le marketing traditionnel revient à pêcher avec un filet en pleine mer, tandis que la GPA s'apparente à la pêche au harpon. Vous sélectionnez soigneusement vos cibles et adaptez votre approche pour obtenir la plus grosse prise.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

À la base, le marketing basé sur les comptes est une approche stratégique du marketing B2B dans laquelle les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble pour identifier, engager et convertir des comptes spécifiques de grande valeur. Il s'agit de s'éloigner du marketing basé sur le volume et d'adopter une stratégie personnalisée, centrée sur les comptes.

La GPA ne consiste pas seulement à choisir des comptes et à leur envoyer des documents marketing génériques. Il s'agit d'une approche à multiples facettes qui implique :

Une recherche approfondie sur les comptes : Avant toute démarche, la GPA nécessite une connaissance approfondie du compte cible. Il s'agit notamment d'étudier son secteur d'activité, ses défis commerciaux, sa structure organisationnelle, ses principaux décideurs et même sa culture d'entreprise.
Contenu et messages personnalisés : Un contenu générique ne suffit pas dans le cadre de l'ABM. Chaque élément de contenu, qu'il s'agisse d'e-mails, de sites web, de webinaires ou d'études de cas, doit être adapté aux besoins et aux intérêts spécifiques du compte cible. Il peut s'agir de faire référence à leurs initiatives récentes, d'aborder les défis propres à leur secteur d'activité ou même de mentionner leurs concurrents.
Une communication coordonnée entre les différents canaux : La GPA s'appuie sur plusieurs canaux pour toucher les comptes cibles, notamment les courriels, les médias sociaux, la publicité payante, le publipostage et même les événements en personne. Ces points de contact sont soigneusement coordonnés pour délivrer un message cohérent et percutant.
Alignement des ventes et du marketing : La GPA brouille les frontières entre les ventes et le marketing, ce qui oblige les deux équipes à travailler de concert. Les ventes fournissent des informations sur les besoins et les priorités des comptes, tandis que le marketing développe des campagnes et des contenus ciblés pour soutenir le processus de vente.
Mesure et optimisation : Comme toute stratégie de marketing, la GPA nécessite une mesure et une optimisation continues. En suivant des indicateurs clés tels que l'engagement, la vitesse du pipeline et la taille des contrats, les entreprises peuvent affiner leur approche et maximiser leur retour sur investissement.

Pourquoi la GPA est-elle importante ?

La GPA est plus qu'un simple mot à la mode ; il s'agit d'une méthode éprouvée qui permet d'obtenir des résultats significatifs. Voici pourquoi elle devient de plus en plus importante :

Augmentation du retour sur investissement et de l'efficacité du pipeline de vente : En concentrant les ressources sur les comptes les plus susceptibles de se convertir, la GPA augmente le retour sur investissement et rationalise le pipeline de vente. Des études montrent que 97 % des spécialistes du marketing ont obtenu un meilleur retour sur investissement avec la GPA qu'avec n'importe quelle autre initiative marketing.
Amélioration de l'alignement des ventes et du marketing : La GPA nécessite une collaboration étroite entre les équipes de vente et de marketing, ce qui favorise une compréhension commune des comptes cibles et de leurs besoins. Cet alignement conduit à des campagnes plus efficaces et à un parcours client plus fluide.
Amélioration de l'expérience client : La personnalisation est au cœur de la GPA. En adaptant le contenu et les interactions aux besoins et intérêts spécifiques de chaque compte, les entreprises peuvent créer une expérience client plus engageante et plus précieuse.

HubSpot ABM : une vue d'ensemble

HubSpot, en tant que plateforme CRM de premier plan, offre une suite puissante d'outils ABM conçus pour simplifier et rationaliser vos stratégies basées sur les comptes. Avec les outils ABM de HubSpot, vous pouvez :

Identifier et hiérarchiser le profil de votre client idéal (ICP).
Développer des campagnes ciblées avec un contenu et des messages personnalisés.
Suivre l'engagement et mesurer l'efficacité de vos efforts ABM.
Aligner vos équipes de vente et de marketing pour une collaboration transparente.

L'approche de la plateforme tout-en-un de HubSpot facilite l'exécution des stratégies ABM sans avoir à jongler avec de multiples outils et systèmes. Cette approche intégrée garantit la centralisation de toutes vos données, informations et activités, ce qui vous permet de prendre des décisions éclairées et d'obtenir de meilleurs résultats.

HubSpot ABM : Une exploration approfondie des fonctionnalités et avantages

HubSpot ABM offre une suite complète d'outils conçus pour permettre à votre équipe de mettre en œuvre des stratégies de marketing basées sur les comptes hautement efficaces. De l'identification de vos clients idéaux à la mesure de l'impact de vos campagnes, HubSpot simplifie l'ensemble du processus ABM. Explorons les fonctionnalités clés et les avantages qui font de HubSpot ABM un véritable atout :

Identification et Ciblage des Comptes Idéaux

Définir votre profil de client idéal (ICP) : Les outils ICP de HubSpot offrent un cadre structuré pour définir votre ICP, garantissant que vous ciblez des entreprises alignées avec vos objectifs commerciaux. Cela implique d'identifier des caractéristiques clés telles que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires et des points de douleur spécifiques.

Utilisation de la base de données de HubSpot : Exploitez la vaste base de données de HubSpot pour classer les entreprises selon vos critères ICP. Cela vous permet d'identifier et de prioriser rapidement les comptes qui correspondent à votre profil de client idéal.
Recommandations de comptes cibles alimentées par l'IA : Le moteur d'IA de HubSpot analyse vos données clients existantes et identifie des modèles pour recommander de nouveaux comptes cibles. Cela permet de gagner du temps et garantit que vous vous concentrez sur des prospects à fort potentiel.

Engagement et Sensibilisation Personnalisés

Création de Publics Ciblés : Créez des listes hautement segmentées au sein de HubSpot pour organiser vos comptes cibles et adapter votre sensibilisation. Cela vous permet de délivrer des messages personnalisés qui résonnent avec les besoins uniques de chaque compte.
Publicités Personnalisées : Exécutez des campagnes publicitaires ciblées sur des plateformes comme LinkedIn, garantissant que votre message atteigne les bons décideurs au sein de vos comptes cibles.
Contenu Personnalisé : Développez une bibliothèque de contenu spécifiquement adaptée à vos comptes cibles. Cela pourrait inclure :

- Pages de destination avec des messages et des offres personnalisés.
- Microsites dédiés à des industries spécifiques ou à des segments de comptes.
- Chatflows qui fournissent un support et des conseils personnalisés.
Contenu Personnalisé pour l'Activation des Ventes : Équipez votre équipe de vente avec des ressources personnalisées pour soutenir leurs efforts de sensibilisation, telles que :
- Démos personnalisées montrant comment votre produit ou service répond aux besoins spécifiques des comptes.
- Propositions de prix personnalisées.
- Diagrammes d'architecture illustrant comment votre solution s'intègre aux systèmes existants du compte cible.

Alignement Simplifié des Ventes et du Marketing

Accueil des Comptes Cibles : Ce tableau de bord centralisé offre une vue d'ensemble de tous vos comptes cibles, permettant aux équipes de vente et de marketing de collaborer efficacement et de suivre les progrès.
Intégration Slack : Intégrez HubSpot avec Slack pour faciliter la communication et la collaboration en temps réel entre les équipes de vente et de marketing. Cela garantit que tout le monde est aligné sur la stratégie et les progrès des comptes.
Synchronisation Améliorée avec Salesforce : Maintenez la cohérence des données entre HubSpot et Salesforce, garantissant que les deux équipes ont accès aux informations les plus récentes sur les comptes cibles.
Modèle de Playbook de Ventes Basé sur les Comptes : Mettez en œuvre le modèle de playbook préconstruit de HubSpot pour guider votre équipe de vente à travers le processus ABM, assurant une approche cohérente et efficace.

Mesurer et Optimiser la Performance ABM

Scoring des Entreprises : Attribuez des scores aux comptes cibles en fonction de leur niveau d'engagement et de leur adéquation avec votre ICP. Cela aide à prioriser les comptes et à concentrer les efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de convertir.
Principaux KPI ABM : Surveillez les indicateurs critiques tels que la création de deals, l'attribution des rôles d'acheteur, la vélocité des deals et le score d'engagement des entreprises pour évaluer l'efficacité de votre stratégie ABM.
Bibliothèque de Tableaux de Bord ABM : Exploitez les tableaux de bord ABM préconstruits de HubSpot pour obtenir une vue d'ensemble de votre performance, identifier les domaines à améliorer et démontrer l'impact de vos initiatives ABM.

En tirant parti de ces fonctionnalités puissantes, HubSpot ABM permet à votre organisation de :

Augmenter les taux de conclusion des affaires : Une sensibilisation personnalisée et un contenu ciblé conduisent à des prospects plus qualifiés et à des taux de conversion plus élevés.
Raccourcir les cycles de vente : Engagez efficacement les décideurs clés et accélérez le processus d'achat.
Améliorer le retour sur investissement des ventes et du marketing : Concentrez les ressources sur les comptes à forte valeur ajoutée, maximisant ainsi le retour sur vos investissements marketing et commerciaux.
Augmenter la valeur à vie du client : Renforcez les relations avec les comptes clés, ce qui conduit à une fidélité accrue des clients et à des affaires répétées.

HubSpot ABM fournit les outils et les informations dont vous avez besoin pour transformer votre stratégie de mise sur le marché et obtenir des résultats remarquables.

HubSpot ABM : Votre boîte à outils pour un succès basé sur les comptes

HubSpot offre une suite robuste d'outils et d'intégrations spécifiquement conçus pour renforcer votre stratégie ABM. Ces outils sont intégrés de manière transparente dans la plateforme HubSpot, fournissant un moyen centralisé et efficace de gérer l'ensemble de votre processus ABM. Nous allons nous pencher sur les caractéristiques spécifiques disponibles dans Marketing Hub et Sales Hub, ainsi que sur les fonctionnalités partagées qui comblent le fossé entre ces deux départements critiques.

Fonctionnalités du Marketing Hub

Annonces : Ciblez vos comptes clients idéaux avec une précision laser en utilisant les capacités de ciblage d'entreprise de HubSpot. Cela permet de s'assurer que vos annonces sont vues par les bons décideurs sur des plateformes telles que LinkedIn, Google et Facebook, maximisant ainsi vos dépenses publicitaires et générant des leads qualifiés.
Formulaires : Capturez de précieuses informations sur les clients potentiels de vos comptes cibles grâce à des formulaires personnalisés. Utilisez le profilage progressif pour recueillir des informations de plus en plus détaillées au fil du temps, afin de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.
Contenu intelligent : Personnalisez le contenu de votre site web en fonction des caractéristiques spécifiques de vos comptes cibles. Affichez dynamiquement des messages personnalisés, des appels à l'action et même des sections entières du site Web en fonction de facteurs tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou les interactions précédentes.
Pages d'atterrissage : Créez des pages d'atterrissage dédiées à vos campagnes ABM, chacune d'entre elles étant conçue pour s'adresser à un compte ou à un segment spécifique. Proposez des offres, du contenu et des messages personnalisés afin d'accroître l'engagement et de favoriser les conversions.
Campagnes : Orchestrez facilement des initiatives ABM multicanal. Planifiez, exécutez et suivez vos campagnes à travers l'email, les médias sociaux, la publicité payante et d'autres canaux, en garantissant une expérience cohérente et percutante pour vos comptes cibles.
Email : Développez des séquences d'email nurturing personnalisées pour guider vos comptes cibles tout au long du parcours de l'acheteur. Proposez un contenu pertinent et opportun qui répond à leurs besoins et intérêts spécifiques, en créant un climat de confiance et en favorisant les relations à long terme.
Bots : Automatisez les conversations avec les clients potentiels de vos comptes cibles à l'aide de chatbots. Qualifiez les prospects, répondez aux questions les plus courantes et fournissez une assistance instantanée, même en dehors des heures de bureau.
Automatisation : Rationalisez vos flux de travail ABM grâce à de puissants outils d'automatisation. Déclenchez des actions basées sur des critères spécifiques, tels que les visites de sites web, les soumissions de formulaires ou les ouvertures d'emails, afin d'assurer un suivi opportun et une gestion efficace des campagnes.

Fonctionnalités de Sales Hub

Vue d'ensemble des comptes : Obtenez une vue complète de l'activité et de l'engagement de chaque compte cible dans HubSpot. Suivez les interactions, identifiez les contacts clés et surveillez les progrès tout au long du cycle de vente.
Intégration de LinkedIn Sales Navigator : Intégrez HubSpot à LinkedIn Sales Navigator afin d'identifier et de contacter les décideurs clés de vos comptes cibles. Obtenez des informations précieuses sur leurs profils professionnels et tirez parti des puissantes capacités de réseautage de LinkedIn.
Séquences avancées : Créez des séquences d'approche personnalisées et automatisées pour nourrir vos comptes cibles. Envoyez des e-mails, des appels et des tâches sur mesure à des intervalles spécifiques, afin de garantir un engagement cohérent et efficace.
Séquences : Automatisez le suivi des ventes et entretenez les prospects grâce à des séquences prédéfinies. Assurez-vous qu'aucune opportunité ne passe à travers les mailles du filet et maintenez une communication cohérente avec vos comptes cibles.
Documents : Partagez des documents commerciaux personnalisés avec vos clients cibles, tels que des présentations, des propositions et des études de cas. Suivez les consultations et l'engagement des documents pour évaluer l'intérêt et adapter votre suivi en conséquence.
Devis : Générez des devis personnalisés pour vos clients cibles, en tenant compte de leurs besoins et préférences spécifiques. Rationalisez le processus de création de devis et garantissez une tarification précise.
HubSpot Video : Créez des messages vidéo personnalisés pour vos comptes cibles, en ajoutant une touche humaine à votre approche. Présentez-vous, expliquez votre proposition de valeur ou faites des démonstrations de produits sur mesure.
Tâches : Gérez les tâches de vente liées à vos comptes cibles, en assurant un suivi opportun et une gestion efficace du pipeline. Attribuez des tâches aux membres de l'équipe, fixez des échéances et suivez les progrès accomplis.
Réunions : Planifiez et organisez des réunions avec les parties prenantes de vos comptes cibles directement dans HubSpot. L'intégration avec votre calendrier permet de rationaliser le processus de planification.
eSignature : Simplifiez le processus de signature des contrats grâce aux fonctionnalités intégrées d'eSignature. Envoyez, signez et suivez les documents électroniquement, accélérant ainsi la conclusion des contrats.

Fonctionnalités partagées

Listes d'entreprises : Créez des listes segmentées de vos comptes cibles en fonction de divers critères, tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou le niveau d'engagement. Utilisez ces listes pour adapter vos contacts et personnaliser votre contenu.
Notation de l'entreprise : Attribuez des scores à vos comptes cibles en fonction de leur engagement vis-à-vis de votre contenu, de leur activité sur le site web et de leur adéquation avec votre PCI. Priorisez vos efforts de sensibilisation en fonction de ces scores, en vous concentrant sur les comptes les plus susceptibles de se convertir.
Propriétés ABM par défaut : HubSpot fournit des propriétés de compte prédéfinies pour rationaliser la gestion des données et assurer la cohérence de vos initiatives ABM. Suivez les informations clés telles que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le chiffre d'affaires et l'URL du site web.

En tirant parti de cette boîte à outils complète, vous pouvez exécuter une stratégie ABM très efficace, stimuler l'engagement, accélérer les cycles de vente et maximiser votre retour sur investissement.

Marketing entrant : Attirer et engager votre public

Le marketing inbound se concentre sur la création d'un contenu de valeur qui attire et engage votre public cible. Il s'agit de fournir des informations utiles, d'instaurer la confiance et d'établir votre marque en tant que leader d'opinion. Les éléments clés de l'inbound marketing sont les suivants :

La création de contenu : Développer un contenu de haute qualité, tel que des articles de blog, des ebooks, des vidéos et des infographies, qui répondent aux besoins et aux intérêts de votre public cible.
Optimisation du référencement : S'assurer que votre contenu est facilement découvrable par votre public cible grâce à des techniques d'optimisation des moteurs de recherche (SEO).
Expérience d'achat positive : Créer une expérience transparente et agréable pour vos prospects, depuis leur première interaction avec votre marque jusqu'à leur décision d'achat finale.

Combiner Inbound et ABM : une formule gagnante

L'intégration des principes de l'inbound marketing dans votre stratégie ABM peut considérablement améliorer son efficacité. Voici comment :

Élargissez votre portée : Le marketing entrant permet d'attirer un public plus large, générant plus de leads qui peuvent ensuite être qualifiés et segmentés pour les initiatives ABM.
Nourrir les prospects avec un contenu personnalisé : Utilisez le contenu du marketing entrant pour nourrir les prospects au sein de vos comptes cibles, en leur fournissant des informations précieuses et en les guidant tout au long du parcours de l'acheteur.
Accélérer le cycle de vente : En combinant une approche ABM personnalisée avec un contenu entrant de qualité, vous pouvez engager les décideurs clés plus efficacement et accélérer le processus de vente.

Avantages de la combinaison de l'inbound et de l'ABM

La synergie entre le marketing inbound et l'ABM peut entraîner des avantages significatifs pour votre entreprise, notamment :

Augmentation de la génération de leads : Attirez des leads plus qualifiés grâce au marketing inbound, puis concentrez vos efforts ABM sur les comptes les plus prometteurs.
Amélioration de la maturation des leads : Fournissez du contenu et des expériences personnalisés qui guident les leads tout au long du parcours d'achat et renforcent les relations.
Accélération des cycles de vente : Engagez les décideurs clés plus efficacement et accélérez le processus de vente, ce qui conduit à des clôtures de transactions plus rapides.
Amélioration du ROI : Maximisez le retour sur votre investissement marketing en concentrant vos ressources sur des comptes à forte valeur ajoutée et en offrant des expériences personnalisées.

HubSpot : Votre plateforme pour le succès de l'inbound et de l'ABM

La plateforme de HubSpot offre l'environnement idéal pour combiner les stratégies inbound et ABM. Vous pouvez exploiter les outils de HubSpot pour :

Créer et optimiser du contenu pour les initiatives inbound et ABM.
Construire des audiences ciblées pour les campagnes ABM à partir de vos leads inbound.
Suivre l'engagement et mesurer l'efficacité des deux approches.
Aligner vos équipes de vente et de marketing pour une collaboration fluide.

HubSpot ABM est-il adapté à votre entreprise ?

HubSpot ABM offre une plateforme puissante pour exécuter des stratégies de marketing basées sur les comptes, mais ce n'est pas une solution universelle. Pour déterminer si HubSpot ABM convient à votre entreprise, il est essentiel d'évaluer vos besoins spécifiques, vos objectifs et vos ressources.

Profil du client idéal pour HubSpot ABM

HubSpot ABM est particulièrement adapté aux entreprises B2B qui répondent aux critères suivants :

Produits ou services complexes : Si vos offres nécessitent un cycle de vente plus long et impliquent plusieurs décideurs, l'approche ciblée de l'ABM peut vous aider à engager et nourrir efficacement ces parties prenantes clés.
Valeur élevée de l'affaire : La GPA est idéale pour les entreprises dont la valeur moyenne des transactions est de 10 000 $ ou plus. La nature ciblée de la GPA vous permet de consacrer des ressources aux comptes de grande valeur, maximisant ainsi votre retour sur investissement.
Plusieurs parties prenantes dans le processus d'achat : Lorsque plusieurs personnes sont impliquées dans la décision d'achat, la GPA vous aide à coordonner la prise de contact et à personnaliser les messages pour chaque partie prenante, garantissant ainsi l'alignement et augmentant la probabilité de conclure l'affaire.

Questions de qualification pour les entreprises

Pour mieux évaluer si HubSpot ABM correspond aux besoins de votre entreprise, posez-vous les questions suivantes :

Quels sont vos principaux objectifs en matière de marketing et de vente ? Votre objectif correspond-il aux points forts de l'ABM, tels que l'augmentation du taux de conclusion des affaires, la réduction des cycles de vente ou l'amélioration de la valeur à vie des clients ?
Quel est votre processus de vente actuel ? Votre cycle de vente implique-t-il de multiples points de contact et interactions avec diverses parties prenantes ? La GPA peut contribuer à rationaliser ce processus et à en améliorer l'efficacité.
Quel est votre budget pour les technologies de marketing et de vente ? HubSpot ABM propose différents niveaux de prix, il est donc important d'évaluer votre budget et de choisir un plan qui correspond à vos besoins et à vos ressources.
Disposez-vous des ressources internes nécessaires pour soutenir une stratégie ABM ? La GPA nécessite des ressources dédiées et une collaboration entre les équipes de vente et de marketing. Assurez-vous de disposer du personnel et de l'infrastructure nécessaires à une mise en œuvre efficace de la GPA.
Êtes-vous à l'aise avec la prise de décision basée sur les données ? HubSpot ABM offre de solides capacités d'analyse et de reporting. Êtes-vous prêt à exploiter ces informations pour optimiser vos campagnes et mesurer votre succès ?

Liste de contrôle pour identifier une bonne adéquation

Voici une liste de contrôle rapide pour vous aider à déterminer si l'Account-Based Marketing est adapté à votre entreprise :

Vous êtes une entreprise B2B.
Le montant moyen de vos transactions est de 100 000 $ ou plus.
Votre cycle de vente est de 60 jours ou plus.
Plusieurs parties prenantes sont impliquées dans votre processus d'achat.
Vous cherchez à améliorer l'alignement des ventes et du marketing.
Vous êtes à l'aise avec la prise de décision basée sur les données.
Vous disposez du budget et des ressources nécessaires pour soutenir une stratégie de GPA.

Au-delà de la liste de contrôle

Bien que la liste de contrôle fournisse des lignes directrices générales, il est essentiel de tenir compte de votre situation particulière et de vos objectifs commerciaux. Même si vous ne correspondez pas parfaitement au profil du client idéal, HubSpot ABM peut être un atout précieux si vous souhaitez

Améliorer vos efforts de ciblage et de personnalisation.
Rationaliser vos processus de vente et de marketing.
Obtenir des informations plus approfondies sur vos comptes cibles.
Augmenter votre retour sur investissement marketing.

En fin de compte, la décision de savoir si HubSpot ABM convient à votre entreprise dépend de vos besoins et objectifs spécifiques. En évaluant soigneusement votre situation et en tenant compte des questions mentionnées ci-dessus, vous pourrez prendre une décision éclairée qui vous mettra sur la voie de la réussite.

Démarrer avec HubSpot ABM

Prêt à exploiter la puissance de l'ABM et à générer une croissance significative pour votre entreprise ? HubSpot fournit les outils et les ressources dont vous avez besoin pour démarrer et atteindre vos objectifs ABM. Voici un guide étape par étape pour mettre en œuvre HubSpot ABM :

1. Constituez votre équipe ABM

L'ABM nécessite une collaboration étroite entre les ventes et le marketing. Commencez par constituer une équipe ABM dédiée, composée de représentants des deux départements. Définissez clairement les rôles et les responsabilités, en veillant à ce que tout le monde s'aligne sur la stratégie et les objectifs globaux.

2. Identifiez vos clients idéaux

Affinez votre profil de client idéal (ICP) en fonction de vos objectifs commerciaux et utilisez les modèles de flux de travail de HubSpot pour identifier les caractéristiques clés de vos comptes cibles. Tirez parti de la base de données de HubSpot et des recommandations alimentées par l'IA pour identifier les prospects à fort potentiel qui correspondent à votre PIC.

3. Créer un plan de compte complet

Élaborez un plan de compte détaillé pour chaque compte cible, en décrivant vos objectifs, votre stratégie de contenu et vos canaux de communication. Ce plan doit inclure

Les principales parties prenantes et leur rôle dans le processus d'achat.
Messages et contenus personnalisés adaptés à leurs besoins.
Une stratégie de communication sur différents canaux (courriel, médias sociaux, etc.).
Les indicateurs de suivi de l'engagement et des progrès.

4. Attirer et engager avec un contenu personnalisé

Développez une bibliothèque de contenus ciblés conçus pour trouver un écho auprès de vos comptes clés. Utilisez les outils de HubSpot pour créer des pages d'atterrissage personnalisées, des microsites et des expériences de contenu interactif. Tirez parti du contenu intelligent pour adapter dynamiquement les messages de votre site Web en fonction des caractéristiques des comptes.

5. Établir des relations significatives

La GPA consiste à établir des relations authentiques avec les principaux acteurs de vos comptes cibles. Utilisez les outils Sales Hub de HubSpot pour personnaliser votre approche, automatiser les suivis et suivre les interactions. Tirez parti de l'intégration de LinkedIn Sales Navigator pour entrer en contact avec les décideurs et obtenir des informations précieuses.

6. Mesurer, analyser et optimiser

Suivez les performances de votre ABM en utilisant les outils d'analyse et de reporting robustes de HubSpot. Surveillez les indicateurs clés tels que l'engagement, la création d'affaires et la vitesse du pipeline. Utilisez ces informations pour affiner en permanence votre stratégie et optimiser vos campagnes pour un impact maximal.

Ressources HubSpot pour le succès de l'ABM

Bien que la plateforme HubSpot fournisse des outils puissants pour exécuter l'ABM, vous avez parfois besoin de conseils et de soutien d'experts pour vraiment maximiser votre impact. Heureusement, HubSpot offre une multitude de ressources pour vous aider à réussir avec l'ABM :

Page produit : Visitez la page produit HubSpot ABM pour obtenir des informations détaillées sur les caractéristiques, les avantages et les prix.
App Marketplace : Explorez les applications et les intégrations spécifiques à l'ABM pour améliorer vos capacités HubSpot.
Leçons de l'Académie : Inscrivez-vous aux cours de la HubSpot Academy pour apprendre les principes fondamentaux et les meilleures pratiques de l'ABM.
Blog : Suivez notre blog sur le marketing basé sur les comptes pour vous tenir au courant des dernières tendances, astuces et stratégies en matière d'ABM.
Contenu des partenaires : Accédez à des informations et des ressources précieuses provenant de partenaires HubSpot spécialisés dans l'ABM.

Au-delà de ces ressources, HubSpot propose une gamme de services conçus pour aider les entreprises de toutes tailles à réussir leur GPA. Ces services offrent une orientation stratégique, une expertise en matière de création de contenu, une assistance technique à la mise en œuvre et une aide à la gestion des campagnes, ce qui vous permet de tirer le meilleur parti de votre investissement dans l'ABM.

Améliorer votre ABM avec les services HubSpot

Conseil stratégique

Les services de conseil stratégique de HubSpot fournissent des conseils d'experts pour vous aider à développer et à mettre en œuvre une stratégie ABM gagnante. Ces services comprennent

Définition des objectifs et développement des indicateurs de performance clés : Définissez clairement vos objectifs ABM et établissez des indicateurs de performance clés (KPI) pour mesurer votre succès. Les consultants HubSpot travailleront avec vous pour aligner votre stratégie ABM sur vos objectifs commerciaux globaux et s'assureront que vous suivez les bons indicateurs.
Sélection et hiérarchisation des comptes : Identifiez et hiérarchisez vos comptes cibles les plus prometteurs en fonction de votre PCI et de vos objectifs commerciaux. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à analyser vos données clients existantes, à mener des études de marché et à développer une approche par paliers pour la priorisation des comptes.
Établir des accords de niveau de service (SLA) : Assurez une collaboration transparente entre vos équipes de vente et de marketing en établissant des accords de niveau de service clairs. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à définir les rôles et les responsabilités, à établir des protocoles de communication et à veiller à ce que les deux équipes travaillent à la réalisation d'objectifs communs.

Développement de contenu

La création d'un contenu convaincant est cruciale pour le succès de l'ABM. Les services de développement de contenu de HubSpot fournissent une assistance experte dans la création d'expériences personnalisées qui résonnent avec vos comptes cibles. Ces services comprennent

Documents de réflexion pour les cadres : Développez un contenu de haute qualité, tel que des livres blancs, des ebooks et des articles de blog, qui positionne vos cadres comme des leaders d'opinion dans leur secteur. Ces documents s'adressent aux principaux acteurs de vos comptes cibles afin de renforcer leur crédibilité et d'établir la confiance.
Webinaires sur mesure : Organisez des webinaires spécialement conçus pour vos comptes cibles, en abordant leurs défis et intérêts uniques. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à planifier les webinaires, à en développer le contenu, à les promouvoir et à en assurer le suivi, afin de garantir un impact et un engagement maximums.
Pages d'atterrissage et pages piliers basées sur les comptes : Créez des pages d'atterrissage et des pages piliers personnalisées qui offrent une expérience sur mesure à vos comptes cibles. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à développer un contenu attrayant, à optimiser les conversions et à suivre les performances.

Mise en œuvre de la technologie

L'utilisation efficace de la technologie est essentielle au succès de l'ABM. Les services de mise en œuvre technologique de HubSpot offrent une assistance experte pour configurer votre plateforme HubSpot et l'intégrer à d'autres outils ABM. Ces services comprennent

Sélection des plateformes publicitaires ABM : Choisissez les plateformes publicitaires les plus appropriées pour votre stratégie ABM, en tenant compte de facteurs tels que votre public cible, votre budget et la portée souhaitée. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à naviguer dans le paysage des plateformes publicitaires ABM et à prendre des décisions éclairées.
Configurer HubSpot pour l'ABM : Optimisez votre plateforme HubSpot pour soutenir vos initiatives ABM. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à configurer les flux de travail, à automatiser les tâches et à personnaliser votre CRM pour l'aligner sur votre stratégie ABM.
Mettre en place des outils d'Account-Based Intelligence : Intégrez HubSpot avec des outils tiers d'intelligence basée sur les comptes afin d'obtenir des informations plus approfondies sur vos comptes cibles. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à sélectionner et à mettre en œuvre les bons outils pour enrichir vos données et informer votre stratégie d'approche.

Gestion des campagnes

L'exécution de campagnes ABM efficaces nécessite une planification et une coordination minutieuses. Les services de gestion de campagne de HubSpot offrent une assistance experte dans le développement et l'exécution de campagnes ciblées sur plusieurs canaux. Ces services comprennent

Campagnes d'email ciblées : Développez et exécutez des campagnes d'emailing personnalisées qui nourrissent vos comptes cibles tout au long du parcours de l'acheteur. Les consultants de HubSpot peuvent vous aider à segmenter votre public, à créer un contenu d'email attrayant et à suivre les performances de la campagne.
Publicité numérique payante : Gérez des campagnes de publicité numérique payante spécialement conçues pour votre stratégie ABM. Les consultants HubSpot peuvent vous aider à optimiser vos dépenses publicitaires, à cibler la bonne audience et à suivre votre retour sur investissement.
Événements axés sur les comptes : Planifiez et coordonnez des événements spécifiquement adaptés à vos comptes cibles. Les consultants HubSpot peuvent vous aider dans la logistique de l'événement, le développement du contenu et l'engagement des participants, garantissant ainsi une expérience réussie et percutante.

En tirant parti de la gamme complète de services ABM de HubSpot, vous pouvez accéder à des conseils d'experts, rationaliser votre processus de mise en œuvre et maximiser l'impact de votre stratégie ABM. Que vous ayez besoin d'aide pour la planification stratégique, la création de contenu, la mise en œuvre de technologies ou la gestion de campagnes, l'équipe d'experts de HubSpot peut vous apporter le soutien dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs en matière d'ABM.

Hubs et Stratégie de Mise sur le Marché

La mise en œuvre d'une stratégie ABM réussie nécessite un investissement dans les bons outils et l'expertise. Comprendre la structure tarifaire de HubSpot et acquérir des connaissances sur des stratégies de mise sur le marché efficaces peut vous aider à maximiser votre retour sur investissement ABM.

Hubs et Agents ABM de HubSpot

Les fonctionnalités principales de l'ABM sont incluses dans Marketing Hub Professional et Sales Hub Professional. Ces hubs fournissent les outils essentiels pour identifier les comptes cibles, personnaliser le contenu, automatiser les démarches et suivre les performances.

Marketing Hub Professional : Ce package comprend des fonctionnalités telles que le ciblage des entreprises pour les publicités, la personnalisation intelligente du contenu, les pages de destination ABM et l'orchestration de campagnes.
Sales Hub Professional : Ce package comprend des fonctionnalités telles que des tableaux de bord de vue d'ensemble des comptes, l'intégration de LinkedIn Sales Navigator, des séquences avancées et des devis personnalisés.
Breeze Prospecting Agent : L'Agent de Prospection, un outil d'IA dans le CRM de HubSpot, automatise la prospection commerciale en recherchant des cibles et en rédigeant des emails personnalisés. Il améliore l'efficacité en gérant les tâches de prospection, permettant aux équipes de vente de se concentrer sur des activités stratégiques.

Pour des informations détaillées et un aperçu des fonctionnalités incluses dans chaque package, planifiez une réunion avec l'un de nos consultants ou formateurs certifiés HubSpot.

Go-to-Market Strategies

Crafting an effective go-to-market strategy with Marketing Hub Professional is essential for the success of your ABM initiatives. Here are some expert recommendations:

Focus on a Defined ICP: Clearly outline your ideal customer profile to ensure you're targeting the most suitable accounts. This precision will help you allocate resources efficiently and enhance your impact.
Personalize Every Touchpoint: Customize your messaging and content to align with the unique needs and interests of each target account. Personalization is crucial for fostering relationships and boosting engagement.
Leverage Multiple Channels: Employ a diverse range of channels, such as email, social media, paid advertising, and events, to connect with your target accounts. A multi-channel strategy ensures consistent and effective communication.
Measure and Analyze Your Results: Monitor your ABM performance using key metrics like engagement, pipeline velocity, and deal closure rates. Utilize data-driven insights to refine your strategy and enhance your outcomes.
Embrace a Culture of Collaboration: Encourage strong collaboration between your sales and marketing teams to ensure alignment and maximize the effectiveness of your ABM efforts.

By adopting these strategies and utilizing the robust features of Marketing Hub Professional, you can achieve substantial growth and drive revenue for your business.

Unlock Exponential Growth with HubSpot Marketing Hub Professional

HubSpot Marketing Hub Professional empowers businesses to adopt a strategic approach to marketing, enhancing deal close rates, shortening sales cycles, and boosting overall ROI. By utilizing HubSpot's robust tools and services, you can identify your ideal customers, tailor every interaction, and execute effective campaigns across various channels.

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