Account-Based Marketing: Guía de ABM con HubSpot

Las empresas buscan constantemente estrategias para maximizar su impacto e impulsar el crecimiento de los ingresos, y muchas están encontrando en el marketing basado en cuentas (Account-Based Marketing, ABM) la solución. El ABM es un enfoque centrado que está transformando la forma en que las empresas B2B conectan con sus clientes potenciales más prometedores. En lugar de lanzar una amplia red y esperar lo mejor, el ABM se centra en las cuentas de alto valor, tratando a cada una como un mercado de uno.

Piénselo de este modo: el marketing tradicional es como pescar con una red en mar abierto, mientras que el ABM es como la pesca submarina. Se seleccionan cuidadosamente los objetivos y se adapta el enfoque para conseguir la mayor captura.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

En esencia, el marketing basado en cuentas es un enfoque estratégico de marketing B2B en el que los equipos de ventas y marketing colaboran para identificar, captar y convertir cuentas específicas de gran valor. Se trata de alejarse del marketing basado en el volumen y adoptar una estrategia personalizada centrada en las cuentas.

El ABM no consiste únicamente en elegir cuentas y enviarles material de marketing genérico. Se trata de un enfoque polifacético que implica:

Investigación profunda de la cuenta: Antes de cualquier contacto, el ABM requiere un conocimiento profundo de la cuenta de destino. Esto incluye investigar su sector, los retos empresariales, la estructura organizativa, los responsables clave de la toma de decisiones e incluso la cultura de la empresa.
Contenido y mensajes personalizados: El contenido genérico no es suficiente en el ABM. Cada pieza de contenido, desde los correos electrónicos y el texto del sitio web hasta los seminarios web y los estudios de casos, debe adaptarse para que resuene con las necesidades e intereses específicos de la cuenta de destino. Esto podría implicar hacer referencia a sus iniciativas recientes, abordar los retos específicos de su sector o incluso mencionar a sus competidores.
Alcance coordinado a través de canales: El ABM aprovecha múltiples canales para captar cuentas objetivo, como el correo electrónico, las redes sociales, la publicidad de pago, el correo directo e incluso los eventos presenciales. Estos puntos de contacto se coordinan cuidadosamente para transmitir un mensaje coherente e impactante.
Alineación de ventas y marketing: El ABM difumina las líneas entre ventas y marketing, lo que requiere que ambos equipos trabajen al unísono. El departamento de ventas proporciona información sobre las necesidades y prioridades de las cuentas, mientras que el de marketing desarrolla campañas y contenidos específicos para apoyar el proceso de ventas.
Medición y optimización: Como cualquier estrategia de marketing, el ABM requiere una medición y optimización continuas. Mediante el seguimiento de métricas clave como la participación, la velocidad de canalización y el tamaño del acuerdo, las empresas pueden perfeccionar su enfoque y maximizar su ROI.

¿Por qué es importante el ABM?

ABM es más que una palabra de moda; es un método probado para lograr resultados significativos. He aquí por qué es cada vez más importante:

Aumento del ROI y de la eficiencia de la cartera de ventas: Al concentrar los recursos en las cuentas con más probabilidades de conversión, el ABM aumenta el retorno de la inversión y agiliza el proceso de ventas. Los estudios demuestran que el 97% de los profesionales del marketing obtienen un mayor ROI con el ABM que con cualquier otra iniciativa de marketing.
Mejor alineación de ventas y marketing: El ABM requiere una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing, fomentando una comprensión compartida de las cuentas objetivo y sus necesidades. Esta alineación conduce a campañas más eficaces y a un recorrido del cliente más fluido.
Mejora de la experiencia del cliente: La personalización está en el corazón del ABM. Al adaptar el contenido y las interacciones a las necesidades e intereses específicos de cada cuenta, las empresas pueden crear una experiencia de cliente más atractiva y valiosa.

HubSpot ABM: Una visión general

HubSpot, como plataforma líder de CRM, ofrece un potente conjunto de herramientas de ABM diseñadas para simplificar y agilizar tus estrategias basadas en cuentas. Con las herramientas ABM de HubSpot, puedes:

Identificar y priorizar tu perfil de cliente ideal (ICP).
Desarrollar campañas específicas con contenido y mensajes personalizados.
Realizar un seguimiento del compromiso y medir la eficacia de tus esfuerzos de ABM.
Alinear sus equipos de ventas y marketing para una colaboración perfecta.

El enfoque de plataforma todo en uno de HubSpot facilita la ejecución de estrategias de ABM sin tener que hacer malabares con múltiples herramientas y sistemas. Este enfoque integrado garantiza que todos tus datos, perspectivas y actividades estén centralizados, lo que te permite tomar decisiones informadas y obtener mejores resultados.

HubSpot ABM: Una inmersión profunda en características y beneficios

HubSpot ABM proporciona un conjunto completo de herramientas diseñadas para capacitar a su equipo para ejecutar estrategias de marketing basadas en cuentas altamente eficaces. Desde la identificación de tus clientes ideales hasta la medición del impacto de tus campañas, HubSpot agiliza todo el proceso de ABM. Exploremos las características y beneficios clave que hacen que HubSpot ABM cambie las reglas del juego:

Identificar y seleccionar las cuentas ideales

Definir tu perfil de cliente ideal (ICP):Las herramientas de ICP de HubSpot proporcionan un marco estructurado para definir tu ICP, garantizando que te diriges a empresas que se alinean con tus objetivos de negocio. Esto implica identificar características clave como el sector, el tamaño de la empresa, los ingresos y los puntos débiles específicos.

Utilizar la base de datos de HubSpot: Aprovecha la amplia base de datos de HubSpot para clasificar las empresas en función de tus criterios de ICP. Esto te permite identificar y priorizar rápidamente las cuentas que se ajustan a tu perfil de cliente ideal.
Recomendaciones de cuentas objetivo basadas en IA: El motor de IA de HubSpot analiza tus datos de clientes existentes e identifica patrones para recomendar nuevas cuentas objetivo. Esto ahorra tiempo y garantiza que te centres en clientes potenciales.

Participación y divulgación personalizadas

Creación de audiencias específicas: Crea listas altamente segmentadas dentro de HubSpot para organizar tus cuentas objetivo y adaptar tu alcance. Esto te permite enviar mensajes personalizados que se ajusten a las necesidades únicas de cada cuenta.

Anuncios personalizados: Ejecuta campañas publicitarias personalizadas en plataformas como LinkedIn, asegurándote de que tu mensaje llega a los responsables de la toma de decisiones adecuados dentro de tus cuentas objetivo.

Contenido personalizado: Desarrolle una biblioteca de contenidos específicamente adaptados a sus cuentas objetivo. Esto podría incluir:
- Páginas de destino con mensajes y ofertas personalizados.
- Micrositios dedicados a sectores o segmentos de cuentas específicos.
- Flujos de chat que ofrecen asistencia y orientación personalizadas.

Contenido de capacitación de ventas a medida: Equipa a tu equipo de ventas con recursos personalizados para apoyar sus esfuerzos de divulgación, como:
- Demostraciones personalizadas que muestren cómo su producto o servicio responde a las necesidades específicas de una cuenta.
- Propuestas de precios personalizadas.
- Diagramas de arquitectura que ilustren cómo se integra su solución con los sistemas existentes de la cuenta de destino.

Alineación racionalizada de ventas y marketing

Inicio de cuentas objetivo: este panel centralizado ofrece una visión completa de todas sus cuentas objetivo, lo que permite a los equipos de ventas y marketing colaborar de forma eficaz y realizar un seguimiento del progreso.
Integración con Slack: Integra perfectamente HubSpot con Slack para facilitar la comunicación y colaboración en tiempo real entre los equipos de ventas y marketing. Esto garantiza que todos estén alineados en la estrategia y el progreso de la cuenta.

Sincronización Salesforce mejorada: Mantén la coherencia de los datos entre HubSpot y Salesforce, garantizando que ambos equipos tengan acceso a la información más actualizada sobre las cuentas objetivo.
Plantilla de libro de jugadas de ventas basadas en cuentas: Implementa la plantilla de libro de jugadas predefinida de HubSpot para guiar a tu equipo de ventas a través del proceso de ABM, garantizando un enfoque coherente y eficaz.

Medir y optimizar el rendimiento del ABM

Puntuación de la empresa: Asigne puntuaciones a las cuentas objetivo en función de su nivel de compromiso y adecuación a su ICP. Esto ayuda a priorizar las cuentas y centrar los esfuerzos en aquellas con más probabilidades de conversión.
KPI clave de ABM: Supervise métricas críticas como la creación de acuerdos, la asignación de roles de comprador, la velocidad de los acuerdos y la puntuación de compromiso de la empresa para evaluar la eficacia de su estrategia de ABM.
Biblioteca de cuadros de mando de ABM: Aprovecha los cuadros de mando de ABM predefinidos de HubSpot para obtener una visión completa de tu rendimiento, identificar áreas de mejora y demostrar el impacto de tus iniciativas de ABM.

Al aprovechar estas potentes funciones, HubSpot ABM permite a su organización:

Aumentar las tasas de cierre de acuerdos: El alcance personalizado y el contenido dirigido conducen a clientes potenciales más calificados y tasas de conversión más altas.
Acortar los ciclos de ventas: Involucrar eficientemente a los responsables de la toma de decisiones clave y acelerar el proceso de compra.
Mejorar el ROI de ventas y marketing: Enfocar recursos en cuentas de alto valor, maximizando el retorno de tus inversiones en marketing y ventas.
Aumentar el valor de vida del cliente: Construir relaciones más sólidas con cuentas clave, lo que lleva a una mayor lealtad del cliente y negocios recurrentes.

HubSpot ABM proporciona las herramientas y conocimientos que necesitas para transformar tu estrategia de entrada al mercado y lograr resultados notables.

HubSpot ABM: Tu kit de herramientas para el éxito basado en cuentas

HubSpot ofrece un sólido conjunto de herramientas e integraciones diseñadas específicamente para potenciar tu estrategia de ABM. Estas herramientas están perfectamente integradas en la plataforma HubSpot, proporcionando una forma centralizada y eficiente de gestionar todo tu proceso de ABM. Vamos a profundizar en las características específicas disponibles dentro de Marketing Hub y Sales Hub, así como en las funcionalidades compartidas que tienden un puente entre estos dos departamentos críticos.

Características de Marketing Hub

Anuncios: Dirígete a tus cuentas de clientes ideales con precisión láser utilizando las capacidades de segmentación de empresas de HubSpot. Esto garantiza que tus anuncios sean vistos por los responsables de la toma de decisiones adecuados en plataformas como LinkedIn, Google y Facebook, maximizando tu gasto en publicidad y generando clientes potenciales cualificados.
Formularios: Capture información valiosa de sus clientes potenciales con formularios personalizados. Utilice la creación progresiva de perfiles para recopilar información cada vez más detallada a lo largo del tiempo y conocer mejor sus necesidades y preferencias.
Contenido inteligente: Personalice el contenido de su sitio web en función de las características específicas de sus cuentas objetivo. Muestre dinámicamente mensajes personalizados, llamadas a la acción e incluso secciones completas del sitio web en función de factores como el sector, el tamaño de la empresa o las interacciones anteriores.
Páginas de destino: Cree páginas de destino dedicadas para sus campañas de ABM, cada una adaptada para que resuene con una cuenta o segmento objetivo específico. Ofrezca ofertas, contenidos y mensajes personalizados para aumentar el compromiso y las conversiones.
Campañas: Organice iniciativas de ABM multicanal con facilidad. Planifique, ejecute y realice el seguimiento de sus campañas a través del correo electrónico, las redes sociales, la publicidad de pago y otros canales, garantizando una experiencia cohesiva e impactante para sus cuentas objetivo.
Correo electrónico: Desarrolle secuencias personalizadas de nutrición por correo electrónico para guiar a sus cuentas objetivo a través del recorrido del comprador. Ofrezca contenido oportuno y relevante que aborde sus necesidades e intereses específicos, generando confianza y fomentando relaciones a largo plazo.
Bots: Automatice las conversaciones con los clientes potenciales de sus cuentas objetivo mediante chatbots. Califique a los clientes potenciales, responda a preguntas comunes y proporcione asistencia instantánea, incluso fuera del horario comercial.
Automatización: Agilice sus flujos de trabajo de ABM con potentes herramientas de automatización. Active acciones basadas en criterios específicos, como visitas a sitios web, envíos de formularios o aperturas de correos electrónicos, garantizando un seguimiento puntual y una gestión eficaz de las campañas.

Características de Sales Hub

Visión general de la cuenta: Obtén una visión completa de la actividad y el compromiso de cada cuenta objetivo dentro de HubSpot. Realiza un seguimiento de las interacciones, identifica los contactos clave y supervisa el progreso a lo largo del ciclo de ventas.
Integración con LinkedIn Sales Navigator: Integra perfectamente HubSpot con LinkedIn Sales Navigator para identificar y conectar con los responsables clave de la toma de decisiones dentro de tus cuentas objetivo. Obtén información valiosa sobre sus perfiles profesionales y aprovecha las potentes funciones de creación de redes de LinkedIn.
Secuencias avanzadas: Cree secuencias de contacto personalizadas y automatizadas para nutrir sus cuentas objetivo. Envía correos electrónicos personalizados, llamadas y tareas a intervalos específicos, asegurando un compromiso consistente e impactante.
Secuencias: Automatice el seguimiento de las ventas y nutra a los clientes potenciales con secuencias predefinidas. Asegúrese de que no se pierde ninguna oportunidad y mantenga una comunicación constante con sus cuentas objetivo.
Documentos: Comparta con sus cuentas objetivo material de ventas personalizado, como presentaciones, propuestas y estudios de casos. Realice un seguimiento de las visualizaciones y la participación en los documentos para medir el interés y adaptar el seguimiento en consecuencia.
Presupuestos: Genere presupuestos personalizados para sus cuentas objetivo, reflejando sus necesidades y preferencias específicas. Agiliza el proceso de creación de presupuestos y garantiza la precisión de los precios.
HubSpot Video: Crea mensajes de vídeo personalizados para tus cuentas objetivo, añadiendo un toque humano a tu alcance. Preséntate, explica tu propuesta de valor u ofrece demostraciones de productos personalizadas.
Tareas: Gestiona las tareas de ventas relacionadas con tus cuentas objetivo, garantizando un seguimiento puntual y una gestión eficiente de los proyectos en curso. Asigne tareas a los miembros del equipo, fije plazos y controle el progreso.
Reuniones: Programe y lleve a cabo reuniones con las partes interesadas de las cuentas objetivo directamente dentro de HubSpot. Intégralo con tu calendario y agiliza el proceso de programación.
Firma electrónica: Simplifica el proceso de firma de contratos con las funciones integradas de eSignature. Envía, firma y realiza el seguimiento de los documentos electrónicamente, acelerando el cierre de los acuerdos.

Funciones compartidas

Listas de empresas: Cree listas segmentadas de sus cuentas objetivo en función de varios criterios, como el sector, el tamaño de la empresa o el nivel de compromiso. Utilice estas listas para adaptar su alcance y personalizar su contenido.
Puntuación de empresas: Asigne puntuaciones a sus cuentas objetivo en función de su compromiso con su contenido, su actividad en el sitio web y su adecuación a su ICP. Priorice sus esfuerzos de captación basándose en estas puntuaciones, centrándose en las cuentas con más probabilidades de conversión.
Propiedades predeterminadas de ABM: HubSpot proporciona propiedades de cuenta preconstruidas para agilizar la gestión de datos y garantizar la coherencia en todas tus iniciativas de ABM. Realiza un seguimiento de información clave como el tamaño de la empresa, el sector, los ingresos y la URL del sitio web.

Al aprovechar este completo conjunto de herramientas, puedes ejecutar una estrategia de ABM altamente eficaz, impulsando el compromiso, acelerando los ciclos de ventas y maximizando tu ROI.

Marketing inbound: Cómo atraer e implicar a su público

El inbound marketing se centra en la creación de contenidos de valor que atraigan e involucren a su público objetivo. Se trata de proporcionar información útil, generar confianza y establecer su marca como líder de opinión. Entre los elementos clave del inbound marketing se incluyen:

Creación de contenidos: Desarrollo de contenido de alta calidad, como publicaciones de blog, libros electrónicos, videos e infografías, que abordan las necesidades e intereses de su público objetivo.
Optimización SEO: Asegurarse de que su contenido es fácilmente descubrible por su público objetivo a través de técnicas de optimización de motores de búsqueda (SEO).
Experiencia de compra positiva: Crear una experiencia fluida y agradable para sus clientes potenciales, desde su interacción inicial con su marca hasta su decisión final de compra.

Combinar Inbound y ABM: una fórmula ganadora

Integrar los principios del inbound marketing en su estrategia de ABM puede mejorar significativamente su eficacia. He aquí cómo:

Amplíe su alcance: El inbound marketing ayuda a atraer a un público más amplio, generando más clientes potenciales que luego pueden ser calificados y segmentados para iniciativas de ABM.
Nutra clientes potenciales con contenido personalizado: Utilice contenido de marketing entrante para nutrir clientes potenciales dentro de sus cuentas objetivo, proporcionando información valiosa y guiándolos a través del viaje del comprador.
Acelere el ciclo de ventas: Al combinar el alcance personalizado de ABM con contenido entrante valioso, puede involucrar a los tomadores de decisiones clave de manera más efectiva y acelerar el proceso de ventas.

Beneficios de Combinar Inbound y ABM

La sinergia entre el marketing inbound y ABM puede generar beneficios significativos para tu negocio, incluyendo:

Aumento de la Generación de Leads: Atrae más leads calificados a través del marketing inbound y luego enfoca tus esfuerzos de ABM en las cuentas más prometedoras.
Mejora del Cuidado de Leads: Proporciona contenido y experiencias personalizadas que guíen a los leads a través del recorrido del comprador y fortalezcan las relaciones.
Ciclos de Ventas Acelerados: Involucra a los tomadores de decisiones clave de manera más efectiva y acelera el proceso de ventas, lo que lleva a cierres de acuerdos más rápidos.
Mejora del ROI: Maximiza el retorno de tu inversión en marketing enfocando tus recursos en cuentas de alto valor y ofreciendo experiencias personalizadas.

HubSpot: Tu Plataforma para el Éxito en Inbound y ABM

La plataforma de HubSpot proporciona el entorno perfecto para combinar estrategias de inbound y ABM. Puedes aprovechar las herramientas de HubSpot para:

Crea y optimiza contenido para ambas iniciativas de inbound y ABM.
Construye audiencias específicas para campañas de ABM a partir de tus leads inbound.
Rastrear el compromiso y medir la efectividad de ambos enfoques.
Alinea tus equipos de ventas y marketing para una colaboración sin fisuras.

¿Es HubSpot ABM adecuado para tu negocio?

HubSpot ABM ofrece una poderosa plataforma para ejecutar estrategias de marketing basadas en cuentas, pero no es una solución única. Para determinar si HubSpot ABM es la solución adecuada para tu negocio, es crucial evaluar tus necesidades, objetivos y recursos específicos.

Perfil del cliente ideal para HubSpot ABM

HubSpot ABM es particularmente adecuado para empresas B2B que cumplen con los siguientes criterios:

Productos o servicios complejos: Si sus ofertas requieren un ciclo de ventas más largo e involucran a múltiples tomadores de decisiones, el enfoque dirigido de ABM puede ayudarlo a involucrar y nutrir eficazmente a esas partes interesadas clave.
Alto valor de la transacción: El ABM es ideal para empresas con un tamaño medio de la operación de 10.000 dólares o más. La naturaleza focalizada del ABM le permite dedicar recursos a cuentas de alto valor, maximizando el retorno de su inversión.
Múltiples partes interesadas en el proceso de compra: Cuando hay varias personas involucradas en la decisión de compra, el ABM le ayuda a coordinar el alcance y personalizar los mensajes para cada parte interesada, garantizando la alineación y aumentando la probabilidad de cerrar el trato.

Preguntas de calificación para empresas

Para evaluar más a fondo si HubSpot ABM se alinea con las necesidades de su negocio, considere las siguientes preguntas:

¿Cuáles son tus principales objetivos de marketing y ventas? ¿Su enfoque se alinea con los puntos fuertes de ABM, como aumentar las tasas de cierre de negocios, acortar los ciclos de ventas o mejorar el valor del ciclo de vida del cliente?
¿Cuál es su proceso de ventas actual? ¿Su ciclo de ventas implica múltiples puntos de contacto e interacciones con diversas partes interesadas? El ABM puede ayudar a agilizar este proceso y mejorar la eficiencia.
¿Cuál es su presupuesto para tecnología de marketing y ventas? HubSpot ABM ofrece varios niveles de precios, por lo que es importante evaluar su presupuesto y elegir un plan que se alinee con sus necesidades y recursos.
¿Tienes los recursos internos para apoyar una estrategia de ABM? El ABM requiere recursos dedicados y colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Asegúrese de que cuenta con el personal y la infraestructura necesarios para ejecutar la gestión por actividades de forma eficaz.
¿Se siente cómodo con la toma de decisiones basada en datos? HubSpot ABM ofrece sólidas capacidades de análisis e informes. ¿Está preparado para aprovechar estos conocimientos para optimizar sus campañas y medir su éxito?

Lista de verificación para identificar un buen ajuste

Esta es una lista de comprobación rápida que le ayudará a determinar si el marketing basado en cuentas es adecuado para su empresa:

Es una empresa B2B.
El tamaño medio de sus operaciones es de 100.000 dólares o más.
Su ciclo de ventas es de 60 días o más.
En su proceso de compra intervienen varias partes interesadas.
Busca mejorar la alineación de ventas y marketing.
Se siente cómodo con la toma de decisiones basada en datos.
Tiene el presupuesto y los recursos para apoyar una estrategia de ABM.

Más allá de la lista de comprobación

Aunque la lista de comprobación proporciona una pauta general, es esencial tener en cuenta sus circunstancias y objetivos empresariales particulares. Incluso si usted no se alinea perfectamente con el perfil del cliente ideal, HubSpot ABM todavía puede ser un activo valioso si usted está buscando:

Mejorar tus esfuerzos de segmentación y personalización.
Optimizar sus procesos de ventas y marketing.
Obtener una visión más profunda de sus cuentas objetivo.
Aumentar el retorno de la inversión en marketing.

En última instancia, la decisión de si HubSpot ABM es adecuado para su negocio depende de sus necesidades y objetivos específicos. Al evaluar cuidadosamente tu situación y considerar las preguntas descritas anteriormente, puedes tomar una decisión informada que te prepare para el éxito.

Primeros pasos con HubSpot ABM

¿Estás listo para aprovechar el poder del ABM e impulsar un crecimiento significativo para tu negocio? HubSpot proporciona las herramientas y los recursos que necesitas para empezar y alcanzar tus objetivos de ABM. Aquí tienes una guía paso a paso para implementar HubSpot ABM:

1. Reúne a tu equipo de ABM

ABM requiere una estrecha colaboración entre ventas y marketing. Comienza por crear un equipo ABM dedicado con representantes de ambos departamentos. Define claramente las funciones y responsabilidades, asegurándote de que todos estén alineados en la estrategia y los objetivos generales.

2. 2. Identifique a sus clientes ideales

Perfecciona tu perfil de cliente ideal (ICP) basándote en tus objetivos de negocio y utiliza las plantillas de flujo de trabajo de HubSpot para identificar las características clave de tus cuentas objetivo. Aprovecha la base de datos de HubSpot y las recomendaciones impulsadas por IA para identificar prospectos de alto potencial que se ajusten a tu ICP.

3. Crea un plan de cuentas completo

Desarrolla un plan de cuenta detallado para cada cuenta objetivo, que describa tus objetivos, estrategia de contenido y canales de comunicación. Este plan debe incluir

Partes interesadas clave y sus funciones en el proceso de compra.
Mensajes y contenidos personalizados adaptados a sus necesidades.
Estrategia de divulgación a través de varios canales (correo electrónico, redes sociales, etc.).
Métricas para el seguimiento del compromiso y el progreso.

4. Atraer y captar con contenido personalizado

Desarrolla una biblioteca de contenido específico diseñada para que resuene en tus cuentas clave. Utiliza las herramientas de HubSpot para crear páginas de destino personalizadas, micrositios y experiencias de contenido interactivo. Aprovecha el contenido inteligente para adaptar dinámicamente los mensajes de tu sitio web en función de las características de las cuentas.

5. Forjar relaciones significativas

El ABM consiste en construir relaciones genuinas con las partes interesadas clave dentro de tus cuentas objetivo. Utiliza las herramientas Sales Hub de HubSpot para personalizar tus contactos, automatizar los seguimientos y realizar un seguimiento de las interacciones. Aprovecha la integración de LinkedIn Sales Navigator para conectar con los responsables de la toma de decisiones y obtener información valiosa.

6. Medir, analizar y optimizar

Realiza un seguimiento del rendimiento de tu ABM utilizando las sólidas herramientas de análisis e informes de HubSpot. Supervisa métricas clave como la participación, la creación de acuerdos y la velocidad de canalización. Utiliza esta información para refinar continuamente tu estrategia y optimizar tus campañas para obtener el máximo impacto.

Recursos de HubSpot para el éxito del ABM

Si bien la plataforma de HubSpot proporciona potentes herramientas para ejecutar ABM, a veces necesitas la orientación y el apoyo de expertos para maximizar realmente tu impacto. Afortunadamente, HubSpot ofrece una gran cantidad de recursos para ayudarte a tener éxito con ABM:

Página de producto: Visita la página del producto ABM de HubSpot para obtener información detallada sobre características, beneficios y precios.
App Marketplace: Explora las apps e integraciones específicas de ABM para mejorar tus capacidades de HubSpot.
Lecciones de la Academia: Inscríbete en los cursos de HubSpot Academy para aprender los fundamentos y las mejores prácticas de ABM.
Blog: Sigue nuestro blog de marketing basado en cuentas para estar al día de las últimas tendencias, consejos y estrategias de ABM.
Contenido de socios: Accede a valiosos conocimientos y recursos de los socios de HubSpot especializados en ABM.

Además de estos recursos, HubSpot ofrece una gama de servicios diseñados para ayudar a las empresas de todos los tamaños a lograr el éxito en ABM. Estos servicios proporcionan dirección estratégica, experiencia en la creación de contenido, soporte técnico para la implementación y asistencia en la gestión de campañas, asegurando que obtengas el máximo provecho de tu inversión en ABM.

Eleva tu ABM con los servicios de HubSpot

Consultoría Estratégica

Los servicios de consultoría estratégica de HubSpot proporcionan orientación experta para ayudarte a desarrollar e implementar una estrategia de ABM ganadora. Estos servicios incluyen

Establecimiento de objetivos y desarrollo de KPI: Define claramente tus objetivos de ABM y establece indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir tu éxito. Los consultores de HubSpot trabajarán contigo para alinear tu estrategia de ABM con tus objetivos empresariales generales y asegurarse de que estás realizando un seguimiento de las métricas correctas.
Selección y priorización de cuentas: Identifica y prioriza tus cuentas objetivo más prometedoras en función de tu ICP y tus objetivos de negocio. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a analizar tus datos de clientes existentes, realizar estudios de mercado y desarrollar un enfoque por niveles para la priorización de cuentas.
Establecer acuerdos de nivel de servicio (SLA): Asegura una colaboración fluida entre tus equipos de ventas y marketing estableciendo SLA claros. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a definir funciones y responsabilidades, establecer protocolos de comunicación y garantizar que ambos equipos trabajan para alcanzar objetivos comunes.

Desarrollo de contenidos

Crear contenido atractivo es crucial para el éxito del ABM. Los servicios de desarrollo de contenidos de HubSpot proporcionan asistencia experta en la creación de experiencias personalizadas que resuenen con tus cuentas objetivo. Estos servicios incluyen

Piezas de liderazgo de pensamiento ejecutivo: Desarrolla contenido de alta calidad, como libros blancos, libros electrónicos y entradas de blog, que posicionen a tus ejecutivos como líderes de opinión en su sector. Dirija estas piezas a las partes interesadas clave dentro de sus cuentas objetivo para construir credibilidad y establecer confianza.
Seminarios web personalizados: Organiza seminarios web diseñados específicamente para tus cuentas objetivo, abordando sus desafíos e intereses únicos. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte con la planificación del seminario web, el desarrollo de contenidos, la promoción y el seguimiento, garantizando el máximo impacto y compromiso.
Páginas de destino y de pilares basadas en cuentas: Crea páginas de destino y páginas pilar personalizadas que ofrezcan una experiencia a medida para tus cuentas objetivo. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a desarrollar contenido atractivo, optimizar las conversiones y realizar un seguimiento del rendimiento.

Implementación de tecnología

Aprovechar eficazmente la tecnología es esencial para el éxito del ABM. Los servicios de implementación tecnológica de HubSpot proporcionan asistencia experta para configurar tu plataforma HubSpot e integrarla con otras herramientas de ABM. Estos servicios incluyen:

Selección de plataformas de anuncios ABM: Elige las plataformas de anuncios más adecuadas para tu estrategia de ABM, teniendo en cuenta factores como tu público objetivo, presupuesto y alcance deseado. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a navegar por el panorama de las plataformas de anuncios ABM y tomar decisiones informadas.
Configurar HubSpot para ABM: Optimiza tu plataforma HubSpot para apoyar tus iniciativas de ABM. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a configurar flujos de trabajo, automatizar tareas y personalizar tu CRM para alinearlo con tu estrategia de ABM.
Implementar herramientas de inteligencia basadas en cuentas: Integra HubSpot con herramientas de inteligencia basadas en cuentas de terceros para obtener información más profunda sobre tus cuentas objetivo. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a seleccionar e implementar las herramientas adecuadas para enriquecer tus datos e informar tu estrategia de alcance.

Gestión de campañas

Ejecutar campañas ABM eficaces requiere una planificación y coordinación cuidadosas. Los servicios de gestión de campañas de HubSpot proporcionan asistencia experta para desarrollar y ejecutar campañas dirigidas a través de múltiples canales. Estos servicios incluyen

Campañas de correo electrónico dirigidas: Desarrolla y ejecuta campañas de correo electrónico personalizadas que nutran tus cuentas objetivo a lo largo del recorrido del comprador. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a segmentar tu audiencia, crear contenido de correo electrónico atractivo y realizar un seguimiento del rendimiento de la campaña.
Publicidad digital de pago: Gestiona campañas de publicidad digital de pago diseñadas específicamente para tu estrategia de ABM. Los consultores de HubSpot pueden ayudarte a optimizar el gasto en publicidad, dirigirte a la audiencia adecuada y realizar un seguimiento del ROI.
Eventos centrados en la cuenta: Planifica y coordina eventos específicamente adaptados a tus cuentas objetivo. Los consultores de HubSpot pueden ayudar con la logística del evento, el desarrollo de contenidos y la participación de los asistentes, garantizando una experiencia exitosa e impactante.

Al aprovechar el conjunto integral de servicios de ABM de HubSpot, puedes acceder a la orientación de expertos, agilizar tu proceso de implementación y maximizar el impacto de tu estrategia de ABM. Tanto si necesitas ayuda con la planificación estratégica, la creación de contenido, la implementación de tecnología o la gestión de campañas, el equipo de expertos de HubSpot puede proporcionarte el apoyo que necesitas para alcanzar tus objetivos de ABM.

Estrategia de Hubs y Go-to-Market

Implementar una estrategia ABM exitosa requiere una inversión en las herramientas y la experiencia adecuadas. Comprender la estructura de precios de HubSpot y obtener información sobre estrategias efectivas de entrada al mercado puede ayudarle a maximizar su ROI de ABM.

Hubs y Agentes de ABM de HubSpot

Las funcionalidades principales de ABM están incluidas en Marketing Hub Professional y Sales Hub Professional. Estos hubs proporcionan las herramientas esenciales para identificar cuentas objetivo, personalizar contenido, automatizar el alcance y rastrear el rendimiento.

Marketing Hub Professional: Este paquete incluye características como la segmentación de empresas para anuncios, personalización inteligente de contenido, páginas de destino ABM y orquestación de campañas.
Sales Hub Professional: Este paquete incluye características como paneles de resumen de cuentas, integración con LinkedIn Sales Navigator, secuencias avanzadas y cotizaciones personalizadas.
Breeze Prospecting Agent: El Agente de Prospección, una herramienta de inteligencia artificial en el CRM de HubSpot, automatiza el alcance de ventas investigando objetivos y creando correos electrónicos personalizados. Mejora la eficiencia al gestionar tareas de prospección, permitiendo que los equipos de ventas se concentren en actividades estratégicas.

Para obtener información detallada y un desglose de las características incluidas en cada paquete, programe una reunión con uno de nuestros consultores o formadores certificados de HubSpot.

Estrategias de Go-To-Market

Desarrollar una estrategia de entrada al mercado ganadora para sus iniciativas de ABM es crucial para lograr los resultados deseados. Aquí hay algunos consejos de expertos:

Enfóquese en un ICP Definido: Defina claramente su perfil de cliente ideal para asegurarse de que está apuntando a las cuentas correctas. Esto le ayudará a enfocar sus recursos y maximizar su impacto.
Personalice cada punto de contacto: Adapte su mensaje y contenido para que resuene con las necesidades e intereses específicos de cada cuenta objetivo. La personalización es clave para construir relaciones y fomentar el compromiso.
Aproveche Múltiples Canales: Utilice una variedad de canales, incluidos el correo electrónico, las redes sociales, la publicidad pagada y los eventos, para llegar a sus cuentas objetivo. Un enfoque multicanal asegura una comunicación consistente e impactante.
Mida y Analice sus Resultados: Rastree el rendimiento de su ABM utilizando métricas clave como el compromiso, la velocidad del pipeline y las tasas de cierre de negocios. Use conocimientos basados en datos para optimizar su estrategia y mejorar sus resultados.
Adopte una Cultura de Colaboración: Fomente una estrecha colaboración entre sus equipos de ventas y marketing para asegurar la alineación y maximizar la efectividad de sus esfuerzos de ABM.

Al implementar estas estrategias y aprovechar las poderosas herramientas y servicios de ABM de HubSpot, puede lograr un crecimiento significativo e impulsar los ingresos de su negocio.

Desbloquea el Crecimiento Exponencial con HubSpot ABM

HubSpot ABM permite a las empresas adoptar un enfoque de marketing altamente enfocado, impulsando mejoras significativas en las tasas de cierre de acuerdos, los ciclos de ventas y el retorno de la inversión general. Al aprovechar las poderosas herramientas y servicios de HubSpot, puedes identificar a tus clientes ideales, personalizar cada interacción y orquestar campañas impactantes a través de múltiples canales.

¿Listo para transformar tu estrategia de entrada al mercado y lograr resultados notables?

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