Inbound Marketing - El arte de generar atracción

¿Qué es el Inbound Marketing?

Eres un marketero o propietario de un negocio, y estás tratando de impulsar las ventas o aumentar tu presencia digital, o de alguna otra manera hacer crecer tu negocio. Tal vez has escuchado el término de marketing inbound o marketing de contenido, pero eres cauteloso con las palabras de moda y no quieres perder tu tiempo en una moda pasajera. Tal vez incluso has probado algunas técnicas que van de la mano con el enfoque entrante, como tener un blog o aumentar tu presencia en las redes sociales.

No es de extrañar que las empresas recurran a iniciativas de marketing digital para alcanzar sus objetivos comerciales. Cuando se trata de tu presencia digital, simplemente estar en línea ya no basta. Debes encontrar estrategias de marketing que se ajusten al comportamiento en línea de tus compradores ideales.

La mayoría de los especialistas en marketing comprenden que los clientes recurren a Internet para encontrar lo que buscan; un estudio reciente de Fleishman-Hillard encontró que el 89% de los consumidores comienza su proceso de compra con un motor de búsqueda.

Esto deja a empresas como la tuya con dos preguntas fundamentales: "¿Cómo podemos crear conciencia de marca y llevar nuestro sitio web a la parte superior de los resultados de búsqueda? ¿Y cómo convertimos a los visitantes en clientes una vez que están en nuestro sitio?"

En 2006, HubSpot acuñó el término "inbound marketing", que se refiere a atraer a clientes potenciales mediante contenido relevante y dirigido.

Definición de Inbound Marketing

El Inbound Marketing es una metodología de marketing que se enfoca en atraer a clientes potenciales o leads a través de la creación y distribución de contenido valioso y relevante, en lugar de interrumpirlos con promociones o anuncios no solicitados.

Los clientes no quieren que les vendan; quieren ser educados. Quieren que las empresas les agreguen valor incluso antes de dar el paso de comprar un producto o contratar un servicio. Una estrategia exitosa de Inbound Marketing busca proporcionar ese valor mediante publicaciones de blog o consultas gratuitas. Las técnicas tradicionales de marketing saliente aún pueden generar negocios. Sin embargo, has estado escuchando tanto sobre el enfoque entrante últimamente porque las ventas salientes por sí solas ya no son suficientes para la mayoría de las empresas.

¿Cuáles son las ventajas de adoptar el enfoque entrante y cómo ayuda a las empresas a atraer visitantes relevantes y convertirlos en clientes potenciales?

¿Por qué es importante el Inbound Marketing?

• El Inbound Marketing genera 3 veces más clientes potenciales que el marketing saliente; se enfoca más en el cliente y brinda valor a los clientes potenciales antes de pedirles algo a cambio. Esto lleva a una mayor calidad de los clientes potenciales y a una tasa de conversión más alta.

• El Inbound Marketing cuesta un 62% menos que el outbound marketing; es más eficiente y efectivo que los métodos tradicionales de marketing saliente. Además, el marketing inbound tiene un efecto más duradero, ya que ayuda a construir relaciones con los posibles clientes y crear un sentido de lealtad.

• Los clientes potenciales generados a través del Inbound Marketing tienen una tasa de cierre un 33% más alta que los generados a través del marketing saliente. Los clientes potenciales del marketing inbound están más cualificados e interesados en lo que ofreces. Ya han dado el primer paso en el proceso de compra al visitar tu sitio web o interactuar con tu contenido, lo que los hace más propensos a convertirse en clientes.

• El Inbound Marketing puede aumentar el tráfico del sitio web en un 97%. Las estrategias de Inbound marketing, como la optimización de motores de búsqueda (SEO), el marketing de contenido y el marketing en redes sociales, pueden ayudar a mejorar el ranking de tu sitio web en las páginas de resultados de motores de búsqueda (SERP). Esto lleva a más visitantes a tu sitio web, lo que puede aumentar la generación de clientes potenciales y las ventas.

• El Inbound Marketing puede aumentar el conocimiento de la marca en un 70%. Los consumidores de marketing de contenido y seguidores en redes sociales proporcionan la base para poner tu marca frente a una audiencia más amplia. Esto construye el conocimiento de marca y la credibilidad, lo que puede atraer a más clientes potenciales y generar más ventas.

¿Cómo genera resultados el Inbound Marketing?

Una estrategia de marketing inbound a largo plazo generará resultados sostenibles. Sin embargo, desarrollar una estrategia de marketing inbound no sucederá de la noche a la mañana. La planificación, creación y establecimiento de metas y expectativas realistas lleva tiempo y planificación. Luego, utilizas los datos que recopilas para ajustar y recalibrar tu contenido, alcanzando aún más a tu público objetivo con un gasto aún menor.

Establecer una estrategia a largo plazo como el marketing inbound hace posible generar resultados más sostenibles. Estás creando una base de datos de artículos relevantes y atractivos, videos y otro contenido que puedes utilizar para atraer y convertir nuevos clientes durante años. Puedes utilizar el marketing inbound para crear una experiencia personalizada para tus clientes y, al hacerlo, generar confianza.

Luego, el marketing boca a boca puede entrar en acción, con estos clientes satisfechos contando a su red sobre tu negocio y cómo resolviste sus problemas. Con gusto compartirán cuánto confían y conocen en tu campo y cuánto se beneficiarán estas otras empresas al interactuar contigo.

Muy pronto, ¡tendrás un ejército de clientes felices haciendo marketing por ti!

Tal vez tengas la impresión de que el marketing inbound o el marketing de contenido no es necesario. Es posible que estés luchando por elegir la estrategia de marketing adecuada que cumpla con los objetivos de tu negocio, con tantas opciones disponibles. ¿Estás observando métricas de tráfico favorables en tu sitio web pero no estás convirtiendo a esos visitantes en ventas? ¿O has observado recientemente una disminución en los visitantes del sitio web y quieres restaurar esos números a sus niveles anteriores? ¿O tal vez tus números son estables, pero estás buscando crecimiento?

¿Cómo impulsa el método de marketing inbound el crecimiento?

En este punto, es posible que sientas que comprendes qué es el inbound y cómo se compara y contrasta el marketing inbound (o marketing de contenido) con otros métodos para atraer clientes potenciales. Pero todavía hay algo que no puedes identificar completamente: ¿cómo te ayuda el inbound a hacer crecer tu negocio?

Con tantas opciones para llegar a tus clientes actuales y potenciales, cada vez es más difícil captar y mantener la atención de las personas el tiempo suficiente para convertirlas en clientes de pago y aumentar el potencial de crecimiento de tu empresa. Una vez que tienes a los visitantes en tu sitio web, ¿cómo transmites la información que necesitan para tomar la decisión correcta y elegirte a ti sobre tus competidores?

El marketing inbound impulsa el crecimiento al crear una experiencia excepcional para el cliente, mejorar la reputación de la marca y aumentar la lealtad del cliente.

Uno de los elementos clave del marketing inbound es crear una página de destino, que sirve como centro central para todos tus esfuerzos de marketing inbound. Una página de destino bien diseñada incluye un llamado a la acción claro (CTA), una invitación a realizar una acción específica, como suscribirse a un boletín o descargar contenido. La página de destino debe ser fácil de navegar y diseñada para satisfacer las necesidades y expectativas del público objetivo.

El contenido protegido, como libros electrónicos, informes técnicos e infografías, es un componente crucial del marketing inbound. Ofrecer información valiosa y relevante a cambio de información de contacto, como una dirección de correo electrónico, ayuda a convertir prospectos en clientes potenciales. El contenido debe ser de alta calidad, resolver un problema o responder una pregunta relevante para el público objetivo. Al proporcionar información útil, los especialistas en marketing inbound establecen su marca como líderes de pensamiento y generan confianza con sus prospectos y clientes.

Al centrarse en las necesidades del cliente, el marketing inbound establece una conexión sólida con el público objetivo, lo que finalmente conduce a un crecimiento a largo plazo.

El título del libro de Simon Sinek dice "Comienza con el por qué". Esto significa que comienzas tu presentación de ventas NO vendiendo nada. Comienzas conectando con las personas detrás del negocio. Luego, trabajas para contarles cómo puedes ayudarles a que su negocio sea todo lo que sabes que puede ser. Y a partir de ahí, vendes tus servicios para lograr este crecimiento.

¿Cómo creas contenido para el inbound marketing?

El contenido en sí puede adoptar muchas formas. Un blog de la empresa es una excelente manera de compartir historias detalladas o actualizaciones. Las numerosas plataformas de redes sociales conectan con las personas cuando buscan entretenimiento. Entonces, publicar videos o imágenes divertidas que llamen la atención sobre un aspecto específico de tu negocio de manera creativa es una forma fantástica de atraer a las personas.

El marketing de contenido se trata fundamentalmente de educar a los clientes; también es una oportunidad para ser creativo y crear una experiencia que los deleite personalmente, los haga suscribirse/seguirte a ti y a tu negocio, y, lo más importante, los convierta en clientes de por vida. Si eres realmente bueno, ¡incluso pueden contarles a sus amigos!

"El marketing de contenido se trata esencialmente de educar a los clientes; también es una oportunidad para ser creativo y crear una experiencia que los deleite..."

En cuanto al marketing de contenido, creemos en el poder de la planificación y la estrategia. Si estás comenzando, asegúrate de iniciar con un plan en marcha. Si llevas tiempo en esto, aprovecha este momento para reevaluar tus objetivos. ¿Qué quieres lograr con tu contenido y cómo lo lograrás? Comenzar es clave. Y si estás buscando más consejos sobre cómo convertir a tu equipo en bloggers expertos, descarga nuestro libro electrónico GRATUITO sobre blogs haciendo clic a continuación.

Al planificar tu estrategia de marketing inbound y considerar qué contenido generar, ten en cuenta las siguientes ideas:

1. Educa a tus visitantes

Imagina el marketing de contenido como una conversación con un cliente potencial. ¿Qué quieres que ellos conozcan sobre tu empresa? ¿Cuáles son las piezas clave de información que quieres asegurarte de contar desde el principio?

Según un informe de Demand Gen, el 47% de los compradores ven entre 3 y 5 piezas de contenido antes de interactuar con un representante de la empresa. Haz que esas piezas de contenido cuenten asegurándote de que tus ofertas contengan información relevante. Para convertirte en su asesor de confianza en todo lo relacionado con tu industria, necesitas conectar a nivel personal.

2. Resuelve los problemas de tus clientes

El siguiente paso para el éxito del marketing de contenido es mostrarles a tus clientes cómo tu negocio puede resolver los problemas que identifican en sus propias empresas. ¿Cómo sabes cuáles son estos problemas?

Pregúntales.

Luego, diles cómo puedes ayudarlos. "¿Quieres aumentar los ingresos de tu empresa? Aquí tienes las cuatro formas de conseguir los números deseados de crecimiento." Al interactuar con tus clientes en la sección de comentarios de tu blog o respondiendo a sus tweets, desarrollas y mantienes el tipo de relación que hace que las personas se sientan bien. Una vez que hayas identificado algunos de estos problemas, crea contenido que describa cómo resolverlos.

3. Mantén en mente varios canales de comunicación

Al construir tu estrategia de contenido, es esencial aprovechar distintos tipos de contenido y considerar qué información deseas que tus clientes obtengan y en qué momento de su recorrido como compradores con tu empresa. Un corolario necesario es que deseas adaptar tu contenido a cada plataforma que utilices. Por ejemplo, si tienes un artículo que cubre "Las cinco cosas más importantes que debes saber sobre XYZ", querrás que esté en el blog de la empresa o en un boletín informativo por correo electrónico. Por otro lado, si tu departamento creativo ha creado videos nuevos y geniales que muestran los widgets más recientes de tu industria, piensa en publicarlos en Facebook o en Twitter.

4. Se trata de la confianza

En última instancia, deseas que tus clientes elijan tu empresa porque confían en ti y en tu producto o servicio. Puedes construir esa confianza utilizando estrategias de marketing de contenido y siendo abierto y honesto acerca de tu empresa y de cómo puedes ayudar a resolver sus problemas. Esto mantendrá a tus clientes existentes leales y ayudará a atraer a nuevos clientes que se emocionaron al trabajar contigo porque alguien en quien ya confían compartió tu contenido. Ahora, tu empresa está creciendo y, a su vez, te ayuda a crecer.

¿Por qué es importante el marketing inbound para tu estrategia de marketing?

1. El inbound atrae clientes potenciales hacia ti

La metodología moderna del marketing inbound es verdaderamente un producto de la era digital. Combinado con la automatización del marketing y las herramientas analíticas que incluye el software moderno, es un enfoque único del siglo XXI que se opone a las tácticas tradicionales de marketing para llegar a los clientes, como los anuncios impresos, los de radio, los carteles publicitarios y el telemercadeo. Esto es más bien un enfoque generalizado que carece de enfoque y de segmentación.

Aunque estas estrategias aún se utilizan, cada vez más los especialistas en marketing están descubriendo que el inbound les permite llegar a una audiencia mucho más específica, lo que les permite centrarse en los problemas específicos que enfrentan los clientes. Esto les permitirá responder de manera particular en la que puedan ayudar. Esto establece las relaciones correctas con los clientes desde el principio.

Al crear publicaciones de blog que ofrecen a las personas puntos de vista rápidos y relevantes sobre el estado de su industria, por ejemplo, posicionas tu sitio web como una fuente de información de alta calidad que mantendrá a los clientes potenciales volviendo por más.

Existen innumerables plataformas de redes sociales en las que puedes enlazar estas publicaciones informativas desde el sitio web de tu empresa. Esta es otra forma de atraer visitas a tu sitio mientras creas medios adicionales a través de los cuales tus clientes, tanto existentes como potenciales, pueden interactuar contigo y con tu empresa.

Estas visitas repetidas llevarán a más clientes potenciales a convertirse en clientes de pago cuando vean cómo tu contenido fomenta las interacciones. Esto mantendrá a las personas en tu sitio web por más tiempo y las animará a explorar otras páginas para obtener más información sobre ti y tu empresa. Y la mayor participación e interacción en las redes sociales te brindan oportunidades adicionales para explicar cómo puedes ayudar a resolver sus problemas comerciales.

¿La mejor parte? ¡Todos estos clientes son atraídos a tu sitio web sin que tú los contactes directamente ni necesites realizar ventas!

¿Cuál es la diferencia entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing?

Sea cual sea su situación específica, hay tantas estrategias de marketing disponibles que puede resultar difícil filtrarlas todas para encontrar la adecuada o la combinación adecuada para su empresa. Pero no se preocupe, la ayuda está en camino. En esta sección, nuestro objetivo es definir, luego comparar y contrastar brevemente dos estrategias: una Inbound, entrante, y otra Outbound, saliente.

Estas estrategias son el marketing de contenido y el Pay-Per-Click (PPC). Antes de adentrarnos en una vista más detallada de estas opciones y cómo pueden interactuar para generar un impacto adicional, comencemos con una definición rápida de los términos:

El marketing de contenido es "el marketing que intenta atraer a los clientes mediante contenido informativo potencialmente útil para la audiencia objetivo, en lugar de hacer publicidad de productos y servicios de forma tradicional". Es un enfoque que cada vez cuenta con más seguidores y le permite desarrollar una relación con sus clientes como un recurso y un socio de confianza.

El marketing de contenido le permite cultivar esta relación con clientes existentes y nuevos mediante la creación de contenido informativo que los lleva a regresar a su sitio web, pues lo ven como un recurso. Esto fomenta la interacción, lo que conduce a conversiones. Notará que esto suena como lo describimos anteriormente en el inbound marketing. Hay una buena razón para ello: las dos ideas están estrechamente vinculadas y pueden utilizarse indistintamente en lo que respecta a los blogs y a la creación de contenido. Sin embargo, es posible que haya escuchado que se contrasta con el PPC en el pasado, por lo que dedicaremos esta sección a hablar de ello en sus propios términos.

El Pay-Per-Click, también conocido como campañas de PPC, es "un sistema utilizado para establecer precios para anuncios en línea en un motor de búsqueda u otro sitio web, mediante el cual el anunciante paga una pequeña tarifa al editor cada vez que un usuario hace clic en el anuncio".

Sin duda, ha visto anuncios de PPC al utilizar un motor de búsqueda como Google (agruparemos todos los motores de búsqueda bajo este término genérico para ser breves). En la parte superior de una página de resultados de búsqueda, generalmente se ven algunos anuncios pagados. Estos se deben al PPC: la empresa anunciada paga a Google cada vez que los visitantes hacen clic en su anuncio. Las campañas de PPC también están apareciendo cada vez más en plataformas de redes sociales.

Ahora que tiene las definiciones, la pregunta sigue siendo: ¿qué método de marketing se adapta mejor a su empresa?

PPC: Generador de clics

Como se describió brevemente anteriormente, PPC implica búsqueda pagada, es decir, pagar a un motor de búsqueda como Google para que muestre su anuncio en su sitio web. Cada vez que alguien hace clic en su anuncio, se le cobra una pequeña tarifa.

Gran parte de la estrategia de este método se centra en el uso de palabras clave. Cuantas más palabras clave específicas utilice, más dirigido estará su anuncio, lo que se traduce en que las personas adecuadas lo vean y hagan clic en su sitio web.

Con el marketing de PPC, puede aumentar su visibilidad a costa del tiempo invertido en investigar palabras clave y estrategias de colocación de anuncios, analizar métricas y ajustar sus preferencias en cada motor de búsqueda. Esta estrategia a menudo puede volverse costosa rápidamente. Además, muchos usuarios de Internet expertos tienen complementos de navegador que bloquean la aparición de estos anuncios o prefieren los resultados de búsqueda orgánicos, lo cual está impulsado en gran medida por nuestra próxima estrategia de marketing: el marketing de contenido.

Marketing de Contenido: Marketing Sostenible

Por otro lado, el marketing de contenido funciona atrayendo a los clientes mediante contenido específico y oportuno de la industria. Con esta estrategia, se trata de agregar una propuesta de valor para su cliente, en este caso, contenido útil, para que sigan regresando por más. Desea que lo vean a usted y a su negocio como un recurso confiable y de confianza. Hay una variedad de canales de contenido disponibles: blogs, vlogs, ebooks, videos y boletines por correo electrónico, para empezar. Cada uno juega un papel para ayudarlo a crear contenido atractivo y a alimentar las interacciones que transforman a un visitante de primera visita en su sitio web en un cliente leal y recurrente.

Crear el contenido para esta estrategia requerirá tiempo y recursos. También:

• ayudará a aumentar su número de lectores/seguidores,

• inspirará confianza en sus clientes (tanto nuevos como existentes),

• Y los colocará en esa posición codiciada como asesores de confianza.

Crear contenido fresco e inspirador con regularidad también beneficiará el SEO (Optimización para motores de búsqueda) de su sitio web. Esto, a su vez, mejora su clasificación en los resultados de búsqueda orgánicos de Google. Según MarTech, entre el 70% y el 80% de los usuarios de motores de búsqueda solo se enfocan en los resultados orgánicos. Con un mejor SEO, es seguro que más personas lo encontrarán.

Momento de decisión: ¿PPC o marketing de contenido?

Ahora que tienes un manejo de estas dos opciones de marketing que compiten pero se complementan, la pregunta sigue en pie: ¿qué método de marketing es adecuado para tu empresa?

La verdad es que ambos son técnicas de marketing viables y pueden funcionar bien juntas. Pero la otra verdad es que no importa cuánto dinero gastes en generar clics hacia tu sitio web si no tienes contenido de calidad para que los visitantes lo vean una vez que lleguen ahí.

Por lo tanto, lo más eficiente es construir esa confianza. Interactúa con tus clientes y crea ese sentido de confianza en tu industria. ¿Cómo? Creando contenido de alta calidad, atractivo, relevante e incluso inspirador.

La mejor inversión para obtener resultados es comenzar a construir esa confianza.

Es cierto que crear contenido significativo y atractivo que atraiga a los clientes lleva tiempo y experiencia. Dicho esto, el potencial de crecimiento sostenible es inmenso. El Instituto de Marketing afirma que "el marketing de contenido genera más de tres veces la cantidad de clientes potenciales que el marketing saliente y cuesta un 62% menos". Por lo tanto, el marketing de contenido atrae a más clientes a un costo menor que el marketing tradicional saliente.

Como ventaja adicional, tus clientes te verán como una fuente confiable de información útil en lugar de una molestia persistente que no deja de hacer ventas.

Luego, tal vez a medida que tu empresa comienza a ver el crecimiento asociado a clientes que te aman y hablan de ti a todos sus amigos, será el momento de considerar el uso de PPC para atraer aún más la atención de los clientes hacia ese depósito de conocimientos que has creado.

Según el líder de la industria HubSpot, las campañas de anuncios pagados son un canal de marketing efectivo cuando se utilizan estratégicamente y en sincronía con otras iniciativas.

Las campañas de anuncios pagados ofrecen un canal de marketing efectivo cuando se utilizan estratégicamente y en sincronía con otras iniciativas.

El PPC tiene el potencial de atraer nuevas personas a tu sitio web. Sin embargo, estas personas no permanecerán el tiempo suficiente para convertirse en clientes sin una estrategia de marketing de contenido de alta calidad, informativa y que genere confianza.

Como con cualquier estrategia, la intención y la atención enfocada son fundamentales. Al crear una base sólida de contenido para que los clientes lean, vean e interactúen, crearás y mantendrás clientes de por vida.