Inbound Marketing -
Arta de a crea atracție

Ce înseamnă Marketingul Inbound?

Fie că sunteți un marketer sau proprietar de afacere, încercați să vă stimulați vânzările, să vă măriți prezența digitală sau să vă dezvoltați afacerea în alte moduri. Poate ați auzit de termenul de marketing inbound sau de marketing de conținut, însă sunteți sceptic în legătură cu jargonul de specialitate și nu doriți să pierdeți timpul cu ceva care s-ar putea dovedi a fi doar o modă trecătoare. Poate ați testat chiar și unele tehnici asociate cu abordarea inbound, precum gestionarea unui blog sau extinderea prezenței pe rețelele sociale.

Nu este de mirare că afacerile se îndreaptă către inițiativele de marketing digital pentru a-și atinge obiectivele financiare. În era digitală, simpla prezență online nu mai este suficientă. Este esențial să identificăm strategii de marketing care să răspundă comportamentului online al clienților ideali.

Majoritatea specialiștilor în marketing recunosc faptul că clienții se orientează către internet pentru a găsi ceea ce caută; un studiu recent realizat de Fleishman-Hillard a descoperit că 89% dintre consumatori își încep călătoria de cumpărare cu un motor de căutare.

Aceasta pune companiile precum a ta în fața a două întrebări esențiale: "Cum ne putem construi notorietatea brandului și cum ajungem în fruntea paginilor de rezultate ale motoarelor de căutare? Și cum convertim vizitatorii în clienți odată ce au ajuns pe site-ul nostru?"

În 2006, HubSpot a introdus termenul de "marketing inbound", referindu-se la atragerea clienților potențiali folosind conținut țintit și relevant.

Definiția Marketingului Inbound

Marketingul inbound este o filozofie de marketing axată pe atragerea clienților potențiali sau a lead-urilor prin crearea și distribuția de conținut valoros și relevant, în loc să-i întrerupem cu promoții sau reclame nesolicitate.

Clienții nu își doresc să fie pur și simplu destinatarii unor oferte de vânzare; ei aspiră să fie informați și educați. Înainte chiar de a lua decizia de a achiziționa un produs sau a solicita un serviciu, ei caută să obțină valoare și cunoaștere. O strategie de Inbound Marketing de succes are ca scop să ofere această valoare adăugată prin postări pe blog sau prin consultanțe gratuite. Deși tehnicile tradiționale de marketing outbound pot aduce rezultate, în ultima vreme se discută tot mai mult despre marketingul inbound. Motivul? Vânzările realizate exclusiv prin metode outbound nu mai sunt suficiente pentru majoritatea afacerilor în peisajul actual de business.

Care sunt avantajele adoptării abordării inbound și cum ajută acesta companiile să atragă vizitatori relevanți și să-i convertească în lead-uri?

De ce este Inbound Marketing-ul atât de important?

• Marketingul inbound generează de 3 ori mai multe lead-uri decât marketingul outbound; acesta este mai centrat pe client și oferă valoare potențialilor clienți înainte de a cere ceva în schimb. Acest lucru duce la o calitate mai bună a lead-urilor și la o rată de conversie mai mare.

• Marketingul inbound costă cu 62% mai puțin decât marketingul outbound; este mai eficient și mai eficace decât metodele tradiționale de marketing outbound. Marketingul inbound are, de asemenea, un efect mai durabil, deoarece ajută la construirea relațiilor cu clienții potențiali și creează un sentiment de loialitate.

• Lead-urile obținute prin marketingul inbound au o rată de închidere cu 33% mai mare decât lead-urile de marketing outbound. Lead-urile inbound sunt mai calificate și mai interesate de ceea ce aveți de oferit. Acestea au făcut deja primul pas în procesul de cumpărare vizitând site-ul dvs. sau interacționând cu conținutul dvs., ceea ce le face mai predispuse să se transforme în clienți.

• Marketingul inbound poate crește traficul pe site cu 97%. Strategiile de marketing inbound, cum ar fi optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), marketingul de conținut și marketingul pe rețelele sociale, pot ajuta la îmbunătățirea poziționării site-ului dvs. în paginile de rezultate ale motoarelor de căutare (SERP-uri). Acest lucru duce la mai mulți vizitatori pe site-ul dvs., ceea ce poate crește generarea de lead-uri și vânzările.

• Marketingul inbound poate crește conștientizarea brandului cu 70%. Consumatorii de marketing de conținut și urmăritorii de pe rețelele sociale oferă baza pentru a expune marca dvs. în fața unui public mai larg. Aceasta construiește conștientizarea și credibilitatea brandului, ceea ce poate duce la mai multe lead-uri și vânzări.

Cum generează Inbound Marketing rezultate?

O strategie de inbound marketing pe termen lung va genera rezultate durabile. Dar dezvoltarea unei strategii de inbound marketing nu se va întâmpla peste noapte. Strategizarea, crearea și stabilirea unor obiective și așteptări realiste necesită timp și planificare. Apoi, utilizați datele pe care le colectați pentru a vă ajusta și recalibra conținutul, atingând și mai mult publicul țintă, cu și mai puține cheltuieli irosite.

Cum conduce metodologia Inbound Marketing la creștere?

În acest moment, poate simțiți că ați înțeles ce este inbound și cum se compară și contrastează inbound marketingul (sau marketingul de conținut) cu alte metode de atragere a clienților potențiali. Dar există încă ceva pe care nu reușiți să puneți degetul: cum vă ajută inbound să vă dezvoltați afacerea?

Cu atât de multe opțiuni de marketing pentru clienții dvs. existenți și potențiali, este mai dificil ca niciodată să atrageți și să mențineți atenția oamenilor suficient de mult timp pentru a-i converti în clienți plătitori și a crește potențialul de creștere al companiei dvs. Odată ce ochii lor au ajuns pe site-ul web al companiei dvs., cum le transmiteți informațiile de care au nevoie pentru a face alegerea corectă și a vă alege pe dvs. în detrimentul concurenților?

Inbound marketing conduce la creștere prin crearea unei experiențe excepționale pentru clienți, îmbunătățirea reputației mărcii și creșterea loialității clienților.

Unul dintre elementele cheie ale marketingului inbound este crearea unei pagini de destinație, care servește ca un hub central pentru toate eforturile dvs. de marketing inbound. O pagină de destinație bine concepută include un apel clar la acțiune (CTA), o invitație de a întreprinde o acțiune specifică, cum ar fi înscrierea la un buletin informativ sau descărcarea de conținut. Pagina de destinație ar trebui să fie ușor de navigat și concepută pentru a răspunde nevoilor și așteptărilor publicului țintă.

Conținutul de tip gated, cum ar fi ebook-urile, whitepaper-urile și infografiile, este o componentă esențială a marketingului inbound. Oferirea de informații valoroase și relevante în schimbul informațiilor de contact, cum ar fi o adresă de e-mail, ajută la transformarea clienților potențiali în clienți potențiali. Conținutul trebuie să fie de înaltă calitate, să rezolve o problemă sau să răspundă la o întrebare relevantă pentru publicul țintă. Prin furnizarea de informații utile, specialiștii în marketing inbound își stabilesc brandul ca lider de opinie și construiesc un climat de încredere cu prospecții și clienții lor.

Concentrându-se pe nevoile clientului, marketingul inbound stabilește o legătură puternică cu publicul țintă, ceea ce conduce în cele din urmă la o creștere pe termen lung.

Titlul cărții lui Simon Sinek spune: "Începe cu de ce". Acest lucru înseamnă că îți începi prezentarea de vânzări prin a NU vinde nimic. Începeți prin a vă conecta cu oamenii din spatele afacerii. Apoi ajungi să le spui cum îi poți ajuta să facă din afacerea lor tot ceea ce știi că poate fi. Și de acolo, vă vindeți serviciile pentru a obține această creștere.

Cum să dezvolți conținut pentru Marketingul Inbound?

Conținutul poate îmbrăca forme variate. Un blog al companiei constituie o modalitate excelentă de a împărtăși povești detaliate sau noutăți. Vastul univers al rețelelor sociale oferă o punte de legătură cu publicul în momentele sale de relaxare. Postarea de videoclipuri amuzante sau imagini care atrag atenția asupra unui anumit aspect al afacerii tale într-un mod creativ este o strategie minunată de a atrage publicul.

În inima marketingului de conținut stă educația clienților; acesta este și un prilej de a te exprima creativ și de a modela o experiență care să-i încânte pe aceștia în mod personal, determinându-i să se aboneze/urmărească activitatea ta și a afacerii tale, și, cel mai important, să-i transformi în clienți pe viață. Dacă te descurci cu adevărat bine, s-ar putea chiar să-și îndemne prietenii să te urmărească!

Marketingul de conținut se axează, în esență, pe educarea clienților; reprezintă, de asemenea, un teren propice pentru a vă exprima creativitatea și pentru a proiecta o experiență care să îi încânte...

În lumea marketingului de conținut, punerea accentului pe o planificare și strategie bine gândite este o credință de bază pentru noi. Pentru cei care abia încep, este crucial să porniți cu un plan solid. Dacă sunteți deja veterani în acest domeniu, profitați de ocazie pentru a vă reevalua obiectivele. Care sunt aspirațiile voastre prin intermediul conținutului și cum intenționați să le realizați? Primul pas este întotdeauna cel mai important. Dacă sunteți în căutarea unor sfaturi suplimentare despre cum să transformați echipa în bloggeri de top, vă invităm să descărcați eBook-ul nostru GRATUIT despre blogging, accesând linkul de mai jos.

În momentul în care vă conturați strategia de marketing inbound și evaluați ce tip de conținut să produceți, aveți în vedere următoarele principii orientative:

1. Informați-vă vizitatorii

Gândiți-vă la marketingul de conținut ca la o discuție deschisă cu un client potențial. Ce anume doriți ca acesta să afle despre compania dumneavoastră? Care sunt informațiile esențiale pe care trebuie să le transmită de la început?

Potrivit unui raport Demand Gen, 47% dintre cumpărători au consultat 3-5 materiale de conținut înainte de a intra în contact cu un reprezentant al companiei. Valorificați aceste materiale la maximum, asigurându-vă că conținutul oferit include informații relevante. Pentru a deveni consilierul de încredere în domeniul dumneavoastră, este esențial să stabiliți o conexiune personală.

2. Rezolvarea problemelor clienților dvs.

Următorul pas în cadrul unei campanii de marketing de conținut reușite este să le demonstrați clienților cum afacerea dvs. poate răspunde provocărilor cu care se confruntă în propriile lor companii. Dar cum aflați care sunt aceste probleme?

Pur și simplu, întrebați.

Apoi, arătați-le cum puteți oferi soluții. "Doriți să creșteți veniturile companiei? Iată patru strategii eficiente pentru a atinge obiectivele de creștere dorite." Interacționând cu clienții în secțiunea de comentarii a blogului dvs. sau răspunzând la tweet-urile lor, construiți și mențineți acel tip de relație care îi face pe oameni să se simtă valoroși și înțeleși. După ce ați identificat o serie de astfel de probleme, creați conținut care să detalieze metodele de rezolvare a acestora.

3. Luați în Considerare Multiple Canale

În elaborarea strategiei de conținut, este crucial să exploatați diverse tipuri de conținut și să luați în calcul ce informații doriți ca clienții să primească și în ce etapă a parcursului lor cu compania dvs. se află. Un corolar necesar este acela de a personaliza conținutul pentru fiecare platformă utilizată. De exemplu, dacă aveți un articol care acoperă "Cele cinci lucruri esențiale de știut despre XYZ", dorința este de a-l plasa pe blogul companiei sau într-un buletin informativ prin email. Pe de altă parte, dacă departamentul dvs. creativ a realizat niște videoclipuri noi și captivante care prezintă cele mai recente produse din industria dvs., gândiți-vă să le distribuiți pe Facebook sau Twitter.

4. Este vorba despre încredere

Esential este ca clienții să aleagă compania ta pentru că au încredere în tine și în produsele sau serviciile oferite. Poți construi această încredere utilizând strategii de marketing de conținut, fiind deschis și sincer despre compania ta și modul în care poți soluționa problemele acestora. Astfel, vei menține loialitatea clienților existenți și vei atrage noi clienți care sunt entuziasmați să colaboreze cu tine, deoarece cineva în care au deja încredere a împărtășit conținutul tău. Acum, compania ta crește și, la rândul său, te ajută să-i ajuți pe ei să-și dezvolte afacerile.

De ce este Inbound Marketing important pentru strategia dumneavoastră de marketing?

1. Inbound aduce clienți potențiali la dvs.

Metodologia inbound modernă este cu adevărat un produs al erei digitale. Combinată cu automatizarea și analizele de marketing pe care le include software-ul modern de marketing, este o abordare specifică secolului 21, care se opune tacticilor tradiționale de marketing pentru a ajunge la clienți, cum ar fi anunțurile tipărite, anunțurile radio, panourile publicitare și telemarketingul. Acestea reprezintă mai degrabă o abordare de tip "shotgun", lipsită de concentrare și direcționare.

Deși aceste strategii sunt încă utilizate, din ce în ce mai mulți comercianți descoperă că inbound le permite să ajungă la un public mult mai bine direcționat, permițându-le să se concentreze asupra problemelor specifice cu care se confruntă clienții. Acest lucru le va permite să răspundă în moduri specifice în care îi pot ajuta. Aceasta înseamnă stabilirea relațiilor corecte cu clienții încă de la început.

Prin crearea de postări pe blog, de exemplu, care oferă oamenilor răspunsuri rapide relevante, oportune și interesante cu privire la starea industriei dvs. (de exemplu), vă poziționați site-ul web ca o sursă de informații de înaltă calitate care îi va face pe potențialii clienți să revină pentru mai multe.

Există o multitudine de platforme de social media pe care puteți crea linkuri către aceste postări informative de pe site-ul web al companiei dumneavoastră. Aceasta este o altă modalitate de a atrage priviri către site-ul companiei dvs., creând în același timp mijloace suplimentare prin care clienții dvs., existenți și potențiali deopotrivă, pot interacționa cu dvs. și cu compania dvs.

Aceste vizite repetate vor face ca mai mulți clienți potențiali să se transforme în clienți plătitori atunci când vor vedea cum conținutul dvs. favorizează interacțiunile. Acest lucru va menține oamenii pe site-ul dvs. mai mult timp și îi va încuraja să exploreze alte pagini pentru a afla mai multe despre dvs. și compania dvs. Iar implicarea și interacțiunea suplimentară pe social media vă oferă oportunități suplimentare de a le explica modul în care îi puteți ajuta să rezolve problemele lor de afaceri.

Partea cea mai bună? Toți acești clienți sunt atrași către site-ul dvs. fără ca dvs. să îi contactați direct și fără să fie nevoie de niciun discurs direct de vânzări!

Cum se compară Inbound Marketing cu Outbound Marketing?

Indiferent de situația dvs. specifică, există atât de multe strategii de marketing încât poate fi dificil să le analizați pe toate pentru a găsi cea, sau combinația de strategii, care este potrivită pentru compania dvs. Ei bine, ajutorul este pe drum. În această secțiune, vom încerca să definim, apoi să comparăm și să contrastăm pe scurt două strategii - una inbound și una outbound.

Aceste strategii sunt marketingul de conținut și Pay-Per-Click (PPC). Înainte de a analiza mai în detaliu aceste opțiuni și modul în care pot interacționa pentru a obține un impact suplimentar, să începem cu o definiție rapidă a termenilor:

Marketingul de conținut este "marketingul care încearcă să atragă clienți prin distribuirea de conținut informațional potențial util pentru publicul țintă, mai degrabă decât prin publicitatea produselor și serviciilor în mod tradițional."  O abordare cu un număr de adepți în creștere rapidă, care vă permite să dezvoltați o relație cu clienții dvs. ca o resursă și un partener de încredere.

Marketingul de conținut vă permite să nutriți această relație cu clienții existenți și noi prin crearea de conținut informativ care îi aduce înapoi pe site-ul dvs. web, deoarece îl consideră o resursă. Acest lucru favorizează interacțiunea, care conduce la conversii. Veți observa că acest lucru seamănă cu modul în care am descris mai sus marketingul inbound. Există un motiv bun: cele două idei sunt strâns legate și pot fi folosite interschimbabil în ceea ce privește blogging-ul și crearea de conținut. Cu toate acestea, este posibil să fi auzit în trecut contrastul cu PPC, așa că vom petrece această secțiune vorbind despre acesta în termenii săi.

Pay-per-click, mai bine cunoscut sub denumirea de campanii PPC, este "un sistem utilizat pentru a stabili prețurile pentru reclamele online pe un motor de căutare sau alt site web, prin care advertiserul plătește o mică taxă editorului de fiecare dată când un utilizator face clic pe reclamă" .

Ați văzut, fără îndoială, anunțuri PPC atunci când ați utilizat un motor de căutare precum Google (pentru concizie, voi include toate motoarele de căutare sub acest termen universal). În partea de sus a unei pagini de rezultate ale căutării, veți vedea în general un număr mic de anunțuri plătite. Acestea se datorează PPC: compania care publică anunțul plătește Google de fiecare dată când vizitatorii dau clic pe anunțul său. Campaniile PPC apar din ce în ce mai des și pe platformele social media.

Acum că aveți definițiile, rămâne întrebarea -care metodă de marketing se potrivește companiei dvs.

PPC - Generator de clicuri

După cum am descris pe scurt mai sus, PPC implică căutarea plătită, adică plata unui motor de căutare, cum ar fi Google, pentru a afișa anunțul dvs. pe site-ul lor. De fiecare dată când cineva face clic pe anunțul dvs., vi se percepe o mică taxă.

O mare parte din strategia acestei metode se învârte în jurul utilizării cuvintelor-cheie. Cu cât folosiți cuvinte-cheie mai specifice, cu atât anunțul dvs. va fi mai bine direcționat, ceea ce înseamnă că persoanele potrivite vă vor vedea anunțul și vor face clic pe site-ul dvs.

Cu ajutorul marketingului PPC, vă puteți crește vizibilitatea cu prețul timpului petrecut cu cercetarea cuvintelor-cheie și a strategiilor de plasare a anunțurilor, cu analiza parametrilor de măsurare și cu ajustarea preferințelor dvs. cu fiecare motor de căutare. Această strategie poate deveni adesea costisitoare destul de repede. În plus, mulți utilizatori de internet avizați au plugin-uri de browser care blochează apariția acestor anunțuri sau preferă rezultatele căutării organice, în mare parte datorită următoarei noastre strategii de marketing - marketingul conținutului.

Marketingul de conținut - Marketingul durabil

Marketingul de conținut, pe de altă parte, funcționează prin atragerea clienților prin conținut oportun, specific industriei. Cu această strategie, este vorba despre adăugarea unei propuneri de valoare pentru clientul dvs., în acest caz, conținut util, pentru a-l face să revină pentru mai mult. Doriți ca aceștia să vă vadă pe dvs. și afacerea dvs. ca pe o resursă de încredere, de încredere. Există o varietate de canale de conținut disponibile: bloguri, vloguri, cărți electronice, videoclipuri și buletine informative prin e-mail, pentru început. Fiecare joacă un rol în a vă ajuta să creați conținut captivant și să alimentați interacțiunile care transformă un vizitator care vă vizitează site-ul pentru prima dată într-un client fidel și fidel.

Crearea conținutului pentru această strategie va necesita timp și resurse. De asemenea, va:

• vă va ajuta să vă creșteți numărul de cititori/followeri,

• va inspira încredere clienților dvs. (noi și existenți deopotrivă),

• și îi va determina să vă pună în poziția râvnită de consilier de încredere

Crearea regulată de conținut proaspăt și inspirat va aduce beneficii și SEO sau Search Engine Optimization site-ului dvs. Acest lucru, la rândul său, vă îmbunătățește clasamentul în rezultatele căutării organice pe Google. Potrivit MarTech, 70-80% dintre utilizatorii motoarelor de căutare se concentrează doar pe rezultatele organice. Cu un SEO mai bun, mai mulți căutători sunt obligați să vă găsească.

Momentul deciziei - PPC? Sau marketing de conținut?

Acum că aveți o idee despre aceste două opțiuni de marketing concurente, dar complementare, rămâne întrebarea -care metodă de marketing este potrivită pentru compania dumneavoastră?

Adevărul este că ambele sunt tehnici de marketing viabile și pot funcționa bine împreună. Restul adevărului este că nici o sumă de bani cheltuită pentru a atrage click-uri pe site-ul dvs. nu valorează prea mult dacă nu aveți conținut de calitate pe care vizitatorii să îl vadă odată ce ajung acolo.

Prin urmare, cel mai bun randament pentru banii dvs. este construirea acelei încrederi. Implică-ți clienții și construiește acel sentiment de încredere în cadrul industriei tale. Cum? Prin crearea de conținut de înaltă calitate, captivant, actual și chiar inspirat.

Cea mai bună soluție este să începeți să construiți acea încredere.

Este adevărat că crearea de conținut semnificativ și captivant care să atragă clienții necesită timp și expertiză. Acestea fiind spuse, potențialul de creștere durabilă este incomensurabil. Institutul de Marketing afirmă că "marketingul de conținut generează de trei ori mai mulți clienți potențiali decât marketingul outbound și costă cu 62% mai puțin". Așadar, marketingul de conținut aduce mai mulți clienți, mai ieftin decât marketingul outbound tradițional.

În plus, clienții dvs. vă vor vedea ca pe o sursă de încredere de informații utile, mai degrabă decât ca pe un enervant persistent care nu renunță niciodată la discursurile de vânzare.

Apoi, poate că, pe măsură ce compania dvs. începe să vadă creșterea asociată a clienților care vă iubesc și le spun tuturor prietenilor lor despre dvs., va fi timpul să luați în considerare utilizarea PPC pentru a conduce și mai mulți ochi de clienți la acel depozit de cunoștințe pe care l-ați creat.

Potrivit liderului HubSpot,

campaniile publicitare plătite prezintă un canal de marketing eficient atunci când sunt utilizate strategic și în sincronizare cu alte inițiative

PPC are potențialul de a aduce noi ochi pe site-ul dvs. Acești ochi nu vor rămâne suficient de mult timp pentru a converti fără o strategie de marketing de conținut de înaltă calitate, informativă și inspirată de încredere.

Ca în cazul oricărei strategii, intenția și atenția concentrată sunt primordiale. Prin crearea unei baze solide de conținut pe care clienții să o citească, să o urmărească și cu care să interacționeze - veți crea și păstra clienți pe viață.