Prospectarea modernă -  găsirea și angajarea de clienți potențiali B2B

Arta identificării - valorificarea datelor pentru prospectarea strategică

Dincolo de lista statică: Puterea datelor de intenție

Cum ar fi dacă ați putea ști când un potențial client cercetează în mod activ o soluție ca a dumneavoastră, chiar înainte de a vă vizita site-ul? Aceasta este puterea datelor de intenție. Prospectarea tradițională se bazează pe liste statice și pe o mulțime de date de afaceri, care vă spun doar cine este o companie, nu și ce face aceasta. Datele de intenție schimbă regulile jocului prin dezvăluirea acțiunilor și comportamentelor care indică faptul că o companie este pregătită să cumpere soluțiile dvs.Ce sunt datele privind intenția cumpărătorului?

Datele privind intenția cumpărătorului sunt informații colectate dintr-o varietate de surse online care arată că o companie cercetează în mod activ un produs sau un serviciu. Acestea pot include urmărirea obiceiurilor de căutare pe site-uri terțe, observarea modului în care consumă conținut de la mai mulți editori sau la ce evenimente se înregistrează. Aceste informații oferă un nivel esențial de context.

Potrivit Forrester, doar 15% dintre cumpărători caută în mod activ o soluție nouă la un moment dat. Datele privind intențiile vă ajută să identificați acei 15% cruciali.

Acum vă puteți concentra pe contactarea companiilor care nu numai că sunt potrivite, dar sunt și pregătite să se implice.

Impactul

Aceste date vă permit să treceți dincolo de targetarea de bază și să ajungeți la clienți potențiali exact în momentul în care aceștia sunt pregătiți să cumpere. Luați în considerare acest lucru: doar un mic procent din piața dvs. țintă cumpără în mod activ la un moment dat. Datele privind intențiile vă ajută să găsiți acel grup mic, extrem de valoros. Concentrându-vă asupra acestor clienți potențiali implicați, echipa dvs. devine mai relevantă, mai oportună și mai eficientă. Rata de conversie a unui prospect angajat este mult mai mare decât cea a unui apel la rece, ceea ce face ca datele privind intențiile să fie un motor cheie al veniturilor.

Date privind intențiile vizitatorilor: Retargetarea celor mai buni clienți potențiali

Ce sunt datele privind intențiile vizitatorilor?

Acest tip de date este colectat de pe propriul dvs. site web. Acestea oferă informații despre comportamentul vizitatorilor site-ului dvs. web, chiar și al celor anonimi, prin urmărirea paginilor vizualizate, a timpului petrecut pe site și a numărului de vizite. Aceste date reprezintă o resursă excelentă pentru identificarea clienților potențiali "fierbinți" care sunt deja familiarizați cu marca dvs., dar nu au contactat-o încă.

Cum funcționează:

Analizând intenția vizitatorilor, puteți detecta semnele care indică interes. De exemplu, o companie care vizitează pagina de prețuri, un studiu de caz și o anumită pagină de produs într-o singură săptămână este probabil o perspectivă interesantă. Puteți utiliza aceste date pentru a declanșa o urmărire personalizată din partea echipei dvs. de vânzări sau pentru a începe o campanie publicitară foarte bine direcționată.

Companiile care utilizează date privind intențiile vizitatorilor raportează o rată de clicuri în medie cu 75% mai mare pentru eforturile lor de informare decât cele care nu utilizează aceste date.

Acest lucru transformă vizitatorii pasivi ai site-ului în clienți potențiali activi și implicați, oferind un impuls uriaș eforturilor dumneavoastră de prospectare.

Construirea unui sistem de scoring al clienților potențiali: Separarea curioșilor de cei implicați

De ce Lead Scoring?

Un sistem robust de punctare a clienților potențiali vă ajută să clasificați clienții potențiali pentru a oferi echipei dvs. de dezvoltare a afacerilor o listă de obiective. Această abordare elimină presupunerile și crește eficiența. Echipa dvs. nu urmărește orbește fiecare client potențial. În schimb, se poate concentra pe cei care au demonstrat un interes real și se potrivesc profilului dvs. ideal.

Cum să vă construiți modelul:

Sistemul dvs. de scoring al clienților potențiali ar trebui să combine două tipuri de date:

• Date demografice (explicite): Acestea sunt informațiile pe care vi le oferă prospectul, cum ar fi titlul postului, industria sau dimensiunea companiei. Alocați puncte în funcție de cât de bine se încadrează în ICP-ul dvs. De exemplu, un "director de marketing" la o companie cu peste 500 de angajați ar putea primi un punctaj ridicat.

• Date comportamentale (implicite): Acestea se bazează pe acțiunile lor. Au descărcat un whitepaper? Au vizitat pagina dvs. de prețuri? Au participat la un webinar? Alocați puncte pentru fiecare acțiune. Cineva care vizualizează pagina "Contactați-ne" de mai multe ori ar trebui să aibă un punctaj mult mai mare decât cineva care citește doar o singură postare pe blog.

Răsplata:

Cercetările indică faptul că organizațiile careutilizează lead scoring înregistrează de obicei o îmbunătățire cu 77% a randamentului investițiilor în generarea de lead-uri.

Un studiu recent a arătat, de asemenea, că acesta poate reduce durata ciclului de vânzări cu până la 20%.

Aceasta este o cale directă către venituri mai mari și un ciclu de vânzări mai eficient. Prin implementarea unui sistem de lead scoring, creați un proces de prospectare mai previzibil și mai scalabil, asigurându-vă că timpul echipei dvs. este întotdeauna alocat oportunităților cu cele mai mari șanse de închidere.

Cele mai bune canale de prospectare: Unde să vă găsiți audiența

Găsirea audienței dvs. nu mai ține de o singură metodă. Este vorba despre o abordare multicanal care combină atât atragerea, cât și outreach-ul. Cei mai de succes prospectori folosesc o combinație de strategii de intrare și de ieșire pentru a construi un portofoliu.

Prospectarea Inbound: Atragerea clienților potențiali către dumneavoastră

Prospectarea outbound: Angajament proactiv

Manualul de prospectare - Executarea strategiei dvs.

Prospectarea nu este o activitate unică; este un proces în mai multe etape care necesită o strategie definită. O pâlnie clară asigură că fiecare acțiune are un scop, de la cercetarea inițială până la predarea finală.

Construirea unei pâlnii de dezvoltare a afacerilor:

• Partea superioară a pâlniei (TOFU): Aceasta este etapa de cercetare și de creare a listei. Scopul dvs. este de a identifica potențialele companii și persoane care se potrivesc ICP și buyer persona. Instrumente precum LinkedIn Sales Navigator și platformele de date de intenție sunt neprețuite aici. Cu cât lista dvs. este mai precisă, cu atât va fi mai eficient demersul dvs.

• Mijlocul pâlniei (MOFU): Aceasta este etapa de angajare și calificare. Ajungeți în mod activ la clienți potențiali, construiți o relație și îi calificați în funcție de nevoile, bugetul și autoritatea lor. De asemenea, efectuați apeluri de descoperire pentru a le înțelege punctele nevralgice și pentru a determina dacă sunt potriviți.

• Partea de jos a pâlniei (BOFU): Odată ce un prospect este calificat, acesta este pregătit pentru trecerea la echipa de vânzări. Acest pas crucial trebuie să fie fără cusur pentru a asigura o experiență pozitivă.

Crearea unui mesaj convingător:

Un mesaj excelent nu este despre tine, ci despre clientul potențial.

• Cârligul: Începeți cu o întrebare sau o afirmație care arată că v-ați documentat. De exemplu,

  "Am observat că firma dvs. s-a extins recent pe piața X - felicitări. Lucrez cu companii ca a dumneavoastră pentru a [rezolva o problemă relevantă]."

• Prezentarea: Încadrează soluția ta în jurul punctelor lor dureroase.:

  În loc de "Software-ul nostru are caracteristicile X, Y și Z",
  
  încercați
  
  "Vă confruntați cu X? Software-ul nostru ajută echipele ca a ta să depășească această provocare făcând A, B și C."

Această abordare demonstrează empatie și poziționează soluția dvs. ca un răspuns direct la problema lor.

Transferul: Asigurarea unei tranziții ușoare către vânzări:

Transferul este un moment critic. Acesta poate face sau desface o afacere. BDR trebuie să furnizeze echipei de vânzări un rezumat complet al istoricului potențialului client, al punctelor dureroase identificate, al intereselor specifice și al oricăror conversații cheie care au avut loc. Acest lucru asigură că vânzătorul poate relua conversația fără să piardă niciun moment și arată prospectului că echipa dvs. este aliniată și profesionistă. O predare de succes creează un sentiment de continuitate și încredere.

Avantajul AI - Supraîncărcarea activității de prospectare

Lumea prospectării este în continuă schimbare, iar una dintre cele mai mari schimbări este apariția inteligenței artificiale. Inteligența Artificială nu este aici pentru a înlocui echipa dvs., ci pentru a-i oferi un asistent puternic. Aceasta ajută la automatizarea sarcinilor simple, astfel încât echipa dvs. de dezvoltare a afacerilor să se poată concentra pe ceea ce știe să facă cel mai bine: construirea de relații reale.

Stimularea calificării clienților potențiali cu ajutorul inteligenței artificiale

Una dintre cele mai importante sarcini ale unui prospector este calificarea clienților potențiali, iar AI face acest lucru mult mai rapid și mai precis.

• Prioritizarea inteligentă a clienților potențiali: IA poate analiza o cantitate uriașă de date în câteva secunde. Aceasta poate găsi instantaneu lead-urile cu cele mai mari șanse de a deveni clienți și le poate trimite reprezentantului de vânzări potrivit. Poate chiar să trimită alerte în timp real atunci când un lead prezintă o creștere bruscă a interesului. Acest lucru înseamnă că echipa dvs. știe întotdeauna cu cine să vorbească chiar acum.

• Îmbogățirea datelor cu ajutorul AI: Un lider este la fel de bun ca informațiile pe care le aveți despre el. Inteligența artificială poate extrage automat date din diferite surse pentru a completa informațiile care lipsesc și pentru a corecta erorile. Acest lucru oferă echipei dvs. o imagine completă și detaliată a fiecărui client potențial, astfel încât să poată face primul mesaj mai personal și mai eficient.

Hrănirea clienților potențiali cu ajutorul inteligenței artificiale

Inteligența artificială poate, de asemenea, să vă facă eforturile de hrănire a clienților potențiali mai personale și mai eficiente. Aceasta vă ajută să mențineți lead-urile calde și implicate cu conținutul potrivit la momentul potrivit.

• Conținut dinamic: Inteligența artificială poate analiza acțiunile și preferințele unui client potențial și poate recomanda cel mai relevant conținut. Acest lucru face ca contactarea dvs. să semene mai puțin cu un e-mail în masă și mai mult cu o conversație unu-la-unu, adaptată pentru ei.

• Inteligența artificială conversațională (chatbots): Imaginați-vă un instrument care poate răspunde întrebărilor unui client potențial 24/7. Aceasta este ceea ce poate face un chatbot alimentat de AI. De fapt, 67% dintre consumatorii globali au interacționat cu un chatbot pentru asistență pentru clienți în ultimul an. Chatbot-urile pot califica instantaneu clienții potențiali și pot oferi răspunsuri rapide. De fapt, majoritatea oamenilor ar prefera să vorbească cu un chatbot pentru întrebări simple. Acest lucru generează încredere și menține implicarea clienților potențiali de-a lungul călătoriei lor de cumpărare.

Prin utilizarea inteligenței artificiale pentru calificare și hrănire, echipa dvs. poate deveni mult mai eficientă, se poate concentra pe sarcini de mare valoare și, în cele din urmă, poate genera mai multe venituri.

Măsurarea și optimizarea - transformarea prospecțiunii într-o știință

Pentru a stăpâni cu adevărat prospectarea, trebuie să treceți dincolo de intuiție și să adoptați o abordare bazată pe date. Prin urmărirea parametrilor potriviți și optimizarea continuă a procesului dumneavoastră, puteți transforma prospectarea într-o operațiune previzibilă și de succes.

Indicatori-cheie de performanță (KPI): Ce să urmăriți

• Măsurători de volum: Câți clienți potențiali generați? Câte contacte inițiale faceți? Câte întâlniri programați? Aceste măsurători oferă o imagine de nivel superior a activității dumneavoastră.

• Metrici de eficiență: Care este rata de conversie de la lead la SQL (Sales Qualified Lead)? Cât timp îi ia unui prospect să treacă de la contactul inițial la un lider calificat? Aceste date vă ajută să identificați blocajele din procesul dumneavoastră și să vă îmbunătățiți eficiența.

• Metrici de calitate: Ce venituri sunt generate de lead-urile prospectate? Care este valoarea pe durata vieții clientului (CLV) a acestor conturi? Aceasta este măsura finală pentru a dovedi valoarea eforturilor dumneavoastră și pentru a vă asigura că nu generați doar clienți potențiali, ci și venituri.

Puterea testării A/B:

Mesajele dvs. de prospectare nu sunt niciodată perfecte. Testați A/B în mod continuu diferite elemente ale activității dvs. de prospectare, de la liniile de subiect ale e-mailurilor până la liniile de deschidere ale scenariului dvs. telefonic. Prin testarea diferitelor variante, puteți începe să vă îmbunătățiți ratele de conversie și să vă optimizați întregul proces. Îmbunătățirile mici și constante pot duce la câștiguri semnificative în timp.

Bucla de feedback: Alinierea marketingului și vânzărilor:

Prospectarea este un sport de echipă. Vânzările trebuie să ofere un feedback regulat și onest departamentului de marketing cu privire la calitatea clienților potențiali pe care îi primesc. Sunt acestea potrivite? Sunt angajați? Marketingul poate folosi acest feedback pentru a-și perfecționa targetarea și mesajele, creând un sistem puternic, în buclă închisă, pentru îmbunătățirea procesului. Astfel, se asigură că ambele echipe lucrează pentru același obiectiv și că întregul proces de dezvoltare a afacerilor este pregătit pentru succes.

De la presupunere la creștere - Călătoria dvs. de prospectare

În prezent, prospectarea nu se mai rezumă la numere; este vorba despre precizie. Prin definirea clientului ideal, utilizarea datelor pentru a-l găsi și executarea unui plan strategic, bazat pe date, puteți construi un motor previzibil de creștere. Aceasta este diferența dintre o echipă care face apeluri și o echipă care construiește relații cu viitorii clienți. Este vorba despre transformarea abordării dvs. dintr-un joc de ghicitori reactiv într-o căutare proactivă și bine documentată.

Abordarea modernă a prospectării este una puternică. Vă permite să nu mai pierdeți timpul și să începeți să vă concentrați pe conversații semnificative care conduc la venituri reale.

Această călătorie începe cu un angajament de a vă înțelege clientul ideal și de a valorifica datele pe care le aveți la dispoziție. Navigarea în acest peisaj modern poate fi complexă. Elaborarea unei strategii cuprinzătoare de prospectare, crearea unui model de scoring al lead-urilor și integrarea datelor corecte pot fi o provocare. Aici intervine Aspiration Marketing.

Suntem specializați în a ajuta companiile să dezvolte și să implementeze aceste strategii precise, bazate pe date, pentru a ne asigura că fiecare efort de prospectare este eficient și contribuie la succesul dumneavoastră pe termen lung. Contactați-ne astăzi pentru a discuta despre nevoile dvs. de dezvoltare a afacerilor și pentru a descoperi cum vă putem ajuta să vă atingeți obiectivele de creștere.