现代发掘--寻找和吸引优秀 B2B 潜在客户指南

识别的艺术--利用数据进行战略勘探

超越静态名单：意图数据的力量

如果在潜在客户访问您的网站之前，您就能知道他们何时在积极研究与您类似的解决方案，您会怎么做？这就是意图数据的力量。传统的潜在客户调查依赖于静态列表和大量业务数据，这些数据只能告诉你一家公司是谁，而不能告诉你他们在做什么。意向数据通过揭示公司准备购买您的解决方案的行动和行为，改变了游戏规则。

什么是买家意向数据？

买家意向数据是从各种在线来源收集的信息，这些信息表明公司正在积极研究产品或服务。这可能包括跟踪在第三方网站上的搜索习惯，查看他们如何在多个出版商之间消费内容，或者他们注册了哪些活动。这些信息提供了一个重要的背景层。

根据Forrester 的数据，只有15% 的买家在任何时候都在积极寻找新的解决方案。意图数据可帮助您识别这关键的 15%。

现在，您可以集中精力联系那些不仅合适，而且随时准备参与的公司。

影响

这些数据使您能够超越基本的目标定位，在潜在客户准备购买时与他们取得联系。考虑到这一点：在任何时候，目标市场中只有一小部分人在积极购买。意图数据可帮助您找到这一小部分极具价值的群体。关注这些活跃的潜在客户，可以使您团队的推广活动更相关、更及时、更有效。参与式潜在客户的转化率远高于冷冰冰的电话，这使得意向数据成为收入的关键驱动力。

访客意向数据：重新定位最佳潜在客户

什么是访客意向数据？

这类数据是从您自己的网站上收集的。它通过跟踪浏览的页面、在网站上花费的时间和访问次数，深入了解网站访客（即使是匿名访客）的行为。该数据是识别 "热门 "潜在客户的重要资源，这些客户已经熟悉您的品牌，但尚未与您联系。

如何使用

通过分析访客意图，您可以发现表明访客感兴趣的迹象。例如，在一周内访问过您的定价页面、案例研究和特定产品页面的公司很可能是热门潜在客户。您可以利用这些数据触发销售团队的个性化跟进，或启动极具针对性的广告活动。

使用访客意向数据的公司报告称，其推广活动的 点击率比未使用访客意向数据的公司平均高出 75%。

这将被动的网站访客转化为主动参与的潜在客户，极大地促进了您的潜在客户开发工作。

建立潜在客户评分系统：将好奇者与承诺者区分开来

为什么要进行潜在客户评分？

强大的潜在客户评分系统可帮助您对潜在客户进行排名，从而为您的业务开发团队提供一份目标清单。这种方法消除了猜测，提高了效率。您的团队不会盲目跟进每一个潜在客户。相反，他们可以专注于那些表现出真正兴趣并符合您理想要求的客户。

如何建立您的模型：

您的潜在客户评分系统应结合两种类型的数据：

• 人口统计学数据（显性）：这是潜在客户提供给你的信息，如他们的职位、行业或公司规模。根据潜在客户与您的 ICP 的匹配程度进行评分。例如，一家拥有 500 多名员工的公司的 "营销总监 "可能会获得高分。

• 行为数据（隐含）：这是基于他们的行为。他们下载了白皮书吗？他们访问了您的定价页面吗？他们是否参加了网络研讨会？为每个行为分配分数。多次浏览 "联系我们 "页面的人应该比只读一篇博文的人得分高得多。
  
  

回报：

研究表明，使用销售线索评分法的企业通常能将 销售线索的投资回报率提高 77%。

最近的一项研究还表明，它可以将销售周期缩短 20%。

这是增加收入和提高销售周期效率的直接途径。通过 实施 销售 线索评分系统，您可以创建一个更可预测、更可扩展的潜在客户挖掘流程，确保您团队的时间始终花在最有可能成交的机会上。

最佳挖掘渠道：从何处寻找受众

寻找受众不再是单一的方法。它是一种将吸引和拓展相结合的多渠道方法。最成功的潜在客户会使用内向和外向相结合的策略来建立渠道。

内向型潜在客户挖掘：吸引潜在客户

向外拓展：主动参与

探矿游戏手册--执行你的战略

发掘潜在客户不是一劳永逸的活动，而是一个需要明确战略的多阶段过程。一个清晰的漏斗可以确保从最初的调查到最后的交接，每一项行动都有目的。

建立业务发展漏斗：

• 漏斗顶部（TOFU）：这是研究和建立名单的阶段。您的目标是找出符合您的 ICP 和买家角色的潜在公司和个人。LinkedIn 销售导航仪和意向数据平台等工具在此非常有用。您的名单越精确，您的推广就越有效。

• 漏斗中段（MOFU）：这是接触和鉴定阶段。您要积极接触潜在客户，与他们建立联系，并根据他们的需求、预算和权限对他们进行资格认证。此外，您还需要拨打探索电话，了解他们的痛点，确定他们是否适合。

• 漏斗底部 (BOFU)：一旦潜在客户符合条件，就可以将他们移交给销售团队。这一关键步骤必须天衣无缝，以确保积极的体验。
  
  

撰写令人信服的信息：

一个好的信息不是关于你的，而是关于潜在客户的。

• 钩子：以一个问题或一句话开头，表明你做过调查。例如

  "我注意到贵公司最近拓展了 X 市场--恭喜。我与像贵公司这样的公司合作[解决相关问题]"。

• 推销： 围绕他们的痛点提出你的解决方案：

  
  
  ，而不是 "我们的软件具有 X、Y 和 Z 功能"。
  
  "您正在为 X 问题而苦恼吗？我们的软件可以帮助像你们这样的团队通过完成 A、B 和 C 来克服这一挑战"。

这种方法体现了同理心，并将您的解决方案定位为对他们问题的直接回答。

交接：确保顺利过渡到销售：

交接是一个关键时刻。它可以决定交易的成败。BDR 必须向销售团队提供一份完整的摘要，介绍潜在客户的背景、已确定的痛点、具体兴趣以及已进行的任何关键对话。这将确保销售人员能准确无误地接过话茬，并向潜在客户展示你们团队的一致性和专业性。成功的交接可以营造一种连续性和信任感。

人工智能优势--为你的潜在客户服务增添动力

潜在客户的世界一直在变化，其中最大的变化之一就是人工智能的崛起。人工智能不是来取代你的团队的，而是给他们提供一个强大的助手。它有助于将简单的任务自动化，这样您的业务开发团队就可以专注于他们最擅长的领域：建立真正的关系。

利用人工智能提升潜在客户资格

潜在客户经理最重要的工作之一就是对潜在客户进行资格审查，而人工智能能让这项工作变得更快、更准确。

• 智能线索优先级排序：人工智能可以在几秒钟内分析大量数据。它可以立即找到最有可能成为客户的潜在客户，并将其发送给合适的销售代表。当潜在客户的兴趣突然激增时，它甚至可以发送实时警报。这意味着您的团队始终知道现在该与谁交谈。

• 人工智能驱动的数据丰富：只有您掌握了客户信息，客户线索才能发挥最大作用。人工智能可以自动从不同来源获取数据，填补缺失信息并修复错误。这样，您的团队就能全面、详细地了解每条线索，从而使他们的第一条信息更加个性化和有效。
  
  

利用人工智能培育潜在客户

人工智能还能使您的潜在客户培育工作更加个性化和高效。它可以帮助保持潜在客户的热情，并在正确的时间提供正确的内容。

• 动态内容：人工智能可以分析潜在客户的行为和偏好，并推荐最相关的内容。这让您的推广活动感觉不像群发邮件，而更像是 为他们量身定制的一对一对话 。

• 对话式人工智能（聊天机器人）：想象一下，有一个工具可以全天候回答客户的问题。这就是由人工智能驱动的聊天机器人所能做到的。事实上，去年全球有 67% 的消费者曾与聊天机器人进行过客户支持互动。 聊天机器人可以立即确定潜在客户的资格并提供快速答复。事实上，大多数人更愿意就简单的问题与聊天机器人交谈。这可以建立信任，让潜在客户在整个购买过程中都参与进来。

通过使用人工智能进行鉴定和培育，您的团队可以变得更加高效，专注于高价值任务，并最终带来更多收入。

测量与优化--让探矿成为一门科学

要真正掌握潜在客户营销，你必须超越直觉，采用数据驱动的方法。通过跟踪正确的指标并不断优化流程，您就能将潜在客户挖掘转化为可预测的成功运作。

关键绩效指标 (KPI)：跟踪什么

• 数量指标：您产生了多少潜在客户？您进行了多少次初步接触？预约了多少次会议？这些指标提供了您活动的顶层视图。

• 效率指标： 销售线索到 SQL（销售合格线索）的转化率是多少？潜在客户从初次接触到成为合格销售线索需要多长时间？这些数据可帮助您找出流程中的瓶颈并提高效率。

• 质量指标： 潜在客户产生了 多少收入？这些客户的终身价值（CLV）是多少？这是证明您所做努力价值的最终指标，可确保您产生的不仅仅是潜在客户，还有 收入。
  
  

A/B 测试的力量：

您的潜在客户信息永远不会完美。从电子邮件主题行到电话脚本的开场白，不断对您的推广活动的不同元素进行 A/B 测试。通过测试不同的变化，您可以开始提高转化率并优化整个流程。随着时间的推移，微小而持续的改进会带来显著的收益。

反馈回路：调整营销和销售：

发掘潜在客户是一项团队运动。销售人员必须定期向市场营销人员提供有关他们收到的潜在客户质量的真实反馈。潜在客户是否合适？他们是否参与其中？市场营销部门可以利用这些反馈来改进其目标定位和信息传递，从而创建一个强大的闭环系统来改进流程。这可以确保两个团队都朝着同一个目标努力，并确保整个业务开发流程能够取得成功。

从猜测到成长--你的探矿之旅

如今，潜在客户不再是单纯的数字，而是精准。通过定义你的理想客户，利用数据找到他们，并执行以数据为导向的战略计划，你可以建立一个可预测的增长引擎。这就是打电话的团队与与未来客户建立关系的团队之间的区别。这就是将你的方法从被动的猜测游戏转变为主动的、经过充分研究的追求。

现代潜在客户挖掘方法是一种强大的方法。它让你不再浪费时间，开始专注于有意义的对话，从而带来真正的收入。

这一旅程始于对理想客户的了解和对可用数据的利用。驾驭这一现代环境可能很复杂。建立一个全面的潜在客户策略、创建一个潜在客户评分模型以及整合正确的数据都是极具挑战性的。这就是 Aspiration Marketing 的优势所在。

我们擅长帮助企业制定和实施这些精确的数据驱动战略，以确保每项潜在客户开发工作都卓有成效，并为您的长期成功做出贡献。现在就联系我们，讨论您的业务发展需求，了解我们如何帮助您实现增长目标。