如何制定您的初创企业营销策略
您已经迈出重要一步，建立了自己的企业并拥有了网站。您提供的产品或服务已经赢得了首批试点客户、您网络中的合作伙伴、朋友和家人的认可。他们的鼓励让您坚信自己的解决方案具有非凡的价值，您准备好了向世界展示您的雄心。但接下来您该怎么办呢？
网络上充斥着各种快速提升网站谷歌首页排名的建议：如何通过购买社交媒体上的关注者和点赞来获得成功；如何通过在谷歌Adwords、领英、脸书和推特上投放广告来最大化您的流量。你只需行动起来，使用长尾关键词就能铺平通往前所未有财富的道路。是吗？
然而不久之后，你会发现银行账户并没有预期中的那样满满当当，大奖也没能如愿以偿。这听起来很熟悉吗？
创业界有句话：“如果这很容易，那么每个人都能做到。”这句话对我们的创业和业务来说颇为确切——我们并非与生俱来就聪明或者一切准备就绪。在我们的创业之路上，几乎所有的尝试和经历，我们都曾经历过重大的失误。但我们迅速且通过艰难的方式学到了，只要掌握几个简单的原则，一切都有可能。许多人开始时并不会思考营销策略。
让我们换个角度，来看看适用于每一个创业公司、每一种业务和个别情况的一些基本原则。在追求快速成果时，首先要打好基础。
在追求迅速的结果时，首先要打下坚实的基础。
是的，你可以通过花钱来换取收入，但这总是有代价的。通常，这个代价是相当高的。回想“旧时光”（也就是我们年轻的时候），增加网站流量的一种方法是通过点击付费广告，即你每个月需要支付数百或数千美元。你可以实时地通过谷歌分析看到，你的网站吸引了大量带着金钱气息的访客。
但这样做至少有两个问题：只有一小部分访客会转化为买家，而其他人仍然是匿名访客。更重要的是，一旦你停止支付PPC广告费用，你的访客流量也会随之停止。除非你在这种方式上非常出色（即天生聪明...有些人是），否则在付费广告世界中的学习成本极高，且相对于建立未来增长的坚实基础来说，构建的很少。在通过付费广告提升流量时，确保最大数量的着陆页面来帮助你转化为潜在客户或顾客。
长期来看，您的企业只有找到一种系统性的方法，持续而稳定地吸引与您网站内容相关的访客，并能够将这些流量转化为潜在客户，最终让他们成为极度满意的顾客。- Joachim Koch
要实现这一目标，一个有效的方法是坚持产出高质量的内容。通过有效的商业博客，这样的内容能让搜索引擎索引您的网站并提升其排名。做得好的话，它能教育您的访客了解您的业务为客户解决的典型问题，并激励潜在客户为寻求解决方案而联系您。几十年前，咨询师和领导者将此称为“创造吸引力”。现代术语称之为“内向营销”。
优质内容的产出不仅能回答潜在客户可能在搜索的问题，从而吸引他们访问您的网站，还提供了展示您的强项领域能力的绝佳机会。
此外，由严谨内容产出引发的来自有机搜索的访客流量是累积性的。我们的许多客户示例显示，不到20%的访客流量来自于过去30天内产生的内容。
内容营销能迅速带来结果吗？在您发布第一篇博客文章、创建行动号召，并在数十个着陆页面上提供白皮书和指南下载后的一周内，您就能获得第一个潜在客户吗？
嗯......不。当然不是。
虽然 内容营销 经常带来惊人的结果和指数级增长，但有机流量要显著增加往往需要几周甚至几个月的时间。知道如何写作得当以及如何复用内容于受限白皮书、深度领域专业支柱页面、电子邮件活动、销售执行会议跟进等，有助于加速您能获得的好处。最终，结果将远远超出最初的投入，而您将永远不会回头。
以下是我们历史书中的一个小案例研究，关于一家创业营销代理机构：
以上案例揭示了2019年2月新启动网站在首15个月内，通过有机搜索而发展起来的会话数量。最初，我们每周发布两篇约1400字的博客文章直至四月。到了2019年五月，我们增加了第三篇周博客并进行了一些彻底的SEO和关键词优化。然而，成效显现还需时九个月。
这一现象虽引人注目却相对普遍：在该表最新的月份，即2020年5月，超过40%的有机搜索流量源自2019年发布的内容——即超过六个月之前的内容。
随后的几个月，这一趋势仍然良好地持续着：
精通讲故事的艺术，与讲故事的人建立联系，并构建并转化潜在客户渠道。
因此，潜在客户开始源源不断地到来。您的引流机制正在发挥作用（没错，就是这样）。对您的品牌、产品和服务的兴趣开始增长。现在，您需要精炼您的推广话术，清晰地阐述客户使用您的产品和服务后可以期待什么价值以及何时可以得到这些价值。您增加了什么价值？为什么要从您这里购买？为什么现在购买？
以您的产品和服务的独特之处来吸引访客固然重要。但您还需要清楚地表达：（1）如果您是客户，您会如何使用您的服务以及为什么；（2）理想情况下，其他人如何已经在使用它们以及他们取得了什么样的结果。
展示预期的或已经达到的结果，以与您的潜在客户相关的背景叙述，并使用他们熟悉的语言，这样可以构建信誉。让现有客户作为参考，将进一步增加新客户在做出关键决策时寻求的信任和舒适度。
要深入了解建立信任的重要性，请观看关于信任公式的初步介绍：
在销售领域成为佼佼者，归根结底是成为一个优秀的讲故事者——那些源自真实世界的故事。将您的故事应用到通过您的人脉网络、内向营销活动和推荐而来的潜在客户上。
同时，明确您解决方案的核心优势，界定目标行业和买家画像，并构建有针对性的外展活动来补充您逐步增长的内向营销。确定您希望赢得为客户的目标人群的姓名。倾听他们的需求、建议和拒绝。调整您的方法，直到找到正确的路径。虽然“电话营销”可能令人沮丧，但与一个高度相关的目标人群合作，将帮助您解决产品和市场推广策略中的问题，并创造胜利。面对现实，获胜总是更好。
积极的数字广告，例如在社交媒体或Google Adwords上投放付费广告，只要您认识到这些活动的临时性——一旦停止投入资金，它们就会停止工作——这种做法是可以的。如果这些广告被精准定义并针对性强，它们可以为您的收入流带来稳定的现金流正增长，特别是在您的内向营销和品牌声誉开始发挥作用之前，这种增长尤其有益。确保有足够的着陆页面，为将流量转化为潜在客户提供机会。
寻找合适的外向营销活动，并将其与您的基本内向营销策略相结合，是初创企业成功的关键要素之一。
B2B增长营销要素
最佳的创业资金源泉，源自满意的客户。
在大公司工作时，您的薪水由人力资源部门发放。然而，当您经营自己的创业公司时，尽管您可能暂时没有盈利，您的资金往往依赖于风险投资——这对许多人来说似乎是常态，但其实大有问题。
根本来说，支付您账单的必须是客户带来的收入。就这么简单。
您的亲朋好友以及他们的资金注入、您的储蓄或零利率信用卡贷款，或是稍后从风险投资界获得的资金，可以为您提供初始现金，帮助您起步、加速成长或度过困难时期。对此，我深感幸运。
更加绝望的阶段可能会迅速涉及高达20%以上年利率的商户贷款，耗尽您的退休储蓄或类似的愚蠢行为。遗憾的是，这些情况相对常见。毕竟，创业失败的比率高于成功率……
至少在您的试点阶段采用自筹资金（Bootstrapping）方式，利用有限的资源建立并展示您进入市场成功的基础（例如，利用内向营销，培养讲故事的能力以构建您的客户管道，并赢得首批试用用户），不仅会增加您成功的机会，还会在吸引外部资本时显著增强您的谈判地位。
即使你认为自己无需外界建议，也应主动寻求指导。
是的，优质的建议可能会有一定的成本。但如果它真的有价值，那么这不仅仅是一笔开销。它将为您带来具体的投资回报（ROI），如更多的流量、更多的推荐、更多将流量转化为潜在客户以及将潜在客户转化为实际客户的机会。与那些经历过建立成功且成长中的公司全周期的个人和公司建立联系，包括那些失败过但更多时候成功的公司。
学习不仅仅是快速成长，花费大量金钱，而是通过构建你的业务和个人能力的基础来更好地成长。如果当顾问、代理机构或资金流停止时，收益和ROI也随之消失，那么这并不是帮助您更好成长的最佳方式。
除了与优秀的合作伙伴一起工作（并为此付出代价）外，还要围绕自己以优秀的导师。这些导师心中除了看到您成功之外别无他求。他们更多地是倾听而不是讲话，是指导而不是教导。大多数伟大的（商业）领导者都会提到他们的导师网络对他们成功的贡献。你可以在生活的各个方面找到伟大的导师，比如你所在城市的创业社区、LinkedIn群组、以前的老板或老师等。
积极地建立并维护一个小型的导师网络。即使，特别是在你认为不需要他们的时候。世界上最优秀的运动员都会聚集优秀的教练，即便他们已经表现良好。这对我们同样适用。如果我们不学习和提升自己，我们就无法为自己、我们的家庭或我们的业务做到最好。
我们有一个战略计划，那就是行动。- Herbert David Kelleher (March 12, 1931 – January 3, 2019)
梦想固然美好，但行动更为关键。
一切伟大的征程都始于迈出的第一步。无论是商业的成功，亦或是吸引第一个客户、开拓第一个销售机会、寻找第一个潜在客户、获得首个引导或迎来第一位访问者，这一切都需从第一步开始。以目标为导向来构建你的业务和客户吸引模型是至关重要的。
但是，相较于拥有一个计划，采取行动更为重要——祝你好运。如果你想要分享一些想法和计划，欢迎随时与我们联系。
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