基于客户的营销：使用 HubSpot 的 ABM 指南

HubSpot ABM：深入探讨功能和优势

HubSpot ABM 提供了一整套工具，旨在赋能您的团队执行高效的基于账户的营销策略。从精准定位理想客户到衡量活动的影响，HubSpot 简化了整个 ABM 过程。让我们来探讨一下使 HubSpot ABM 成为变革者的关键功能和优势：

识别和定位理想账户

• 定义理想客户画像（ICP）：HubSpot 的 ICP 工具提供了一个结构化框架，用于定义您的 ICP，确保您瞄准与您的业务目标一致的公司。这包括识别关键特征，如行业、公司规模、收入和特定痛点。

• 利用 HubSpot 的数据库：利用 HubSpot 的广泛数据库，根据您的 ICP 标准对公司进行分类。这使您能够快速识别和优先考虑符合您理想客户画像的账户。

• AI 驱动的目标账户推荐：HubSpot 的 AI 引擎分析您现有的客户数据并识别模式，以推荐新的目标账户。这节省了时间，并确保您专注于高潜力的潜在客户。

个性化互动和外展

• 构建目标受众：在 HubSpot 内创建高度细分的列表，以组织您的目标账户并定制您的外展活动。这使您能够传递与每个账户独特需求相契合的个性化信息。

• 个性化广告：在 LinkedIn 等平台上执行有针对性的广告活动，确保您的信息传达到目标账户中的正确决策者。

• 个性化内容：开发专门为您的目标账户量身定制的内容库。这可能包括：

  • 具有定制信息和优惠的登陆页面。

  • 专注于特定行业或账户细分的微型网站。

  • 提供个性化支持和指导的聊天流程。

• 定制的销售支持内容：为您的销售团队提供个性化资源，以支持他们的外展工作，例如：

  • 展示您的产品或服务如何满足特定账户需求的定制演示。

  • 个性化的定价方案。

  • 说明您的解决方案如何与目标账户现有系统集成的架构图。

简化的销售和营销对齐

• 目标账户主页：这个集中的仪表板提供了所有目标账户的全面视图，使销售和营销团队能够有效协作并跟踪进展。

• Slack 集成：无缝集成 HubSpot 和 Slack，以促进销售和营销团队之间的实时沟通和协作。这确保了每个人在账户策略和进展上保持一致。

• 增强的 Salesforce 同步：保持 HubSpot 和 Salesforce 之间的数据一致性，确保两个团队都能访问目标账户的最新信息。

• 基于账户的销售剧本模板：实施 HubSpot 的预构建剧本模板，引导您的销售团队完成 ABM 过程，确保一致且有效的方法。
  
  

衡量和优化 ABM 绩效

• 公司评分：根据目标账户的参与度和与您的理想客户画像（ICP）的契合度为其分配分数。这有助于优先考虑账户，并将精力集中在最有可能转化的账户上。

• 关键 ABM 关键绩效指标：监控关键指标，如交易创建、买方角色分配、交易速度和公司参与度评分，以评估您的 ABM 策略的有效性。

• ABM 仪表板库：利用 HubSpot 预构建的 ABM 仪表板，全面了解您的绩效，识别改进领域，并展示您的 ABM 活动的影响。
  
  

通过利用这些强大的功能，HubSpot ABM 使您的组织能够：

• 提高交易达成率：个性化的外展和有针对性的内容带来更高质量的潜在客户和更高的转化率。

• 缩短销售周期：高效地与关键决策者互动，加速购买过程。

• 提高销售和营销投资回报率：将资源集中在高价值账户上，最大化您的营销和销售投资回报。

• 提升客户终身价值：与关键账户建立更牢固的关系，增加客户忠诚度和重复业务。

HubSpot ABM 提供了您所需的工具和见解，以转变您的市场进入策略并取得显著成果。

HubSpot ABM：您基于客户的成功工具包

HubSpot 提供一套强大的工具和集成，专门用于支持您的 ABM 战略。这些工具无缝集成在 HubSpot 平台中，为管理整个 ABM 流程提供了一种集中、高效的方式。让我们深入了解营销枢纽和销售枢纽的具体功能，以及在这两个关键部门之间架起桥梁的共享功能。

营销中心功能

• 广告：使用 HubSpot 的公司定位功能，精准定位您的理想客户账户。这可确保您的广告在 LinkedIn、Google 和 Facebook 等平台上被正确的决策者看到，从而最大限度地增加您的广告支出并促进合格销售线索的产生。

• 表单：使用定制表单从目标账户中获取有价值的潜在客户信息。随着时间的推移，使用渐进剖析法收集越来越详细的信息，从而更深入地了解他们的需求和偏好。

• 智能内容：根据目标客户的具体特征个性化网站内容。根据行业、公司规模或以往互动等因素，动态显示量身定制的信息、行动号召，甚至整个网站部分。

• 登陆页面：为您的 ABM 营销活动创建专门的登陆页面，每个页面都是为特定目标客户或细分市场量身定制的。提供个性化的优惠、内容和信息，以提高参与度并促进转化。

• 营销活动：轻松协调多渠道 ABM 计划。在电子邮件、社交媒体、付费广告和其他渠道上计划、执行和跟踪您的营销活动，确保为目标客户提供具有凝聚力和影响力的体验。

• 电子邮件：开发个性化的电子邮件培育序列，引导目标客户完成买家之旅。针对他们的特定需求和兴趣，及时提供相关内容，建立信任并促进长期关系。

• 机器人：使用聊天机器人自动与来自目标客户的潜在客户进行对话。即使在工作时间之外，也能鉴定潜在客户、回答常见问题并提供即时支持。

• 自动化：利用强大的自动化工具简化您的 ABM 工作流程。根据特定条件（如网站访问、表单提交或电子邮件打开）触发操作，确保及时跟进和高效的营销活动管理。
  
  

销售枢纽功能

• 账户概览：全面了解每个目标账户在 HubSpot 中的活动和参与情况。在整个销售周期内跟踪互动、识别关键联系人并监控进展。

• LinkedIn 销售导航集成：将 HubSpot 与 LinkedIn Sales Navigator 无缝集成，以识别目标客户中的关键决策者并与其建立联系。深入了解他们的职业概况，并利用 LinkedIn 强大的网络功能。

• 高级序列：创建个性化和自动化的外联序列，以培育目标客户。在特定时间间隔内发送定制的电子邮件、电话和任务，确保持续和有影响力的接触。

• 序列：使用预定义序列自动进行销售跟进并培育潜在客户。确保不会错过任何机会，并与目标客户保持一致的沟通。

• 文档：与目标客户分享量身定制的销售资料，如演示文稿、建议书和案例研究。跟踪文档的浏览量和参与度，以了解客户的兴趣，并据此调整您的后续行动。

• 报价：为目标客户生成个性化报价，反映他们的具体需求和偏好。简化报价创建流程，确保定价准确。

• HubSpot 视频：为目标客户创建个性化视频信息，为您的推广活动增添人情味。介绍您自己、解释您的价值主张或提供量身定制的产品演示。

• 任务：管理与目标客户相关的销售任务，确保及时跟进和高效管道管理。为团队成员分配任务、设定截止日期并跟踪进度。

• 会议：直接在 HubSpot 中与目标客户利益相关者安排和举行会议。与您的日历整合，简化日程安排流程。

• 电子签名：利用集成的电子签名功能简化合同签署流程。以电子方式发送、签署和跟踪文档，加快交易完成。

共享功能

• 公司列表：根据行业、公司规模或参与程度等各种标准创建目标客户的细分列表。使用这些列表来定制您的推广活动和个性化内容。

• 公司评分：根据目标客户对您的内容的参与度、网站活动以及与您的 ICP 的契合度为他们打分。根据这些分数确定推广工作的优先顺序，重点关注最有可能实现转化的账户。

• 默认 ABM 属性：HubSpot 提供预建账户属性，以简化数据管理并确保 ABM 计划的一致性。跟踪公司规模、行业、收入和网站 URL 等关键信息。

利用这一全面的工具包，您可以执行高效的 ABM 战略，推动参与、加快销售周期并最大限度地提高投资回报率。

入站营销与 ABM：强强联合

入站营销和 ABM看似截然不同，但两者可以完美和谐地结合在一起，创造出一种协同方法，从而放大您的营销努力并推动取得卓越成果。可以把它们想象成一对强强联手的组合：每一方都能带来独特的优势，而两者结合在一起，则势不可挡。

结合入站营销和ABM的好处

入站营销和ABM之间的协同作用可以为您的业务带来显著的好处，包括：

• 增加潜在客户生成：通过入站营销吸引更多合格的潜在客户，然后将您的ABM努力集中在最有前途的账户上。

• 增强潜在客户培育：提供个性化的内容和体验，引导潜在客户完成买家旅程并建立更牢固的关系。

• 加速销售周期：更有效地与关键决策者互动，加快销售过程，从而更快地达成交易。

• 提高投资回报率：通过将资源集中在高价值账户上并提供个性化体验，最大化您的营销投资回报。
  

HubSpot：实现入站营销和ABM成功的平台

HubSpot的平台为结合入站营销和ABM策略提供了完美的环境。您可以利用HubSpot的工具来：

• 为入站和ABM计划创建和优化内容。

• 从入站线索中构建ABM活动的目标受众。

• 跟踪参与度并衡量两种方法的有效性。

• 协调您的销售和营销团队，实现无缝协作。 

HubSpot ABM 适合您的企业吗？

HubSpot ABM 为执行基于账户的营销策略提供了一个强大的平台，但它并不是一个放之四海而皆准的解决方案。要确定 HubSpot ABM 是否适合您的企业，评估您的具体需求、目标和资源至关重要。

HubSpot ABM 的理想客户档案

HubSpot ABM 特别适合符合以下条件的 B2B 公司：

• 复杂的产品或服务：如果您的产品需要较长的销售周期，并涉及多个决策者，那么 ABM 的针对性方法可以帮助您有效地吸引和培养这些关键利益相关者。

• 高交易价值：ABM 非常适合平均交易额在 10,000 美元或以上的企业。ABM 的专注性使您可以将资源用于高价值客户，最大限度地提高投资回报。

• 购买过程中的多个利益相关者：当有多人参与购买决策时，ABM 可帮助您协调外联工作，并针对每个利益相关者发送个性化信息，从而确保一致性并提高成交的可能性。
  
  

企业资质问题

要进一步评估 HubSpot ABM 是否符合您的业务需求，请考虑以下问题：

• 您的主要营销和销售目标是什么？您的重点是否与 ABM 的优势相一致，如提高交易成交率、缩短销售周期或提高客户终身价值？

• 您当前的销售流程是什么？您的销售周期是否涉及多个接触点以及与不同利益相关者的互动？ABM 可以帮助简化这一流程并提高效率。

• 您在营销和销售技术方面的预算是多少？HubSpot ABM 提供不同的定价层级，因此评估您的预算并选择与您的需求和资源相匹配的计划非常重要。

• 您有支持 ABM 战略的内部资源吗？ABM 需要专用资源以及销售和营销团队之间的协作。确保您拥有有效执行 ABM 的人员和基础设施。

• 您是否适应数据驱动型决策？HubSpot ABM 提供强大的分析和报告功能。您是否准备好利用这些洞察力来优化您的营销活动并衡量您的成功？
  
  

确定合适对象的清单

以下是一份快速清单，可帮助您确定基于账户的营销是否适合您的企业：

• 您是一家 B2B 公司。

• 您的平均交易额为 100,000 美元或以上。

• 您的销售周期为 60 天或更长。

• 购买过程中涉及多个利益相关者。

• 您希望提高销售和营销的一致性。

• 您乐于接受数据驱动型决策。

• 您拥有支持 ABM 战略的预算和资源。
  
  

清单之外

虽然核对表提供了一个总体指南，但考虑到您的独特情况和业务目标也是至关重要的。即使您不完全符合理想客户的特征，HubSpot ABM 仍可能是您的宝贵资产，如果您正在寻找以下方面：

• 改进目标定位和个性化工作。

• 简化销售和营销流程。

• 深入了解目标客户。

• 提高营销投资回报率。

最终，HubSpot ABM 是否适合您的企业取决于您的具体需求和目标。通过仔细评估您的情况并考虑上述问题，您可以做出明智的决定，为成功做好准备。

开始使用 HubSpot ABM

准备好利用 ABM 的力量推动您的业务大幅增长了吗？HubSpot 为您提供入门和实现 ABM 目标所需的工具和资源。以下是实施 HubSpot ABM 的分步指南：

1.组建您的 ABM 团队

ABM 需要销售和营销之间的密切合作。首先，建立一个由两个部门的代表组成的专门的 ABM 团队。明确定义角色和职责，确保每个人在总体战略和目标上保持一致。

2.确定理想客户

根据业务目标完善理想客户档案（ICP），并使用 HubSpot 的工作流程模板确定目标客户的关键特征。利用 HubSpot 的数据库和人工智能支持的建议，找出符合 ICP 的高潜力潜在客户。

3.创建全面的账户计划

为每个目标账户制定详细的账户计划，概述您的目标、内容策略和沟通渠道。该计划应包括

• 关键利益相关者及其在购买流程中的角色。

• 针对他们需求的个性化信息和内容。

• 各种渠道（电子邮件、社交媒体等）的推广策略。

• 跟踪参与情况和进展的指标。

4.用个性化内容吸引客户并与其互动

开发一个有针对性的内容库，旨在引起关键客户的共鸣。利用 HubSpot 的工具创建个性化着陆页、微型网站和互动内容体验。利用智能内容，根据客户特征动态调整网站信息。

5.建立有意义的关系

ABM 在于与目标客户中的关键利益相关者建立真正的关系。使用 HubSpot 的 Sales Hub 工具来个性化您的外联活动、自动跟进和跟踪互动。利用 LinkedIn Sales Navigator 集成，与决策者建立联系并获得有价值的见解。

6.衡量、分析和优化

使用HubSpot 强大的分析和报告工具跟踪您的 ABM 业绩。监控参与度、交易创建和管道速度等关键指标。利用这些洞察力不断完善您的战略，优化您的营销活动，以达到最大效果。

实现 ABM 成功的 HubSpot 资源

虽然 HubSpot 的平台为执行 ABM 提供了强大的工具，但有时您需要专家的指导和支持才能真正实现影响最大化。幸运的是，HubSpot 提供了丰富的资源，帮助您成功开展 ABM：

• 产品页面：访问HubSpot ABM 产品页面，了解有关功能、优势和定价的详细信息。

• 应用程序市场：探索针对 ABM 的应用程序和集成，以增强您的 HubSpot 功能。

• 学院课程：注册HubSpot 学院课程，学习 ABM 基础知识和最佳实践。

• 博客： 关注我们基于账户的营销博客，了解最新的 ABM 趋势、技巧和策略。

• 合作伙伴内容：从HubSpot专门从事 ABM 的合作伙伴那里获取有价值的见解和资源。
  
  

除这些资源外，HubSpot 还提供一系列服务，旨在帮助各种规模的企业取得 ABM 成功。这些服务提供战略指导、内容创建专业知识、技术实施支持和活动管理协助，确保您从 ABM 投资中获得最大收益。

利用 HubSpot 服务提升您的 ABM

战略咨询

HubSpot 的战略咨询服务提供专家指导，帮助您制定和实施成功的 ABM 战略。这些服务包括

• 目标设定和 KPI 开发：明确定义您的 ABM 目标并制定关键绩效指标 (KPI)，以衡量您的成功。HubSpot 顾问将与您合作，使您的 ABM 战略与您的总体业务目标保持一致，并确保您跟踪正确的指标。

• 账户选择和优先级排序：根据您的 ICP 和业务目标，确定最有前途的目标客户并排定优先顺序。HubSpot 顾问可帮助您分析现有客户数据，开展市场调研，并制定分层的账户优先级排序方法。

• 建立服务水平协议（SLA）：通过建立明确的服务水平协议（SLA），确保销售和营销团队之间的无缝协作。HubSpot 顾问可以帮助您定义角色和职责，建立沟通协议，并确保两个团队为共同的目标而努力。
  
  

内容开发

创建有吸引力的内容对于 ABM 的成功至关重要。HubSpot 的内容开发服务可为您提供专业协助，帮助您打造能与目标客户产生共鸣的个性化体验。这些服务包括

• 高管思想领袖文章：开发高质量的内容，如白皮书、电子书和博客文章，将您的高管定位为行业思想领袖。针对目标客户中的关键利益相关者提供这些内容，以建立可信度和信任感。

• 定制网络研讨会：举办专为目标客户设计的网络研讨会，解决他们的独特挑战和兴趣。HubSpot 顾问可协助进行网络研讨会的策划、内容开发、推广和跟进，以确保最大程度的影响力和参与度。

• 基于账户的登陆页面和支柱页面：创建个性化登陆页面和支柱页面，为目标客户提供量身定制的体验。HubSpot 顾问可帮助您开发引人注目的内容、优化转化率并跟踪绩效。
  
  

技术实施

有效利用技术对 ABM 的成功至关重要。HubSpot 的技术实施服务可在配置 HubSpot 平台并将其与其他 ABM 工具集成方面提供专家支持。这些服务包括

• 选择 ABM 广告平台：考虑目标受众、预算和预期覆盖范围等因素，为您的 ABM 战略选择最合适的广告平台。HubSpot 顾问可以帮助您了解 ABM 广告平台的情况，并做出明智的决定。

• 为 ABM 配置 HubSpot：优化您的 HubSpot 平台，以支持您的 ABM 计划。HubSpot 顾问可以帮助您配置工作流、自动执行任务并定制 CRM，以配合您的 ABM 战略。

• 实施基于账户的智能工具：将 HubSpot 与第三方基于账户的智能工具整合，以深入了解目标账户。HubSpot 顾问可帮助您选择和实施正确的工具，以丰富您的数据并为您的推广战略提供信息。
  
  

营销活动管理

执行有效的 ABM 活动需要精心策划和协调。HubSpot 的营销活动管理服务可在多个渠道上为制定和执行目标营销活动提供专业协助。这些服务包括

• 有针对性的电子邮件营销活动：开发和执行个性化电子邮件营销活动，在整个买家旅程中培养目标客户。HubSpot 顾问可帮助您细分受众、制作引人注目的电子邮件内容并跟踪营销活动的效果。

• 付费数字广告：管理专为您的 ABM 战略设计的付费数字广告活动。HubSpot 顾问可以帮助您优化广告支出、锁定正确的受众并跟踪投资回报率。

• 以客户为中心的活动：策划和协调专门针对目标客户的活动。HubSpot 顾问可协助进行活动物流、内容开发和与会者参与，确保获得成功和有影响力的体验。

通过利用 HubSpot 的全面 ABM 服务套件，您可以获得专家指导，简化实施流程，并最大限度地提高 ABM 战略的影响力。无论您需要战略规划、内容创建、技术实施还是活动管理方面的帮助，HubSpot 的专家团队都能为您提供实现 ABM 目标所需的支持。

中心和市场进入策略

实施成功的 ABM 策略需要在合适的工具和专业知识上进行投资。了解 HubSpot 的定价结构并获得有效市场进入策略的见解，可以帮助您最大化 ABM 的投资回报率。

HubSpot ABM 中心和代理

核心的 ABM 功能包含在 Marketing Hub Professional 和 Sales Hub Professional 中。这些中心提供识别目标账户、个性化内容、自动化外展和跟踪绩效的基本工具。

• Marketing Hub 专业版：此套餐包括广告的公司定位、智能内容个性化、ABM 登陆页面和活动编排等功能。

• Sales Hub 专业版：此套餐包括账户概览仪表板、LinkedIn Sales Navigator 集成、高级序列和个性化报价等功能。

• Breeze 寻找代理：寻找代理是 HubSpot CRM 中的 AI 工具，通过研究目标并撰写个性化电子邮件来自动化销售外展。它通过管理寻找任务来提高效率，使销售团队能够专注于战略活动。

要获取每个套餐中包含的功能的详细信息和分解，请安排与我们认证的 HubSpot 顾问或培训师的会议。

市场进入策略

为您的 ABM 计划制定成功的市场进入策略对于实现预期结果至关重要。以下是一些专家建议：

• 专注于明确的理想客户画像：清晰定义您的理想客户画像，以确保您瞄准正确的账户。这将帮助您集中资源并最大化影响。

• 个性化每个接触点：根据每个目标账户的具体需求和兴趣定制您的信息和内容。个性化是建立关系和推动参与的关键。

• 利用多种渠道：利用多种渠道，包括电子邮件、社交媒体、付费广告和活动，来接触您的目标账户。多渠道方法确保一致且有影响力的沟通。

• 衡量和分析您的结果：使用参与度、管道速度和交易完成率等关键指标跟踪您的 ABM 绩效。利用数据驱动的洞察来优化您的策略并改善结果。

• 拥抱协作文化：促进销售和市场团队之间的紧密协作，以确保一致性并最大化 ABM 工作的有效性。
  
  

通过实施这些策略并利用 HubSpot 强大的 ABM 工具和服务，您可以实现显著增长并为您的业务带来收入。

利用 HubSpot ABM 实现指数级增长

HubSpot ABM 赋能企业采用精准的营销策略，大幅提升交易完成率、销售周期和整体投资回报率。通过利用 HubSpot 的强大工具和服务，您可以精准定位理想客户，个性化每次互动，并在多个渠道上策划有影响力的活动。

准备好转变您的市场策略并取得显著成果了吗？

联系 Aspiration Marketing 进行免费咨询。作为 HubSpot 解决方案合作伙伴，并获得 HubSpot 入门认证，我们拥有帮助您实施和优化 ABM 策略的专业知识。让我们引导您走向 ABM 成功之路。