Definirea unei
strategie de marketing

Introducere

Definiție

O strategie de marketing este un plan de acțiune pe care o întreprindere îl utilizează pentru a-și atinge scopurile și obiectivele de marketing. Aceasta se referă la linia superioară a planului de afaceri al întreprinderii.

Definirea unei strategii de marketing câștigătoare include

• identificarea publicului țintă și a dorințelor și nevoilor acestuia,

• analiza concurenței,

• stabilirea de scopuri și obiective și

• dezvoltarea de tactici și activități pentru a ajunge la publicul țintă și a atinge obiectivele.

Strategia definește modul în care o întreprindere se va poziționa pe piață, produsele sau serviciile pe care le va oferi și modul în care va ajunge și se va conecta cu clienții săi țintă. Aceasta ia în considerare atât factorii externi, cât și pe cei interni care afectează afacerea. Este un plan pe termen lung care ajută o întreprindere să își alinieze resursele și eforturile pentru a-și atinge obiectivele de venituri de top.

Importanța unei strategii de marketing

O strategie de marketing solidă este esențială pentru ca o afacere să își atingă obiectivele, să rămână competitivă și să își construiască un brand puternic. Iată câteva domenii pe care trebuie să vă concentrați:

• Înțelegerea publicului țintă: Prin identificarea și segmentarea publicului său țintă, o afacere își poate adapta mesajul de marketing pentru a atrage grupuri specifice de clienți.

• Distingeți-vă de concurență: O analiză a concurenței poate ajuta o întreprindere să își identifice punctele forte și punctele slabe în comparație cu concurenții săi și să utilizeze aceste informații pentru a-și fundamenta strategia de marketing.

• Cum să vă atingeți scopurile și obiectivele: Prin stabilirea unor scopuri și obiective de marketing SMART, o întreprindere poate măsura succesul strategiei sale de marketing și poate face ajustările necesare.

• Alocarea eficientă a resurselor: Prioritizați activitățile și alocați resursele (financiare) necesare celor mai critice domenii.

• Cum să creșteți vânzările și veniturile: O strategie de marketing bine pusă în aplicare poate ajuta o întreprindere să crească vânzările și veniturile prin atingerea și convertirea mai bună a clienților.

De ce este important?

• 80% dintre întreprinderile care investesc în marketing raportează un randament pozitiv al investițiilor (ROI). Marketinguleste o investiție valoroasă pentru întreprinderile de toate dimensiunile. Întreprinderile care investesc în marketing sunt mai susceptibile de a înregistra o creștere a vânzărilor, a numărului de clienți potențiali și a notorietății mărcii.

• 72% dintre consumatori spun că este mai probabil să facă afaceri cu o marcă pe care o cunosc. Cunoașterea mărciieste esențială pentru a stimula vânzările. Consumatorii sunt mai predispuși să cumpere de la branduri cu care sunt familiarizați, chiar dacă nu le-au folosit niciodată.

• 57% dintre consumatori spun că sunt mai predispuși să aibă încredere într-un brand cu care au avut o experiență pozitivă. Experiența cliențiloreste importantă pentru construirea încrederii în marcă. Consumatorii sunt mai predispuși să facă afaceri cu mărcile în care au încredere și sunt mai predispuși să aibă încredere în mărcile care le-au oferit o experiență pozitivă.

• 47% dintre consumatori spun că este mai probabil să recomande un brand prietenilor și familiei dacă au avut o experiență pozitivă. Marketingul word-of-moutheste o modalitate puternică de a stimula vânzările. Consumatorii sunt mai predispuși să cumpere de la mărci pe care le recomandă prietenii și familia lor și sunt mai predispuși să recomande mărci cu care au avut o experiență pozitivă.

• 35% dintre consumatori spun că sunt mai predispuși să cumpere de la un brand care oferă experiențe personalizate.Personalizarea este importantă pentru impulsionarea vânzărilor. Consumatorii sunt mai predispuși să se simtă valorizați și apreciați de brandurile care oferă experiențe personalizate și sunt mai predispuși să facă afaceri cu brandurile cu care se simt conectați.

Scopul marketingului este de a face vânzarea superfluă. - Peter Drucker

Componentele unei strategii de marketing

Strategiile de marketing constau în mai multe elemente și forme diferite de marketing pe care le poate utiliza o întreprindere. Unele dintre cele mai comune elemente ale unei strategii de marketing includ:

• Inbound Marketing: O strategieeficientă de inbound marketing se concentrează pe atragerea clienților către o afacere prin intermediul marketingului de conținut, optimizării pentru motoarele de căutare (SEO), marketingului social media și altor tactici. Inbound marketing urmărește să ofere informații valoroase clienților și să creeze încredere, astfel încât aceștia să devină mai probabil clienți.

• Marketing outbound: Marketingul outbound este o strategie care se concentrează pe contactarea clienților prin publicitate, corespondență directă, telemarketing și alte tactici. Scopul marketingului outbound este de a genera clienți potențiali și de a stimula vânzările.

• Marketingul conținutului: Marketingul de conținut este o strategie care se concentrează pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și coerent pentru a atrage și angaja un anumit public țintă. Marketingul de conținut urmărește să creeze încredere și să stabilească o afacere ca lider de opinie în industria sa.

• Influencer Marketing: Marketingul influențatorilor este o strategie care se axează pe parteneriatul cu persoane care au un număr mare de urmăritori și un nivel ridicat de implicare pe platformele de social media pentru a promova produse sau servicii către publicul lor. Marketingul influențatorilor urmărește să ajungă la un public numeros și implicat, valorificând încrederea și credibilitatea influențatorului.

• Marketingul comerțului electronic: Marketingul comerțului electronic este o strategie care se concentrează pe promovarea și vânzarea online de produse sau servicii către clientul final (B2C sau B2B) prin intermediul unui site sau al unei platforme de comerț electronic. Marketingul comerțului electronic urmărește creșterea vânzărilor și a veniturilor online.

• Marketingul evenimentelor: Marketingul evenimentelor este o strategie care promovează produse sau servicii prin organizarea sau participarea la evenimente precum webinarii, târguri, conferințe sau lansări de produse. Scopul marketingului de evenimente este de a genera clienți potențiali și de a realiza vânzări.

Întreprinderile combină adesea aceste strategii și strategii suplimentare pentru a-și atinge scopurile și obiectivele de marketing. Cheia este să alegeți combinația potrivită de strategii care să se alinieze cu obiectivele de afaceri, publicul țintă și resursele.

Stabilirea scopurilor și obiectivelor

Întreprinderile trebuie să stabilească scopuri și obiective specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART) pentru a-și implementa cu succes strategia de marketing. Obiectivele SMART reprezintă un cadru general acceptat pentru stabilirea unor obiective clare, realizabile și pentru măsurarea progresului. Pentru a stabili obiective SMART, trebuie îndeplinite următoarele criterii:

• Specific: Obiectivul trebuie să fie clar și specific, astfel încât să fie ușor de înțeles și de concentrat asupra lui.

• Măsurabil: Obiectivul trebuie să fie cuantificabil, astfel încât progresul să poată fi urmărit și măsurat.

• Realizabil: Obiectivul trebuie să fie realist și realizabil, date fiind resursele și constrângerile întreprinderii.

• Relevant: Obiectivul trebuie să fie în concordanță cu strategia generală de marketing și cu misiunea și valorile întreprinderii.

• Fixat în timp: Obiectivul ar trebui să aibă un termen limită, astfel încât progresul să poată fi urmărit și obiectivul să poată fi atins într-un anumit interval de timp.

Un obiectiv SMART pentru strategia dvs. de marketing ar putea spune: "Creșterea traficului pe site cu 20% în următoarele șase luni prin implementarea tacticilor de marketing SEO și social media".

Stabilirea obiectivelor SMART nu are ca scop doar monitorizarea implementării cu succes a strategiei dvs. de marketing, ci ar trebui să fie utilizată în întreaga afacere. Având o înțelegere clară a ceea ce afacerea dorește să realizeze, va fi mai ușor să selectați cele mai bune strategii și tactici de marketing pentru a atinge aceste obiective.

Audiență țintă

Cum poate o afacere să își identifice și să își segmenteze publicul țintă, ajustând mesajul de marketing pentru a atrage diferite segmente ale publicului, canale diverse, profile de companie și personaje ale cumpărătorilor?

Identificarea și înțelegerea publicului țintă sunt elemente esențiale în crearea unei strategii de marketing eficiente. Publicul țintă este acel grup de persoane către care o afacere își îndreaptă eforturile de marketing, cu scopul de a le converti în clienți fideli. Aceasta implică cunoașterea detaliată a numelor și a informațiilor de contact ale acestora, marcând primul pas către o comunicare personalizată și impactantă.

Publicul țintă reprezintă grupul de persoane pe care o afacere îl vizează în scopul de a-i transforma în clienți. Mai concret, aceasta înseamnă identificarea numelor specific și a informațiilor de contact ale acestora.

Prin identificarea publicului țintă, a Profilurilor de Cumpărător și a Personajelor Ideale de Cumpărare (ICP), o afacere poate elabora mesaje de marketing personalizate care să răsune cu adevărat la publicul său și să aleagă canalele de marketing adecvate pentru a ajunge acolo unde acesta își petrece cea mai mare parte a timpului.

Una dintre metodele eficiente de a identifica publicul țintă constă în crearea unor personaje ale cumpărătorului, reprezentări fictive ale clienților ideali. Descrierea unui personaj al cumpărătorului include date demografice, interese, provocări, obiceiuri de cumpărare și procese decizionale. Crearea acestor personaje ne ajută să înțelegem mai bine publicul țintă și să personalizăm mesajele de marketing astfel încât să le vorbim direct. Când a fost ultima dată când ai vândut ceva adresându-te direct departamentului de achiziții cu un "Stimate departament de Achiziții"?

Odată ce ați definit publicul țintă, aveți posibilitatea să structurați lista de contacte în grupuri distincte bazate pe demografie, psihografie și comportamente. Acest demers vă permite să dezvoltați mesaje de marketing focalizate și personalizate, crescând semnificativ probabilitatea de conversie.

De exemplu, o afacere ce comercializează echipamente pentru activități în aer liber ar putea să-și segmenteze publicul țintă în diverse grupuri precum:

• Drumeții

• Campare

• Escaladă

• Vânătoare

• Pescuit
  
  

După aceea, ar putea să-și personalizeze mesajele de marketing și ofertele de produse pentru fiecare grup în parte, evidențiind beneficiile specifice și relevante ale produselor pentru fiecare grup.

Personalizarea nu înseamnă să spui "Bună ziua, <First_Name>", ci să înțelegi nevoile unui client și să adaptezi experiența la acestea. - J.C. Penney

Analiză concurențială

Cum analizați concurența unei întreprinderi și cum utilizați informațiile pentru a influența strategia de marketing?

Analiza concurențială este procesul de identificare și evaluare a punctelor forte și a punctelor slabe ale concurenților unei întreprinderi pentru a înțelege peisajul concurențial și a identifica oportunitățile de diferențiere a întreprinderii și de obținere a unui avantaj concurențial.

Există mai multe elemente pentru realizarea unei analize concurențiale cuprinzătoare, cum ar fi:

• Identificarea principalilor concurenți: Companiile care oferă produse sau servicii similare aceluiași public țintă.

• Analizarea strategiilor lor de marketing: Analizați strategiile concurenților, inclusiv publicul lor țintă, mesajul de marketing, canalele de marketing și prețurile.

• Evaluarea punctelor forte și a punctelor slabe ale acestora: Evaluați punctele forte și punctele slabe, cum ar fi reputația, serviciile pentru clienți și oferta de produse sau servicii.

• Identificarea oportunităților de diferențiere: Identificarea oportunităților de a se diferenția de concurenții săi, de exemplu prin oferirea de caracteristici sau beneficii unice sau prin orientarea către o anumită nișă de piață.

Odată ce o analiză a concurenței este completă, o întreprindere poate utiliza informațiile pentru a-și actualiza strategia de marketing. Efectuați o analiză SWOT. De exemplu, dacă un concurent are o prezență online puternică, afacerea dvs. se poate concentra pe construirea prezenței sale online pentru a concura. Sau dacă un concurent vizează o anumită nișă de piață sau un anumit canal, afacerea dumneavoastră poate lua în considerare vizarea unei alte nișe de piață pentru a se diferenția.

Punerea în aplicare

Să analizăm un ghid realist, pas cu pas, pentru punerea în aplicare a unei strategii de marketing, inclusiv bugetarea, alocarea resurselor și măsurarea succesului strategiei.

Punerea în aplicare a unei strategii de marketing implică preluarea scopurilor și obiectivelor stabilite în etapele anterioare și transformarea acestora în tactici și activități realizabile. Iată câțiva pași cheie în implementarea unei strategii de marketing:

• Stabilirea bugetului: Alocați un buget pentru activitățile dvs. de marketing. Acesta poate include publicitatea, crearea de conținut și cheltuielile pentru evenimente.

• Alocarea resurselor: Alocați resursele (financiare) necesare, cum ar fi personalul și contractanții și partenerii, tehnologia și echipamentele, pentru a vă pune în aplicare strategia de marketing.

• Planul tactic: Prezentați tacticile și activitățile specifice care vor fi utilizate pentru punerea în aplicare a strategiei de marketing. Acest plan trebuie să includă publicul țintă, mesajele de marketing, canalele și termenele pentru fiecare activitate.

• Punerea în aplicare: Definiți un plan detaliat pentru executarea tacticilor și activităților specifice necesare și specificați termene realiste, roluri și responsabilități. Obțineți sprijinul principalelor părți interesate pentru implementare.

• Monitorizareași măsurarea progresului: Monitorizați și măsurați progresul strategiei dvs. de marketing utilizând indicatori precum traficul pe site, ratele de conversie și veniturile.

• Ajustarea strategiei: Ajustați strategia de marketing după cum este necesar, pe baza rezultatelor monitorizării și măsurării acesteia. Este esențial să pivotați, să consolidați, să accelerați și să extindeți ceea ce funcționează și să modificați sau să opriți ceea ce nu funcționează.

Urmarea pașilor de mai sus vă va permite să vă implementați eficient strategia de marketing.

Avem un plan strategic. Se numește a face lucruri. - Herbert David Kelleher

Concluzii

Existența unei strategii de marketing solide este esențială pentru succesul oricărei afaceri. Fără o strategie, o afacere va pierde timp și bani pe tactici ineficiente, va rata oportunități de a ajunge la publicul său țintă și nu va reuși să obțină rezultatele dorite.

Calendarul

Un calendar general pentru implementarea unei strategii de marketing ar putea include următoarele faze și calendar general:

• • Planificarea: Această fază durează de obicei 1-2 luni, incluzând cercetarea publicului țintă, analiza concurenței și stabilirea de scopuri și obiective SMART.

  • Elaborarea strategiei: Această fază durează de obicei 2-3 luni, incluzând crearea unui plan tactic, alocarea unui buget și identificarea resurselor necesare pentru executarea planului.

  • Punerea în aplicare: Această fază durează de obicei câteva luni și include executarea tacticilor și activităților descrise în planul tactic.
    
    

Resurse

Resursele necesare pentru implementarea unei strategii de marketing vor varia semnificativ în funcție de scopurile și obiectivele specifice ale afacerii dvs. și de tacticile, activitățile și calendarul incluse în planul tactic. Cu toate acestea, unele dintre cele mai comune tipuri de resurse necesare pentru implementarea unei strategii de marketing includ:

• • Resurse financiare: Este necesar un buget pentru a finanța activitățile de marketing, cum ar fi publicitatea, crearea de conținut și cheltuielile pentru evenimente.

  • Resurse umane: O echipă de marketing sau o persoană de marketing trebuie, de obicei, să cerceteze publicul țintă, să analizeze concurența, să creeze un plan tactic și să execute tacticile și activitățile.

  • Tehnologie: În funcție de tacticile și activitățile incluse în planul tactic, poate fi nevoie de tehnologie, cum ar fi software de marketing, instrumente de analiză și instrumente de gestionare a rețelelor sociale.

  • Echipamente: În funcție de tacticile și activitățile incluse în planul tactic, pot fi necesare echipamente precum camere foto, software de editare video și echipamente audio pentru crearea de conținut.
    

  • Parteneriate: În unele cazuri, pot fi necesare parteneriate cu alte companii sau organizații pentru a executa anumite tactici și activități, de exemplu, influencer marketing sau event marketing.

În plus față de aceste resurse, o afacere trebuie să își înțeleagă în mod clar publicul țintă și un mesaj de marketing bine definit care să rezoneze cu acesta. Mesajele clare și coerente sunt elementul-cheie al oricărei strategii de marketing și vor necesita timp și efort considerabil pentru a fi dezvoltate, perfecționate și menținute.

Factori-cheie de succes

Există mai mulți factori-cheie de succes pentru implementarea cu succes a unei strategii de marketing, care includ:

• Stabiliți scopuri și obiective clare și măsurabile: Asigurați-vă că acestea sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART).

• Înțelegeți publicul țintă: Marketingul dvs. va fi semnificativ subperformant dacă nu știți cui vă adresați și care sunt punctele lor de durere.

• Efectuați o analiză a concurenței: Înțelegeți unde și cum vă diferențiați și cum articulați și valorificați aceste diferențe. Cum vă evidențiați?

• Alocați resursele în mod eficient: Nu cheltuiți ceea ce nu aveți. Creșteți cheltuielile în domeniile de succes și reduceți-le acolo unde lucrurile nu funcționează.

• Măsurați și analizați performanța: Planificați, faceți, revizuiți și ajustați.

• Adaptați-vă la schimbare: Definiția nebuniei este să repeți aceeași greșeală de numeroase ori, așteptându-te la un rezultat diferit.

• Comunicați și aliniați: Câștigați sprijinul principalelor părți interesate pe parcursul fiecărei etape a implementării.

• Testați și optimizați continuu: Nu vă temeți de greșeli și nu fiți prea încrezători în ideea că v-ați dat seama.