Definire una Strategia di marketing

Introduzione

Definizione

Una strategia di marketing è un piano d'azione che l'azienda utilizza per raggiungere i propri obiettivi di marketing. Essa si basa sulla top-line del business plan dell'azienda.

La definizione di una strategia di marketing vincente comprende

• l'identificazione del pubblico target e dei suoi desideri e bisogni,

• analizzare la concorrenza

• la definizione di obiettivi e traguardi e

• sviluppare tattiche e attività per raggiungere il pubblico di riferimento e raggiungere gli obiettivi.

La strategia definisce come un'azienda si posizionerà sul mercato, quali prodotti o servizi offrirà e come raggiungerà e si connetterà con i clienti target. Prende in considerazione i fattori esterni e interni che influenzano l'azienda. È un piano a lungo termine che aiuta l'azienda ad allineare le risorse e gli sforzi per raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Importanza di una strategia di marketing

Una solida strategia di marketing è fondamentale per un'azienda per raggiungere i propri obiettivi, rimanere competitiva e costruire un marchio forte. Ecco alcune aree su cui concentrarsi:

• Comprendere il pubblico di riferimento: Identificando e segmentando il proprio pubblico di riferimento, un'azienda può adattare il proprio messaggio di marketing per rivolgersi a gruppi specifici di clienti.

• Distinguersi dalla concorrenza: Un'analisi della concorrenza può aiutare un'azienda a identificare i propri punti di forza e di debolezza rispetto ai concorrenti e a utilizzare queste informazioni per informare la propria strategia di marketing.

• Come raggiungere gli obiettivi: Stabilendo obiettivi di marketing SMART, un'azienda può misurare il successo della propria strategia di marketing e apportare le modifiche necessarie.

• Allocare le risorse in modo efficace: Dare priorità alle attività e allocare le risorse (finanziarie) necessarie alle aree più critiche.

• Come aumentare le vendite e i ricavi: Una strategia di marketing ben eseguita può aiutare un'azienda ad aumentare le vendite e i ricavi raggiungendo e convertendo meglio i clienti.

Perché è importante?

• L'80% delle aziende che investono nel marketing ha un ritorno positivo sugli investimenti (ROI). Il marketingè un investimento prezioso per le aziende di tutte le dimensioni. Le aziende che investono nel marketing hanno maggiori probabilità di vedere un aumento delle vendite, dei contatti e della consapevolezza del marchio.

• Il 72% dei consumatori dichiara di essere più propenso a fare affari con un marchio che gli è familiare. La notorietà del marchioè essenziale per stimolare le vendite. I consumatori sono più propensi ad acquistare da marchi che conoscono bene, anche se non li hanno mai utilizzati.

• Il 57% dei consumatori afferma di essere più propenso a fidarsi di un marchio con cui ha avuto un'esperienza positiva. L'esperienza del clienteè importante per costruire la fiducia nel marchio. I consumatori sono più propensi a fare affari con i marchi di cui si fidano e sono più propensi a fidarsi dei marchi che hanno fornito loro un'esperienza positiva.

• Il 47% dei consumatori dichiara di essere più propenso a raccomandare un marchio ad amici e familiari se ha avuto un'esperienza positiva. Il marketing del passaparolaè un modo potente per stimolare le vendite. I consumatori sono più propensi ad acquistare da marchi raccomandati da amici e familiari e sono più propensi a raccomandare marchi con cui hanno avuto un'esperienza positiva.

• Il 35% dei consumatori dichiara di essere più propenso ad acquistare da un marchio che offre esperienze personalizzate. La personalizzazione è importante per stimolare le vendite. I consumatori sono più propensi a sentirsi valorizzati e apprezzati dai marchi che offrono esperienze personalizzate e sono più propensi a fare affari con i marchi con cui si sentono in sintonia.

L'obiettivo del marketing è rendere superflua la vendita. - Peter Drucker

Componenti di una strategia di marketing

Le strategie di marketing sono costituite da diversi elementi e da diverse forme di marketing che un'azienda può utilizzare. Alcuni degli elementi più comuni di una strategia di marketing includono:

• Inbound Marketing: un'efficace strategia di Inbound Marketing si concentra sull'attrazione dei clienti verso un'azienda attraverso il content marketing, l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), il social media marketing e altre tattiche. L'inbound marketing cerca di fornire informazioni preziose ai clienti e di creare fiducia, in modo che siano più propensi a diventare clienti.

• Marketing in uscita: L'outbound marketing è una strategia che si concentra sul raggiungimento dei clienti attraverso la pubblicità, la posta diretta, il telemarketing e altre tattiche. L'obiettivo dell'outbound marketing è quello di generare contatti e di promuovere le vendite.

• Marketing dei contenuti: Il content marketing è una strategia che si concentra sulla creazione e sulla distribuzione di contenuti validi, pertinenti e coerenti per attrarre e coinvolgere un pubblico specifico. Il marketing dei contenuti mira a creare fiducia e ad affermare un'azienda come leader di pensiero nel suo settore.

• Influencer marketing: L'influencer marketing è una strategia che si concentra sulla collaborazione con persone che hanno un grande seguito e un alto livello di coinvolgimento sulle piattaforme dei social media per promuovere prodotti o servizi al loro pubblico. L'influencer marketing cerca di raggiungere un pubblico ampio e coinvolto, sfruttando la fiducia e la credibilità dell'influencer.

• E-commerce Marketing: L'e-commerce marketing è una strategia che si concentra sulla promozione e sulla vendita online di prodotti o servizi al cliente finale (B2C o B2B) attraverso un sito o una piattaforma di e-commerce. L'e-commerce marketing mira ad aumentare le vendite e i ricavi online.

• Marketing degli eventi: L'event marketing è una strategia che promuove prodotti o servizi organizzando o partecipando a eventi come webinar, fiere, conferenze o lanci di prodotti. L'obiettivo dell'event marketing è quello di generare lead e realizzare vendite.

Le aziende spesso combinano queste e altre strategie per raggiungere i loro obiettivi di marketing. La chiave è scegliere il giusto mix di strategie che si allinei con gli obiettivi aziendali, il pubblico target e le risorse.

Definizione di obiettivi e traguardi

Per attuare con successo la propria strategia di marketing, le aziende devono stabilire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e vincolati nel tempo (SMART). Gli obiettivi SMART sono una struttura ampiamente accettata per definire obiettivi chiari e raggiungibili e per aiutare a misurare i progressi. Per stabilire obiettivi SMART, devono essere soddisfatti i seguenti criteri:

• Specifici: L'obiettivo deve essere chiaro e specifico, in modo da essere facilmente comprensibile e focalizzabile.

• Misurabile: L'obiettivo deve essere quantificabile, in modo da poter tracciare e misurare i progressi.

• Raggiungibile: L'obiettivo deve essere realistico e realizzabile, date le risorse e i vincoli dell'azienda.

• Rilevante: L'obiettivo deve essere allineato alla strategia di marketing complessiva e alla missione e ai valori dell'azienda.

• Legato al tempo: L'obiettivo deve avere una scadenza, in modo da poter monitorare i progressi e raggiungere l'obiettivo entro un periodo di tempo specifico.

Un obiettivo SMART per la vostra strategia di marketing potrebbe essere: "Aumentare il traffico del sito web del 20% entro i prossimi sei mesi implementando le tattiche di SEO e social media marketing".

La definizione di obiettivi SMART non serve solo a monitorare il successo dell'implementazione della strategia di marketing, ma dovrebbe essere utilizzata in tutta l'azienda. Avendo una chiara comprensione di ciò che l'azienda vuole ottenere, sarà più facile selezionare le migliori strategie e tattiche di marketing per raggiungere tali obiettivi.

Pubblico di Riferimento

Qual è il segreto per individuare e suddividere con precisione il pubblico di riferimento di un'azienda, modellando un messaggio di marketing che sappia parlare in modo efficace a segmenti diversi, attraverso canali variati, profili aziendali e buyer personas?

La chiave risiede nella comprensione profonda del proprio pubblico di riferimento, un passo indispensabile per forgiare una strategia di marketing che non solo parli la lingua dei potenziali clienti, ma che li conquisti e li trasformi in fedeli consumatori. Il vostro pubblico di riferimento rappresenta quel gruppo di individui a cui mirate, coloro che intendete avvicinare e convertire in clientela. In altre parole, stiamo parlando delle persone concrete, con nomi e cognomi, e delle loro informazioni di contatto.

Your target audience is the group of people that a business is trying to reach and convert into customers.  Eventually, this means specific names and their contact information.

Identificare il proprio pubblico target, i Profili Cliente Ideali (ICP) e le Personas degli Acquirenti permette ad un'azienda di formulare messaggi di marketing personalizzati che colpiscono nel segno e di selezionare i canali di marketing più adeguati per raggiungere il pubblico nel luogo dove trascorre la maggior parte del suo tempo.

Un metodo efficace per identificare il pubblico target consiste nell'elaborare le personas degli acquirenti, rappresentazioni fittizie dei clienti ideali. La descrizione di una buyer persona comprende dati demografici, interessi, problemi, abitudini di acquisto e processi decisionali. Creare le buyer personas significa comprendere meglio il proprio pubblico target e personalizzare i messaggi di marketing per risuonare con esso. Dopotutto, quando è stata l'ultima volta (se mai) che avete venduto qualcosa rivolgendovi al "Gentile reparto acquisti"?

Con un pubblico di riferimento ben definito, è possibile suddividere la vostra lista di contatti in diversi gruppi, basandovi su criteri demografici, psicografici e comportamentali. Ciò vi permette di elaborare messaggi di marketing più mirati e personalizzati, migliorando notevolmente le possibilità di conversione.

Ad esempio, un'azienda che vende attrezzature per attività all'aperto potrebbe suddividere il proprio pubblico di riferimento in diversi gruppi, come:

• Escursionisti con zaino in spalla

• Campeggiatori

• Alpinisti

• Arrampicatori

• Cacciatori

• Pescatori

E poi personalizzare i suoi messaggi di marketing e le offerte di prodotti per ogni gruppo, evidenziando i benefici specifici dei prodotti più rilevanti per quello specifico gruppo.

La personalizzazione non consiste nel dire "Ciao, <Nome_Nome>", ma nel capire le esigenze del cliente e nel personalizzare l'esperienza per lui. - J.C. Penney

Analisi della concorrenza

Come si analizza la concorrenza di un'azienda e si utilizzano le informazioni per influenzare la strategia di marketing?

L'analisi competitiva è il processo di identificazione e valutazione dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti di un'azienda per comprendere il panorama competitivo e identificare le opportunità per differenziare l'azienda e ottenere un vantaggio competitivo.

La conduzione di un'analisi competitiva completa si basa su diversi elementi, quali:

• Identificare i principali concorrenti: Aziende che offrono prodotti o servizi simili allo stesso pubblico di riferimento.

• Analizzare le loro strategie di marketing: Analizzare le strategie dei concorrenti, compresi il pubblico di riferimento, il messaggio di marketing, i canali di marketing e i prezzi.

• Valutare i punti di forza e di debolezza: Valutare i punti di forza e di debolezza, come la reputazione, il servizio clienti e l'offerta di prodotti o servizi.

• Identificare le opportunità di differenziazione: Individuare le opportunità per differenziarsi dai concorrenti, ad esempio offrendo caratteristiche o vantaggi unici o rivolgendosi a una specifica nicchia di mercato.

Una volta completata l'analisi della concorrenza, l'azienda può utilizzare le informazioni per aggiornare la propria strategia di marketing. Condurre un'analisi SWOT. Ad esempio, se un concorrente ha una forte presenza online, l'azienda può concentrarsi sulla costruzione della propria presenza online per competere. Oppure, se un concorrente si rivolge a una nicchia di mercato o a un canale specifico, l'azienda può pensare di rivolgersi a una nicchia di mercato diversa per differenziarsi.

Attuazione

Esaminiamo una guida realistica, passo dopo passo, per l'implementazione di una strategia di marketing, che comprende la definizione del budget, l'allocazione delle risorse e la misurazione del successo della strategia.

L'attuazione di una strategia di marketing consiste nel prendere gli obiettivi e i traguardi stabiliti nelle fasi precedenti e trasformarli in tattiche e attività attuabili. Ecco alcune fasi chiave dell'attuazione di una strategia di marketing:

• Definizione del budget: Assegnare un budget per le attività di marketing. Questo può includere la pubblicità, la creazione di contenuti e le spese per gli eventi.

• Assegnazione delle risorse: Assegnare le risorse (finanziarie) necessarie, come il personale, gli appaltatori e i partner, la tecnologia e le attrezzature, per attuare la strategia di marketing.

• Piano tattico: Delineare le tattiche e le attività specifiche che verranno utilizzate per implementare la strategia di marketing. Questo piano deve includere il pubblico target, i messaggi di marketing, i canali e le scadenze per ogni attività.

• Attuazione: Definire un piano dettagliato per l'esecuzione delle tattiche e delle attività specifiche richieste, specificando scadenze, ruoli e responsabilità realistici. Ottenere il supporto dei principali stakeholder per l'implementazione.

• Monitoraggio e misurazione dei progressi: Monitorare e misurare i progressi della strategia di marketing utilizzando metriche come il traffico del sito web, i tassi di conversione e le entrate.

• Adattare la strategia: Adattare la strategia di marketing in base ai risultati del monitoraggio e della misurazione. È fondamentale fare perno, rafforzare, accelerare ed espandere ciò che funziona e modificare o interrompere ciò che non funziona.

Seguire le fasi sopra descritte vi permetterà di implementare efficacemente la vostra strategia di marketing.

Abbiamo un piano strategico. Si chiama fare le cose. - Herbert David Kelleher

Conclusione

Una solida strategia di marketing è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Senza una strategia, un'azienda sprecherà tempo e denaro in tattiche inefficaci, perderà le opportunità di raggiungere il proprio pubblico di riferimento e non riuscirà a raggiungere i risultati desiderati.

Tempistica

Un calendario generale per l'implementazione di una strategia di marketing potrebbe includere le seguenti fasi e un calendario generale:

• • Pianificazione: Questa fase richiede in genere 1-2 mesi e comprende la ricerca del pubblico target, l'analisi della concorrenza e la definizione di obiettivi SMART.

  • Sviluppo della strategia: Questa fase richiede in genere 2-3 mesi e comprende la creazione di un piano tattico, l'assegnazione di un budget e l'identificazione delle risorse necessarie per l'esecuzione del piano.

  • Attuazione: Questa fase richiede in genere diversi mesi e comprende l'esecuzione delle tattiche e delle attività delineate nel piano tattico.
    
    

Le risorse

Le risorse necessarie per implementare una strategia di marketing variano in modo significativo a seconda degli obiettivi specifici dell'azienda e delle tattiche, attività e tempistiche incluse nel piano tattico. Tuttavia, alcuni dei tipi di risorse più comuni necessari per implementare una strategia di marketing sono:

• • Risorse finanziarie: È necessario un budget per finanziare le attività di marketing, come la pubblicità, la creazione di contenuti e le spese per gli eventi.

  • Risorse umane: Un team di marketing o una persona che si occupa di marketing deve ricercare il pubblico target, analizzare la concorrenza, creare un piano tattico ed eseguire le tattiche e le attività.

  • Tecnologia: A seconda delle tattiche e delle attività incluse nel piano tattico, possono essere necessarie tecnologie come software di marketing, strumenti di analisi e strumenti di gestione dei social media.

  • Attrezzature: A seconda delle tattiche e delle attività incluse nel piano tattico, per la creazione dei contenuti possono essere necessarie attrezzature come telecamere, software di editing video e apparecchiature audio.
    

  • Partnership: In alcuni casi, per l'esecuzione di determinate tattiche e attività possono essere necessarie partnership con altre aziende o organizzazioni, ad esempio per l'influencer marketing o l'event marketing.

Oltre a queste risorse, un'azienda deve comprendere chiaramente il proprio pubblico di riferimento e un messaggio di marketing ben definito che risuoni con esso. Messaggi chiari e coerenti sono l'elemento chiave di qualsiasi strategia di marketing e richiedono tempo e sforzi considerevoli per essere sviluppati, perfezionati e mantenuti.

Fattori chiave di successo

Esistono diversi fattori chiave di successo per l'attuazione di una strategia di marketing, tra cui:

• Stabilire obiettivi chiari e misurabili: Assicurarsi che siano specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e limitati nel tempo (SMART).

• Comprendere il pubblico di riferimento: Il vostro marketing avrà prestazioni notevolmente inferiori se non sapete a chi state parlando e quali sono i suoi punti dolenti.

• Conducete un'analisi della concorrenza: Capire dove e come vi differenziate e come articolate e sfruttate queste differenze. Come vi distinguete?

• Allocare le risorse in modo efficace: Non spendete ciò che non avete. Aumentate la spesa nelle aree di successo e riducetela dove le cose non funzionano.

• Misurare e analizzare le prestazioni: Pianificare, fare, rivedere e aggiustare.

• Adattarsi al cambiamento: La definizione di follia è ripetere lo stesso errore più volte aspettandosi un risultato diverso.

• Comunicare e allineare: ottenere il sostegno dei principali stakeholder in ogni fase dell'implementazione.

• Testate e ottimizzate continuamente: Non abbiate paura degli errori e non siate troppo sicuri di aver capito tutto.