Inbound Marketing -
L'arte di creare attrazione

Cos'è l'Inbound Marketing?

Sei un marketer o un imprenditore e stai cercando di incrementare le vendite o potenziare la tua presenza digitale, o semplicemente di far crescere la tua attività. Forse hai sentito parlare di inbound marketing o di content marketing, ma sei scettico riguardo ai termini di moda e non vuoi sprecare il tuo tempo con una tendenza passeggera. Forse hai anche provato alcune tecniche associate all'approccio inbound, come gestire un blog o aumentare la tua presenza sui social media.

Non sorprende che le imprese si stiano rivolgendo alle iniziative di marketing digitale per raggiungere i loro obiettivi finanziari. Avere una presenza online non è più sufficiente; è essenziale trovare strategie di marketing che si allineino al comportamento online dei vostri acquirenti ideali.

La maggior parte dei marketer comprende che i clienti cercano su Internet ciò di cui hanno bisogno; uno studio recente condotto da Fleishman-Hillard ha rivelato che l'89% dei consumatori inizia il proprio percorso d'acquisto con un motore di ricerca.

Questo pone alle aziende come la vostra due questioni fondamentali: "Come possiamo aumentare la consapevolezza del nostro marchio e posizionare il nostro sito web in cima ai risultati di ricerca? E come possiamo trasformare i visitatori in clienti una volta che sono sul nostro sito?"

Nel 2006, HubSpot ha coniato il termine "inbound marketing", che si riferisce all'attrarre clienti potenziali con contenuti mirati e pertinenti.

Definizione di Inbound Marketing

L'inbound marketing rappresenta una metodologia di marketing innovativa che punta a catturare l'interesse di potenziali clienti o contatti attraverso la creazione e distribuzione di contenuti di valore e rilevanti. Diversamente dall'interruzione causata da promozioni o annunci pubblicitari non richiesti, questa strategia punta ad attrarre l'attenzione in modo genuino e costruttivo.

I clienti non vogliono essere semplicemente destinatari di vendite; desiderano essere formati. Aspirano a che le aziende aggiungano valore per loro ancora prima che abbiano compiuto il passo di acquistare un prodotto o richiedere un servizio. Una strategia di Inbound Marketing di successo mira a fornire quel valore attraverso post di blog o consulenze gratuite. Le tecniche tradizionali di marketing diretto possono ancora generare affari, ma ultimamente si sente parlare tanto di inbound perché le vendite outbound da sole non sono più sufficienti per la maggior parte delle imprese.

Quali sono i vantaggi dell'adozione dell'inbound e come può aiutare le imprese ad attrarre visitatori rilevanti e convertirli in lead?

Perché l'Inbound Marketing è così importante?

• L'inbound marketing genera il triplo dei lead rispetto all'outbound marketing, ponendo al centro l'attenzione sui potenziali clienti e offrendo loro valore prima ancora di chiedere qualcosa in cambio. Questo approccio porta a lead di qualità superiore e ad un tasso di conversione più elevato.

• L'inbound marketing è anche più economico del 62% rispetto all'outbound marketing, dimostrando di essere un metodo più efficiente ed efficace rispetto alle tradizionali tecniche outbound. Inoltre, ha un impatto più duraturo poiché aiuta a costruire relazioni con i potenziali clienti, creando un senso di fedeltà.

• I lead generati dall'inbound marketing hanno un tasso di chiusura del 33% superiore rispetto a quelli dell'outbound. Questi lead sono più qualificati e interessati a ciò che hai da offrire, avendo già compiuto il primo passo nel processo di acquisto visitando il tuo sito web o interagendo con i tuoi contenuti, il che li rende più propensi a convertirsi in clienti.

• L'inbound marketing può aumentare il traffico al sito web del 97%. Strategie come l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO), il content marketing e il marketing sui social media possono migliorare la posizione del tuo sito web nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP), portando più visitatori sul tuo sito, il che può incrementare la generazione di lead e le vendite.

• Infine, l'inbound marketing può incrementare la consapevolezza del marchio del 70%. I consumatori dei contenuti e i follower sui social media costituiscono la base per presentare il tuo marchio a un pubblico più ampio. Ciò costruisce consapevolezza e credibilità del marchio, che può portare a più lead e vendite.

Come fa l'Inbound Marketing a generare risultati?

Una strategia di inbound marketing a lungo termine genererà risultati sostenibili. Ma lo sviluppo di una strategia di inbound marketing non avviene da un giorno all'altro. Strategizzare, creare e stabilire obiettivi e aspettative realistici richiede tempo e pianificazione. Poi si utilizzano i dati raccolti per perfezionare e ricalibrare i contenuti, raggiungendo un numero ancora maggiore di destinatari con una spesa ancora minore.

In che modo la metodologia dell'Inbound Marketing favorisce la crescita?

A questo punto vi sembrerà di aver capito cos'è l'inbound e come l'inbound marketing (o content marketing) si confronta con altri metodi per attirare clienti. Ma c'è ancora qualcosa che non riuscite a capire: in che modo l'inbound vi aiuta a far crescere la vostra azienda?

Con così tante opzioni di marketing per i clienti esistenti e potenziali, è più difficile che mai attirare e mantenere l'attenzione delle persone abbastanza a lungo da convertirle in clienti paganti e aumentare il potenziale di crescita della vostra azienda. Una volta che gli occhi sono puntati sul sito web della vostra azienda, come fate a trasmettere le informazioni di cui hanno bisogno per fare la scelta giusta e scegliere voi rispetto ai vostri concorrenti?

L'inbound marketing favorisce la crescita creando un'esperienza eccezionale per i clienti, migliorando la reputazione del marchio e aumentando la fedeltà dei clienti.

Uno degli elementi chiave dell'inbound marketing è la creazione di una landing page, che funge da fulcro centrale per tutti gli sforzi di inbound marketing. Una landing page ben progettata include una chiara call-to-action (CTA), un invito a compiere un'azione specifica, come l'iscrizione a una newsletter o il download di un contenuto. La landing page deve essere facile da navigare e progettata per soddisfare le esigenze e le aspettative del pubblico target.

I contenuti riservati, come ebook, whitepaper e infografiche, sono una componente fondamentale dell'inbound marketing. Offrire informazioni preziose e pertinenti in cambio di informazioni di contatto, come l'indirizzo e-mail, aiuta a convertire i potenziali clienti in lead. I contenuti devono essere di alta qualità, risolvere un problema o rispondere a una domanda pertinente per il pubblico target. Fornendo informazioni utili, i marketer inbound affermano il loro marchio come leader di pensiero e costruiscono la fiducia dei loro potenziali clienti.

Concentrandosi sulle esigenze del cliente, l'inbound marketing stabilisce una forte connessione con il pubblico di riferimento, che in ultima analisi porta a una crescita a lungo termine.

Il titolo del libro di Simon Sinek dice: "Inizia con il perché". Ciò significa che si inizia a vendere NON vendendo nulla. Iniziate entrando in contatto con le persone che stanno dietro all'azienda. Poi si arriva a dire loro come si può aiutarli a fare della loro attività tutto ciò che si sa che può essere. E da lì, vendete i vostri servizi per ottenere questa crescita.

Come Creare Contenuti per il Marketing Inbound?

Il contenuto può assumere molteplici forme. Un blog aziendale rappresenta un eccellente mezzo per condividere storie dettagliate o aggiornamenti. Le svariate piattaforme di social media si collegano alle persone nel momento in cui cercano intrattenimento. Pertanto, pubblicare video divertenti o immagini che catturano l'attenzione su un certo aspetto della tua attività in modo creativo è un modo fantastico per attirare le persone.

Il marketing dei contenuti è fondamentalmente incentrato sull'educare i clienti; rappresenta anche un'opportunità per essere creativi e ideare un'esperienza che li delizierà personalmente, li farà iscrivere/seguire te e la tua attività e, cosa più importante, li trasformerà in clienti a vita. Se sei davvero bravo, potrebbero persino raccontarlo ai loro amici!

Il marketing dei contenuti si basa essenzialmente sull'istruire i clienti; rappresenta altresì l'occasione per dare sfogo alla creatività e forgiare un'esperienza che li incanterà...

Nel campo del marketing dei contenuti, crediamo fermamente nella potenza della pianificazione e della strategia. Se stai muovendo i primi passi, assicurati di iniziare con un piano ben definito. Se invece sei in questo settore da tempo, cogli l'occasione per riesaminare i tuoi obiettivi. Cosa desideri ottenere con i tuoi contenuti e come pensi di raggiungere questi risultati? Iniziare è fondamentale. E se sei alla ricerca di ulteriori consigli su come trasformare il tuo team in blogger esperti, scarica il nostro eBook gratuito sul blogging cliccando qui sotto.

Nella pianificazione della tua strategia di marketing inbound e nella considerazione dei contenuti da generare, tieni a mente le seguenti idee:

1. Istruisci i Tuoi Visitatori

Pensa al marketing dei contenuti come a una conversazione con un potenziale cliente. Cosa desideri che conoscano della tua azienda? Quali sono le informazioni chiave che ritieni debbano avere sin da subito?

Secondo un rapporto di Demand Gen, il 47% degli acquirenti ha visionato da 3 a 5 pezzi di contenuto prima di interagire con un rappresentante dell'azienda. Rendi significativi questi pezzi di contenuto assicurandoti che le tue proposte contengano informazioni pertinenti. Per diventare il loro consulente di fiducia per tutto ciò che riguarda la tua industria, è necessario stabilire una connessione a questo livello personale.

2. Risolvi i Problemi dei Tuoi Clienti

Il passaggio successivo in una strategia di content marketing di successo consiste nel mostrare ai tuoi clienti come la tua azienda possa risolvere i problemi che hanno individuato nelle loro realtà professionali. Ma come fare per scoprire quali sono questi problemi?

Chiedilo.

Successivamente, illustra come puoi offrire loro supporto. "Vuoi incrementare il flusso di entrare della tua azienda? Ecco quattro strategie efficaci per raggiungere i numeri di crescita desiderati." Interagendo con i tuoi clienti nella sezione commenti del tuo blog o rispondendo ai loro tweet, sviluppi e mantieni un tipo di relazione che rende le persone soddisfatte. Una volta individuati alcuni di questi problemi, crea contenuti che delineano la soluzione per risolverli.

3. Tieni Presente Più Canali

Nella costruzione della tua strategia di contenuto, è essenziale sfruttare diversi tipi di contenuto e considerare quali informazioni desideri che i tuoi clienti ricevano e in quale punto del loro percorso di acquisto con la tua azienda. Di conseguenza, è importante personalizzare il tuo contenuto per ogni piattaforma che utilizzi. Ad esempio, se hai un articolo che copre "Le cinque cose più importanti da sapere su XYZ", vorrai che questo sia sul blog aziendale o in una newsletter via email. D'altra parte, se il tuo reparto creativo ha prodotto alcuni fantastici nuovi video che mostrano gli ultimi widget nel tuo settore, pensa in termini di Facebook o Twitter.

4. Si Tratta di Fiducia

La fiducia è il fondamento su cui si costruisce ogni relazione duratura tra un'azienda e i suoi clienti. Desideriamo che i nostri clienti scelgano la nostra azienda perché hanno fiducia in noi, nei nostri prodotti o servizi. Questa fiducia si costruisce adottando strategie di marketing dei contenuti efficaci, mostrandosi aperti e onesti riguardo alla nostra azienda e a come possiamo aiutare a risolvere i loro problemi. Questo approccio non solo mantiene fedeli i nostri clienti attuali, ma aiuta anche ad attirarne di nuovi che si entusiasmano all'idea di lavorare con noi, grazie alla condivisione dei nostri contenuti da parte di persone di loro fiducia. La crescita della nostra azienda diventa così un circolo virtuoso che ci permette di aiutare i nostri clienti a crescere insieme a noi.

Perché l'Inbound Marketing è importante per la vostra strategia di marketing?

1. L'inbound porta i lead a voi

La moderna metodologia inbound è un vero e proprio prodotto dell'era digitale. Combinata con l'automazione e l'analisi del marketing che i moderni software di marketing includono, è un approccio unico del XXI secolo che si oppone alle tattiche di marketing tradizionali per raggiungere i clienti, come la stampa, la radio, i cartelloni pubblicitari e il telemarketing. Si tratta di un approccio a cascata, che manca di focalizzazione e di targettizzazione.

Sebbene queste strategie siano ancora utilizzate, un numero sempre maggiore di marketer sta scoprendo che l'inbound permette di raggiungere un pubblico molto più mirato, consentendo loro di concentrarsi sui problemi specifici dei clienti. In questo modo, potranno rispondere in modo particolare alle esigenze dei clienti. In questo modo si stabiliscono le giuste relazioni con i clienti fin dall'inizio.

La creazione di post sul blog, ad esempio, che offrano alle persone informazioni rapide, tempestive e interessanti sullo stato del vostro settore (ad esempio), posiziona il vostro sito web come una fonte di informazioni di alta qualità che farà sì che i potenziali clienti tornino a cercarne altre.

Esiste una miriade di piattaforme di social media su cui è possibile inserire un link a questi post informativi sul sito web dell'azienda. Questo è un altro modo per attirare l'attenzione sul vostro sito aziendale, creando al contempo ulteriori mezzi con cui i vostri clienti, attuali e potenziali, possono interagire con voi e con la vostra azienda.

Queste visite ripetute porteranno un maggior numero di potenziali clienti a convertirsi in clienti paganti quando vedranno come i vostri contenuti favoriscono le interazioni. In questo modo le persone rimarranno più a lungo sul vostro sito e saranno incoraggiate a esplorare altre pagine per saperne di più su di voi e sulla vostra azienda. Inoltre, il coinvolgimento e l'interazione sui social media vi offrono ulteriori opportunità per spiegare come potete aiutarli a risolvere i loro problemi aziendali.

La parte migliore? Tutti questi clienti vengono attratti dal vostro sito senza che voi li contattiate direttamente e senza che siano necessarie vendite dirette!

Come si confronta l'Inbound Marketing con l'Outbound Marketing?

Qualunque sia la vostra situazione specifica, ci sono così tante strategie di marketing in circolazione che può essere difficile setacciarle tutte per trovare quella, o la combinazione di quelle, più adatta alla vostra azienda. Ma l'aiuto è in arrivo. In questa sezione ci proponiamo di definire e poi di confrontare brevemente due strategie, una inbound e una outbound.

Queste strategie sono il content marketing e il Pay-Per-Click (PPC). Prima di immergerci in una visione più dettagliata di queste opzioni e di come possono interagire per ottenere un maggiore impatto, iniziamo con una rapida definizione dei termini:

Il content marketing è "il marketing che cerca di attrarre clienti distribuendo contenuti informativi potenzialmente utili al pubblico di riferimento, piuttosto che pubblicizzando prodotti e servizi in modo tradizionale" (Dictionary.com). Si tratta di un approccio con un seguito in rapida crescita, che vi permette di sviluppare un rapporto con i vostri clienti come risorsa e partner di fiducia.

Il marketing dei contenuti vi permette di coltivare questo rapporto con i clienti esistenti e nuovi, creando contenuti informativi che li riportano sul vostro sito web perché lo vedono come una risorsa. Questo favorisce l'interazione, che porta alle conversioni. Noterete che tutto ciò assomiglia a come abbiamo descritto l'inbound marketing in precedenza. C'è una buona ragione: le due idee sono strettamente collegate e possono essere usate in modo intercambiabile per quanto riguarda il blogging e la creazione di contenuti. Tuttavia, in passato potreste aver sentito contrapporre l'inbound marketing al PPC, per cui in questa sezione ne parleremo nei suoi termini.

Il pay-per-click, meglio noto come campagne PPC , è "un sistema utilizzato per stabilire i prezzi degli annunci pubblicitari online su un motore di ricerca o un altro sito web, in base al quale l'inserzionista paga una piccola somma all'editore ogni volta che un utente fa clic sull'annuncio" (Dictionary.com).

Avrete sicuramente visto gli annunci PPC quando avete usato un motore di ricerca come Google (per brevità, riunirò tutti i motori di ricerca sotto questo termine universale). Nella parte superiore di una pagina di risultati di ricerca, in genere si vede un piccolo numero di annunci a pagamento. Questi sono dovuti al PPC: l'azienda pubblicizzata paga Google ogni volta che i visitatori fanno clic sul suo annuncio. Le campagne PPC sono sempre più presenti anche sulle piattaforme dei social media.

Ora che avete le definizioni, resta da capire quale sia il metodo di marketing più adatto alla vostra azienda.

PPC - Generatore di clic

Come descritto brevemente in precedenza, il PPC consiste nella ricerca a pagamento, ovvero nel pagare un motore di ricerca come Google per visualizzare il vostro annuncio sul suo sito web. Ogni volta che qualcuno fa clic sul vostro annuncio, vi viene addebitata una piccola tariffa.

Gran parte della strategia di questo metodo si basa sull'uso delle parole chiave. Quanto più specifiche sono le parole chiave utilizzate, tanto più mirato sarà il vostro annuncio, che si tradurrà in persone giuste che vedranno il vostro annuncio e faranno clic sul vostro sito web.

Con il marketing PPC, potete aumentare la vostra visibilità a costo di spendere tempo nella ricerca di parole chiave e strategie di posizionamento degli annunci, analizzando le metriche e regolando le vostre preferenze con ogni motore di ricerca. Spesso questa strategia può diventare costosa in breve tempo. Inoltre, molti utenti esperti di Internet dispongono di plugin per il browser che bloccano la visualizzazione di questi annunci, oppure preferiscono i risultati della ricerca organica, guidati in gran parte dalla nostra prossima strategia di marketing: il content marketing.

Marketing dei contenuti - Marketing sostenibile

Il content marketing, invece, funziona attirando i clienti attraverso contenuti tempestivi e specifici per il settore. Con questa strategia, si tratta di aggiungere una proposta di valore per il cliente, in questo caso un contenuto utile, per far sì che torni a chiedere di più. Volete che vedano voi e la vostra azienda come una risorsa affidabile e fidata. Esistono diversi canali di contenuto: blog, vlog, ebook, video e newsletter via e-mail, per cominciare. Ognuno di essi contribuisce a creare contenuti coinvolgenti e ad alimentare le interazioni che trasformano il primo visitatore del vostro sito web in un cliente fedele e ripetitivo.

La creazione di contenuti per questa strategia richiede tempo e risorse. Inoltre:

• vi aiuterà a far crescere i vostri lettori/follower,

• ispirare fiducia ai vostri clienti (sia nuovi che esistenti),

• e a far sì che vi mettano nell'ambita posizione di consulente di fiducia.

La creazione regolare di contenuti freschi e stimolanti gioverà anche al SEO o ottimizzazione dei motori di ricerca del vostro sito web. Questo, a sua volta, migliora il vostro posizionamento nei risultati di ricerca organici di Google. Secondo MarTech, il 70-80% degli utenti dei motori di ricerca si concentra solo sui risultati organici. Con una migliore SEO, un maggior numero di utenti vi troverà sicuramente.

È il momento di decidere: PPC? O marketing dei contenuti?

Ora che conoscete bene queste due opzioni di marketing, concorrenti ma complementari, resta da decidere quale sia il metodo di marketing più adatto alla vostra azienda.

La verità è che entrambe le tecniche di marketing sono valide e possono funzionare bene insieme. Il resto della verità è che la quantità di denaro speso per far arrivare i clic sul vostro sito web non vale molto se non avete contenuti di qualità da far vedere ai visitatori una volta arrivati.

Pertanto, il miglior rapporto qualità-prezzo è la creazione di fiducia. Coinvolgete i vostri clienti e create un senso di fiducia nel vostro settore. Come? Creando contenuti di alta qualità, coinvolgenti, attuali e persino stimolanti.

Il miglior guadagno è iniziare a costruire la fiducia.

È vero che la creazione di contenuti significativi e coinvolgenti, in grado di attirare i clienti, richiede tempo e competenza. Detto questo, il potenziale di crescita sostenibile è incommensurabile. Il Marketing Institute afferma che "il marketing dei contenuti genera un numero di lead tre volte superiore a quello del marketing outbound e costa il 62% in meno". Quindi, il content marketing porta più clienti, a un costo inferiore rispetto al tradizionale outbound marketing.

Inoltre, i vostri clienti vi vedranno come una fonte affidabile di informazioni utili, piuttosto che come un fastidioso e persistente venditore.

Poi, forse, quando la vostra azienda inizierà a vedere la crescita associata di clienti che vi amano e parlano di voi a tutti i loro amici, sarà il momento di prendere in considerazione l'uso del PPC per portare ancora più occhi dei clienti verso il deposito di conoscenze che avete creato.

Secondo il leader del settore HubSpot,

Le campagne pubblicitarie a pagamento rappresentano un canale di marketing efficace se utilizzate in modo strategico e in sincronia con altre iniziative.

Il PPC ha il potenziale di portare nuovi occhi sul vostro sito web. Questi occhi non rimarranno abbastanza a lungo da convertire senza una strategia di content marketing di alta qualità, informativa e che ispiri fiducia.

Come per ogni strategia, l'intento e l'attenzione sono fondamentali. Creando una solida base di contenuti che i clienti possano leggere, guardare e interagire, creerete e manterrete i clienti per tutta la vita.